传统外贸企业如何转型跨境电商?(传统外贸 跨境电商)
跨境小T同学 电商综合 2023-02-09 18:05:05 · 热度999

经历了2015年,很多依靠传统优势生存的外贸出口企业都感觉到了经营的压力巨大,深层次的原因除了世界经济整体不景气外,更多是采购商的采购行为已从传统的货期长、数量大、金额大转变为多次、少量、交易频繁的跨境定单模式,而且这样的采购模式未来会更加的常态化。然而我个人还是坚定的认为:只要传统外贸企业转变思维,顺应跨境电商的大趋势,市场机会还是非常多的,因为传统外贸出口企业做跨境电商具备天生的优势。

我对跨境电商的理解:卖货;我对传统外贸的理解:接订单;我指的都是出口:一个让我做了十三年还依然那么酷爱的行业;

跨境电商是如何运作的?

以“傲基”(Aukey)为例,毕竟它是未借壳新三板上市,跨境电商血统比较正:

产品:自己做设计、研发、申请专利,再生产,深耕供应链管理,从产能上保障出货,从合作中控制产品品质;

渠道:自有小语种网站平台,外加第三方平台如Amazon, Ebay, Aliexpress等,同时布局线下渠道如参加国际性行业展会。

价格:产品定价在中高价格段位传统外贸 跨境电商,从不去涉足廉价产品;

市场:专注欧洲市场,构筑最强大的线上线下推广团队,每年配合高额的费用投入。

传统外贸是如何运作的?

以我认识的一家做模特头外贸出口企业为例(绝对的行业隐形冠军,因为没有给广告费所以就不说具体公司名了,以下简称M企业):

产品:有自己的设计和研发团队,持续年投入占公司净利润的20%以上,20多项自有专利,广泛参与上下游产业链的深度交叉持股联合运营;

渠道:有一个自己的B2B英文网站,某B2B平台6年会员,一年两次国际性行业展会,一年两次主要客户的当地拜访。

价格:产品定价在中等段稍偏一点点低,尝试多次提价效果不好,未遂,有点小郁闷。

市场:美国、西欧、日本各约30%,其他市场10%;B2B平台年投入20W左右,线下展会年投入20W左右,拜访客户费用10W左右,市场团队人工年费用约50W。

从这家M企业不难看出:产品和供应链的管理是传统企业的核心优势所在,在运用外贸新思维之后,主要对渠道和市场进行了优化:

渠道:开发小语种(德语)B2B网站版本,线上渠道优化为:B2B平台推广年费调整为29800元,Google Adwords的年费用为80000元,Linkedin的费用20000元,Facebook的年费用为10000元。

传统外贸企业如何转型跨境电商?(传统外贸 跨境电商)

市场:在经过深入研究后决定提高美国和德国市场的占有率 减少日本市场而转向新兴市场如南非的开拓;市场团队的结构向社会化营销团队倾斜,新增BLOG板块做好企业的内容输出。

价格:经过这一系列的调整之后,2015年出口额逆向增长近15%,完成对主流市场提价10%,对新兴市场的提价达到20%,比较满意。

总结:外贸新思维不仅仅是一个大而空的概念,其核心是在对传统外贸出口企业在产品和供应链管理上的头脑风暴:M企业因为在产品和供应链方面已经做的比较不错了,所以在对其外在的部分进行了简单的运用之后在当年就取得了一定的成效;就目前绝大多数的传统外贸企业而言,产品和供应链还是有待完善的,而外贸新思维,则可以在这些地方给他们更多的启发和运用。

传统外贸企业如何转型跨境电商?

一、跨境电商产品的选品

跨境电商成功的第一步就是产品的选品。如今的海外仓发展让跨境电商的选品已经不再局限于03年时期的“重量轻、体积小、不易破碎、高附加值“等特点,正确的选品应该是要先了解自己企业的产品优势,了解产品目标客户群体,了解现有竞争对手,了解产品的盈利能力,了解是否符合平台规则和产品的售后服务等一系列问题。

二、坚持做品牌,走精品线路

今天的跨境电商已经远远不是10年前的状态了:那种单靠大路货、多SKU就能获得大流量进而产生交易和利润的时代真的已经成为了过去式;只有在自己特长的产品领域,坚持品牌的理念,本着积累更多的用户口碑,增加用户粘度,深耕供应链,才能在今天的跨境电商领域长久不衰,长期经营。

三、跨境电商平台的选择

对于真心想做跨境电商的外贸企业而言,个人认为,以自建网站作为核心,借助一些适合自己特点的第三方跨境电商平台是一个不错的组合。对于第三方平台,我个人建议:亚马逊全球开店:根据企业的自身特点选择不同的站点如美国站、欧洲站和日本站,亚马逊的全球开店的平台特点是平台成型,有巨大的优质Prime买家资源,客单价相对较高,利润也比较高,平台对买家和卖家的态度是完全中立。

Wish:这是一个代表着未来的移动端平台,就平台本身而言:它是一个纯技术型靠推送来完成订单的这么一个平台,没有比价的环节从而利润能相对更高,个人觉得未来潜力巨大,更重要的是不用花费大量时间在Wish平台上;

