文 | 何寒秀

编辑 | 斯问

3月20日上海，淅淅沥沥的小雨让人体感微凉，但此刻一场场面宏大的“狩猎”正在上演。猎场里的角色各怀心思，狩猎者野心勃勃，被猎者心甘情愿。

狩猎者：挑产品像找对象

出租车在酒店门口停下，觅己和妹妹从车上跳下，裹着一团厚厚的毛呢大衣跑进去。雨夜的上海太冷了，明明过了立春，一场倒春寒又回冬天去了。

觅己在淘宝上开了8年的店，卖美妆产品，这次报名参加了淘宝全球购品牌对接大会3月20日的韩国场，现场有上百家韩国品牌。

提前一天从宁波驱车过来，她先去日本场逛了一圈，品牌都不错，不过她心里有个谱，明天才是主场，一定要带几款眉笔和眼影回去。

3月20日上午9点30，觅己出现在交流大厅，弥漫的韩语让人有到了韩国的错觉。

一个操着蹩脚中文的韩国妹子迎上来，笑着向她递上品牌宣传册：“你好，请问有兴趣看看我们品牌吗？”她笑着接过宣传册，向场内走进去。

10点签到，9点30品牌商的展位就已座无虚席。卖家和网红们穿梭其中，寻觅各自中意的猎物。每一个品牌商前面摆着的三张空位，早已被占得满满当当。觅己有点后悔没早点过来，现在一分钟都不能浪费。

她参会的目标很明确，要带回几款眉笔和眼影，补充店铺的产品线。她侧着身，在狭窄的过道上走走停停，一有空位就坐下，听介绍，试产品，严苛的像找一名终身伴侣。

在美妆行业摸爬滚打10年，参会的大部分品牌在她都耳熟能详，小部分品牌没有听说过，不过产品本身足够惊艳。

试用完一款瘦脸面膜后，觅己觉得不管是体验和效果都非常不错。品牌负责人告诉觅己起批量是20件。觅己还从未见过这么小的起批条件，不仅囤货风险小，试错成本也不高。拿货价不到三位数，也在她可接受的范围内，利润点不错。

起身时，品牌方负责人还大方拿出正装试用品让带回去。她有点惊诧，之前参加其他大会，品牌常常也会带一些样品，基本是小样，这一次全是正装，拍照与粉丝交流就方便多了。

一上午下来，觅己已经扫完了全场。上午撒网，门口吃了点咖啡小点之后，下午扎进会场收网。这一天，像觅己一样道现场参与对接的卖家有400多个，他们如同猎手一样，在会场中不停狩猎。

买家的小心思：有的看品牌有的挑产品

觅己店铺面向的消费者属于中低端的消费者，她选款的标准是物美价廉。另一方面，品牌在国内要有知名度，受众多、反馈好，好卖不怕囤货。

不过也有卖家与觅己的想法不一样，她们更希望拿到一些效果惊艳的小众品牌，向消费者显示选款的能力。

交流结束，觅己手上拿着3个气垫、10片正装面膜、美妆镜以及几款调配面膜。她觉得这一场大会比之前参加的美容博览会对接更加精准，效率也更高，更加不用担心货源不稳定的问题。

在所有加了品牌商的联系方式备注上，觅己没有都打上品牌名称，只把几个已经看好的品牌备注成“我想做的眉笔”、“我想做的眼影”和“我想做的面膜”等等。“品牌太多了，产品也都不错。我怕回去搞不清楚啊。”

交流会的意义，不仅仅是挑产品，更重要是思维碰撞。觅己觉得最大的收货不在于找到了合适的品牌，而是她看到了海外美妆发展的更多趋势。

“韩国品牌的包装都有全新的突破和升级，比如这次就有面膜是面膜贴+V脸双膜，在以前很少见。在包材选购上也有性突破，比如唇彩+大理石，腮红+大理石；成分上也有些变化，这次看到一些很少用于大众的新成分比如仙人掌成分也已经开始做了；从卖点来看，韩国品牌主打轻熟龄管理，广告点都可以学习。”

在觅己们的眼中，外行看热闹，内行看门道，一场大会下来，卖点和趋势都看得更加全面和长远。

现场400多位来自世界各地的买手及批发商，他们都在这一场大会上寻找合适的品牌，看到更多的行业趋势和未来。

被猎者：心甘情愿被锁定

精明的猎手们在猎场里不断游走，精准地锁定着自己的目标，被猎者的心境更为开放，他们希望被盯上，被撩上。

9点30出现在会场的还有韩妆品牌VT的中国合伙人王昌帅 (KAMI)。他穿着军绿色的长款大衣，身材高大，辨识度很高。现场的很多品牌和卖家都是之前认识的，他忙着和熟人打招呼，也聊聊最近产品的销售和客户反馈情况。

