选品这个事情，对于我们做跨境电商的，乃至于整个电商圈子，一直都是大家谈起的概率最高的一个话题，原因无他，就是因为它几乎决定了我们的成败。

很多时候你学了一大堆运营的技能技巧，到头来依然发现自己做得一塌糊涂，极有可能就是因为你选品的方向都走错了。那么今天我再次从宏观和微观角度给大家讲明白，我们新手到底应该怎么选品。

在讲选品之前，我希望先跟大家达成两个共识，如果你无法达成这两个共识，那么后面的内容你也不用再看下去了。道不同，不相为谋！

第一，产品端的劣势，是无法用神奇的运营手段去弥补的。哪怕你的手段通天，当产品端的劣势确实太大的时候，依然只能回天乏术。

第二，对于别人来说，非常好的产品，放到你身上可能就只会是致命的诱惑而已。卖家个体之间基础条件的差异，导致你们出圈的选品思路会完全不同，甚至有可能会相悖。如果你认同这两个逻辑，那么咱们继续往下看！

我们先来假定一个情况（在新手中非常常见的一个情况）：

我选了一款产品，我通过各种学习渠道，学习了如何制作listing，虽然我是第一次做，但是我自认我的智商是正常人水平，所以我虽然不知道我的listing质量到底处于什么水平，但是我至少没有犯任何listing打造时应该避免的基础逻辑上的错误。埋词也是通过研究大量的竞争对手之后挑选出来的精准词。虽然我可能经验不足，词的优劣我可能分得不是很好。但不至于乱写的。

我也学习了打广告的基本逻辑，我只开了一个自动和一个手动，大概每天花40美金，每天能点5-60次。自动跑了一段时间，我已经把跟我的产品不相关的词和Asin都否了，大部分的词其实都挺准的，甚至有很多多属性的精准长尾词。手动我只开了一些特别精准的长尾词。

目前我的产品大概每天能出2单左右（偶尔有点自然单），广告的数据是这样的：点击率0.4%，总共点了1500次，只出了50单，ACOS120%，TACOS98%。算上广告费及其它费用，我每天大概要亏30美金（大概200块）。

我的资金比较少，只有8W，请问我还要继续吗？这种假设绝对是在新手圈子中最常见的一种情况。那么到底要不要继续呢？我们来分析分析：

1. 这个同学的listing质量不一定会很高，但绝对不会很烂。

2. 这个同学的广告水平和经验，大概率不高，但他前期的广告操作，也没什么致命的错误。

3. 他每天亏200块。

4. 他只有8W的创业起始资金。

5. 其他的推广手段他大概率不甚清楚。

好了，基于以上情况，这个产品到底能不能做起来，我不知道（因为仅从以上信息，根本不足以判断）；但是有一点儿我很确定，这个产品即使能做，也绝不是每天40美金广告费就能做起来的。

它可能需要更复杂的广告组合，甚至更高的预算，再或者可能还要配合其他的推广手段（比如合并种子链接、VINE、秒杀、站外等等）。

他现目前每天都要亏两百，那么如果真的以更复杂的推广手法以及更高的推广预算去做的话，一天少说亏个千八百的，应该难度不大。假如仅一个月就能推起来（这样的情况在亚马逊还是比较少见的，我是指一个月之后不再做任何亏损干预的推广），按照每天1000算（这个在亚马逊真不算高），那么广告推广硬亏损就达到3W了。根据他的描述，他的产品客单价大概也就20多美金，那么他的拿货价+头程应该在40-50块之间，剩下5W块，大概率只能补1000个多一点点的货物。连备货量都无法满足。

更别说，对于他这样一个新手，即使他一咬牙，这么去干了，成功率也是个问题。难道真的投了钱了就百分之百能做起来？所以这个产品还要继续吗？

所以这个产品还要继续吗？

新手到底应该做什么样的产品？

1. 在保持listing质量不出问题，广告不乱搞的情况下，TACOS能维持在50%以内的产品。因为这样的话，不管你最后能不能推起来，至少有一点可以保证，你不会亏太多钱。

2. 或者即使我的TACOS超过了50%，但是短时间内我的产品自然订单占比能迅速扩大的产品。比如适合我的产品特有的一些长尾词，1个月之内就能把它们的排名做起来，进而给我带来一些自然单。

那么沿着这样的思路，咱们到底应该如何去选品呢？TACOS在产品前期基本等于ACOS，因为没啥自然流量，也没啥自然单。

那么ACOS=CPC/(客单价*转化率)，想要ACOS低，有三个方向：

1. CPC低

2. 客单价高

3.转化率高

CPC低咱们就不讲了，但凡你稍微懂点亚马逊，选品的时候咱们也都不会忽视CPC这个问题，目前能查建议竞价的软件也很多。如果美国站的CPC你实在受不了，可以考虑考了欧洲或者日本，甚至一些新兴站点。