特别需要强调的是:很多中国卖家习惯了阿里系平台的玩法,其实上述2个平台如果你也用阿里系的玩法,你的结局一定是一个大写的“死”字(我在2011年下半年开始玩速卖通,2012年还是速卖通论坛的管理员,第一批A+实力卖家,用一年不到时间在速卖通上做了几十万美元的交易额后于2012年下半年彻底脱离阿里系,别问我为什么,呵呵)

四、海外仓及本土化服务

卖家先把货物运到目的国的仓库存储,当国外客户下单以后直接从当地的仓库发货,这样无论从配送时间效率,还是客户体验来说都是最佳的。同时对于做亚马逊的卖家而言,做FBA以便能让你能更好的获得BUY BOX的机会,同时海外仓和FBA货做一个对接也是一个非常不错的注意;再者就是做跨境电商退换货将不可避免,有一个海外仓以便让你有机会更好的处理你的退换货;而本土化运营和售后服务则可以更好的帮助到你提升企业形象以及高效解决你的售后服务,这应该是跨境电商未来发展的必然趋势。

五、跨境电商的流量导入

就第三方跨境电商平台自身而言,其内部的广告投放是必要的,一般占比销售额的1%,平台内部的流量导入优点是针对性强,转化率高,缺点是转化来的客户无法从最大程度的利用;而对于一个拥有独立网站的跨境电商企业而言,流量导入的方向一定是向着自有独立网站的,其外部引流方式主要包括:在SEO的基础上的Google AdWords推广, SNS外部流量导入(Facebook, Instagram, Pinterest, Youtube, Twitter)等,结合 MailChimp 对自身网站的流量进行EDM(邮件许可营销)则可以大大提高流量的持续利用率和较好的互动效果。

传统外贸企业如何转型跨境电商?(传统外贸 跨境电商)

六、跨境电商团队的建设

虽然传统外贸企业是中国最早接触电商的一批人,但终究跨境电商的玩法和传统外贸的玩法在思维方式上还有着本质的区别,找一个舵手:深刻理解跨境电商的实质和上下游产业链及其关系,在持续的产品研发、海外仓物流、平台运营、外部流量导入、专业化客户服务等方面有着深度理解,远离市场那种整天参加什么跨境电商大会的人和动辄好几万跨境电商培训课程的人,然后再融入一些对各个平台的规则深度了解,愿意脚踏实地干事,普通外贸业务员只要用心完全可以做好。

需要特别注意的是:阿里系的人员在没有经过彻头彻尾的改变之前,如果直接拿来做你的跨境电商的运营人员,这将是一个绝对的潜在危险,因为跨境电商的运营思维一定要是西方人式的。

【温馨提示】

长按红色字体账号复制并搜索关注!

外贸操盘手余祥文微信公众号benyxw

想学习外贸品牌建设,外贸市场营销传统外贸 跨境电商,外贸网络营销等实战经验,请关注外贸操盘手余祥文老师微信号。

外贸经理交流圈微信公众号fob-trade

外贸经理人经验交流,探讨外贸行业动态,外贸干货分享,外贸成功案例分享,这里是外贸人学习,进阶的地方。

外贸SOHO圈微信公众号sohotrade

同外贸SOHO们分享交流外贸创业,外贸找客户,外贸网络推广等经验技巧,共享各类资源。

外贸电商微信公众号waimaodianshang

外贸B2C、跨境电商行业动态,知识分享,交流经验,资源交换,成功案例点评等。请关注外贸电商微信号。

跨境电商精英圈微信公众号tradein

跨境电商精英人士交流,主要分享跨境电商实操经验,各大跨境电商平台操作技巧,海外仓操作等,组织线下培训等。

外贸实战帮微信公众号fob-bbs

外贸人分享交流外贸创业,海外市场,外贸找客户,外贸网络推广等经验技巧,共享各类资源。

文章推荐
跨境小T同学
2022-12-11
9398

海关总署:跨境电商等新业态已成为稳外贸的重要力量(跨境电商与外贸解决方案)

海关总署新闻发言人、统计分析司司长李魁文在回答记者提问时介绍,作为新兴贸易业态,跨境电商为外贸企业应对疫情冲击发挥了积极作用。疫情期间,跨境电商进出口贸易额不降反升,成为稳外贸重要力量。前三季度,我国通过海关跨境电商管理平台进出口1873.创新开展跨境电商对企业(B2B)出口试点,增设9710(跨境电商B2B直接出口)、9810(跨境电商出口海外仓)贸易方式。
电商综合
跨境小T同学
2022-12-11
10126

电子商务师证就业前景与方向怎么样以及报名条件有哪些(助理跨境电子商务师事实)