2016年开始接触中国市场，2017年2月通过淘宝全球购平台正式进入中国。目前VT合作的店铺已经多达1000多家，这些还都只是出货量较大的。

中国市场与韩国市场最大的不同就是“大”。机会更多，同时也更难以摸清方向。在韩国，VT通过30家线下门店、官网以及电视购物和连锁药妆店就能覆盖绝大多数的目标人群，多次创造韩国本土的销售记录，而在中国如果单纯采用这样的模式，则很难行得通。

市场不经过管理，很容易乱。

“价格很乱，打个比方来说，一些人成本价是60元，在国内61元就卖出去了。消费者是得到利益了，但是其他人也都没法卖了；第二是理念乱了，每个人都在讲故事，然而每个故事的版本都不一样，消费者对品牌难以形成正确的认知；另外节奏乱了，每个人分头卖，火的的时候就缺货，凉的时候就囤货。”

和VT一样，国外中小品牌进入中国似乎都有一个顾虑：如何平衡品牌理念在宣传和推广上的精度和广度。

淘宝全球购让Kami最满意的地方是能同时做到可控、官方化和可扩散化。如今每当VT想在中国推出一个新品，Kami团队都会找合作的商家及买手沟通产品的基本理念，统一控制价格，并且以同一节奏进行推广。

“去年我们推出了一款老虎面膜，先在国内召开发布会，宣传产品的基本调性，再通过买手和商家统一时间销售推广。活动效果最好的时候，单场单品销售在300万元人民币以上。”

经过一年多的全球购“试验”，Kami对于VT在中国的发展规律更加清晰了，也逐渐转变了如履薄冰的谨慎态度。

“在中国，消费升级是一个关键词。消费者开始喜欢小众的能够提高生活品质的，充满时尚和幸福感的品牌，并且不再迷信权威了。举个例子，如果某明星代言一款面膜，消费者就会认定这是明星打广告。而现在的年轻消费者更信任身边同龄人中的化得不错的人推荐的产品。在全球购，兼具“权威”和扩散性的推广角色就是买手。”

通过品牌对接会，更多像VT这样的海外品牌接触到更多的耕耘在电商一线的分销商，在淘宝全球购上建立起了更加完善的分销体系。听到来自最前线的声音——对于品牌和产品最真实的反馈。

品牌方和卖家可以建立起更加深入的合作，也联合孵化出了更多潜在的爆款。“我们现在经常跟淘宝店铺店主、买手沟通产品的问题。很多开发产品的灵感也来自于这一些反馈，这些灵感也会反过来用来指导海外的市场布局。”

在刚刚过去的2017年，中国跨境电商的交易规模进一步扩大，进口的份额已经上升到了12万亿级。“巨大”，是所有海外品牌对中国市场的共识。但因为缺少对中国市场的深入了解，不少中小品牌望而却步。

而国内卖家过去通过各种途径拿货，货源不稳定，造成了价格和产品竞争力双缺失。如今通过跟品牌一对一洽谈的机会，直接接触到海外一手货源，从供货稳定的品牌方那里拿到一手好货，让不少卖家对淘宝全球购定期举办的品牌对接会趋之若鹜。

“目前很多品牌对于进入中国市场的需求还非常初级。海外品牌都意识到中国是一个非常大的市场，但是对于如何进入中国、进入中国怎么发展都没有规划。全球购平台上除了买手、卖家角色之外，还有供应链伙伴(SP)的角色。他们有些擅长渠道推广，有些擅长品牌孵化，这些角色既能够帮助中小品牌在国内树立品牌形象，又能打开销售的市场。2018年全球购将会在大规模品牌孵化上发力，为更多的中小品牌入华提供场景和扶持。”淘宝全球购高级运营专家状元这样表示。

在过去一年时间里，全球购一共对几百多个海外中小品牌进行了品牌孵化。今年，孵化品牌数将大规模的增长。

淘宝全球购已经成为了越来越多的海外中小卖家进入中国市场的优先选择。而消费者，在国内也能够享受到在国外受欢迎的品牌产品了。