客单价这是个问题，因为客单价高，往往意味着拿货成本或者发货成本也高。那成本一但高了，风险系数也就高了。你要是整20个拿货价500的产品，卖不出去，都直接亏1W了。再说了，客单价越高，往往转化率会越低。所以通常情况下，30-50美金这个价格区间是最合适新手练手的。

接着咱们再来说转化率，转化率是跟类目，还有淡旺季有关的。消费者在购买的时候越墨迹的产品，通常转化率就越低，消费者在购买的时候，越爽快的产品，通常转化率就越高。比如服装、鞋子，一个国外的美女小姐姐要买服装和鞋子，不连续浏览10个以上的产品，就直接购买的，那都不算女人。再比如垃圾袋，想想你会不会为了买个垃圾袋，逛半小时以上的淘宝或者拼多多？实在拿不定主意纠结到底买这个还是买那个？

但这里又有矛盾了，往往转化率越高的类目，头部销量就会越集中，竞争也会越大，冲上去的难度就越大。

那么有没有转化率相对高点儿，竞争又没那么大，冲上去难度小一些的类目或者细分市场呢？答案是肯定的。

比如三年前我提到的儿童相机这个类目。当然，现在它已经不行了，卷得不要不要的。那时候它的客单价40美金左右，排名靠前反馈很多的产品，只有零零星星几个，产品款式也特别稀少。广告也便宜，只有0.5-0.8的样子（现在都干到2了）。像这样的类目，你的TACOS想超过100%都难。

那我们再来看第二个思路，短时间内产品自然订单占比能迅速扩大的产品。

但凡短时间内能把自然排名打上去的，且不付出什么高昂的代价，还能站得稳，要么是你闯如某个市场真空地带了（所谓的绝对蓝海），要么就是一些竞争实在太小的长尾词。

绝对蓝海实在是可遇不可求，咱们碰到了，你悄悄做就好，千万别让其他的亚马逊卖家知道。

我们来聊聊竞争小的长尾词这一点。其实这个也是矛盾的，因为往往竞争小的长尾词流量都极小。你就算做上去了，也没屁用。但是有没有这样的长尾词呢？搜索量相对大点儿（至少能支持我们的单量目标，比如每天10单），同时又竞争小！

其实这东西是由产品决定的，并不是你的产品想做什么样的词就做什么样的词，比如我举个例子，我卖的是手机壳，我的手机壳的造型是一把砍刀，纯搞笑的。所以我做的词是愚人节手机壳，搞笑手机壳，疯狂的手机壳等这样词。大卖家正正常常的常规手机壳能做这些词吗？难道它评论多卖得好，消费者在搜索愚人节手机壳这样的词的时候，就会买它，而不买我这种纯搞笑的手机壳了？显然是不可能的。

在手机壳这样的词下，它的单量也好，转化率也好，能秒杀我，但是在愚人节手机壳这样的词面前，我的单量也好，转化率也好，照样能甩他几条街。所以我能站稳这样的词，而它不行。并不是它不想要这样的流量。谁还会嫌自己的链接流量太多呢？所以这样的产品他是真的存在的。

其实你想要找到一天能做到几单10单的产品还较为容易，难是难在怎么能找到某个细分长尾市场，竞争又小，还能支持几十上百单，这种几乎都是看运气的。

所以选品除了碰运气，还是必须适当的直面竞争。当然，你需要根据你的竞争能力的大小去评判你到底能直面怎样的竞争。就怕心比天高，命比纸薄！

这次广东汕头澄海的选品私享会，我会给大家讲讲如何深度利用ABA报告，去选择这样的市场。

这次的澄海玩具产业带的选品对接会，如果你真的是做玩具类目的，或者是打算做玩具类目的小伙伴，千万不要错过！全程3天2夜，2场工厂选品对接会，2场干货分享私享会。

除了我讲的选品相关的内容。我还邀请了咱们国内玩具做得非常好的大卖（Neo老师评价的，咱们国内做玩具的天花板卖家）来给大家分享玩具到底该怎么做。

这个哥们呢，也是个传奇人物，2021年的时候，受到封店风波的影响，账号几乎挂完了，把账号里所有的库存移出来，直接塞满了10个海外仓。2022年时，靠自己的本事，又把这10个海外仓的货全部卖出去，并且又挣一波钱。所以玩具这个品类，他真的已经是门儿清了。平时他也不会去参加这样的局，还是我借着Noe老师的面子，才有幸请来的。加上这种活动相对私密人因此他才愿意来。

总之一句话，机会难得，不薅干他，就对不起这样的机会！