跨境电子商务师(高级)考试,由工业和信息化部教育和考试中心组织,是测试考生从事助理跨境电子商务师工作必备的业务知识面水平和能力的考试,证书全国范围内有效。通用型的电子商务培训师如何报考对企业来说,跨境电子商务构建的开放、、立体的多边经贸合作模式,极大地拓宽了进入国际市场的路径,大大促进了多边资源的优化配置与企业间的互利共赢。仅上海一地,从事电子商务的人才缺口高达15万人。
电商综合
跨境小T同学
2022-12-11
10034

跨境电商中的供应链是什么?如何解决跨境电商供应链管理难题?(跨境电商仓储解决方案)

供应链是现在很多跨境电商企业关注的问题之一,不过并不是说每个跨境电商企业都要去做供应链的。跨境电商中的供应链是什么样子的?跨境电商供应链的要点有哪些?跨境电商中的供应链到底是什么样子的?跨境电商供应链的要点有哪些?对于大部分跨境电商来说,供应链管理主要是采购、销售、存储、物流这4个要点。因此只有从以上这四个要点解决供应链管理难题,并压缩采购、仓储、物流成本,才能最大限度地提升跨境电商商家的实力,从而获得更大的利润空间。
电商综合
跨境小T同学
2022-12-11
9626

跨境电商运营是做什么的(日常工作内容)(跨境电商运营做什么解决方案)

什么是跨境电商?为什么要做跨境电商?一、与传统外贸、出口B2B电商相比,跨境B2C出口电商有效减少流通环节,提升运营效率。三、跟传统模式相比,新兴的跨境电商模式有着很强的优势如何做跨境电商?有些公司是专门运营一个平台的,也有些公司是每个平台都运营,分别分为不同的部门。后期运营就包括很多东西了,像店铺装修和设置,品牌打造等等。
电商综合
跨境小T同学
2022-12-11
13008

电商运营策略有哪些(跨境电商的运营策略解决方案)

网站,亚马逊也是最早开展跨境业务的电子商务企业之一。选品的意义在于是达到包括供应商,终端客户买家,跨境小微企业本身的共赢。(一)以跨境平台作为搜索平台确定热销产品(四)进入速卖通等跨境平台学习榜样卖家(六)打造跨境产品线情,现在跨境出口的物流方式基本上有以下三类。(一)从传统的B2B电商平台运营中获取人才。(二)从淘宝运营中获取人才。展大环境下,未来跨境电商将会有更加长足的发展。
电商综合
跨境小T同学
2022-12-11
13008

电商运营策略有哪些(跨境电商的运营策略解决方案)

网站,亚马逊也是最早开展跨境业务的电子商务企业之一。选品的意义在于是达到包括供应商,终端客户买家,跨境小微企业本身的共赢。(一)以跨境平台作为搜索平台确定热销产品(四)进入速卖通等跨境平台学习榜样卖家(六)打造跨境产品线情,现在跨境出口的物流方式基本上有以下三类。(一)从传统的B2B电商平台运营中获取人才。(二)从淘宝运营中获取人才。展大环境下,未来跨境电商将会有更加长足的发展。
电商综合
跨境小T同学
2022-12-11
9409

后疫情时代,跨境电商物流为电商企业注入“新动能”(跨境电商国际物流解决方案)

在“2020全球电商物流新基建峰会”分论坛上,递四方大客户平台总监詹亚珍分享了后疫情时代跨境电商物流的新变革,以及如何为跨境电商企业注入“新动能”。当下跨境电商行业的机遇与挑战并存,行业即将面临一场历史性调整,这场变革将赋能整个跨境电商相关行业走向全新的爆发式增长。
电商综合
跨境小T同学
2022-12-11
9095

有关跨境物流公司的介绍(跨境物流公司解决方案)

跨境物流公司一:递四方速递递四方速递(4PXEXPRESS)是一家致力于为跨境电商提供全球物流和全球仓储服务的专业物流方案提供商。公司旗下拥有三大类、50余种物流产品和服务,覆盖物流、仓储服务,以及反向物流解决方案,能够满足不同类型和不同规模跨境电商的需求。跨境物流公司二:三态速递三态速递是深圳一家经营国际速递业务的公司。跨境物流公司三:云途物流跨境物流公司五:出口易
电商综合
跨境小T同学
2022-12-11
9179

跨境物流浪潮更汹涌了(跨境物流方式行业解决方案)

其次,跨境电商的火热,能在一定程度上促进跨境物流的发展。而伴随着跨境电商的蓬勃发展,跨境物流的业务和需求也会急剧上升。因此,对国内物流巨头而言,跨境物流的行业大潮仍然是机遇与挑战并存。
电商综合
跨境小T同学
2022-12-11
7844

这个城市跨境电商交易额突破千亿元大关!连续五年增长率超过15%(跨境货运物流官方数据)

依托义乌小商品实体市场,义乌跨境电商规模高速增长。2021年,义乌跨境电商交易额突破千亿元大关,连续五年增长率超过15%。5天的物流时效,并为义乌跨境电商提供了个人物品进口通道。8万户,40%以上开展跨境电商业务。1-10月,跨境电商保税进口(1210)业务实现销售额51.推进跨境电商网购保税(1210)模式创新,做大跨境电商进口新零售业务规模。
电商综合
1
2