做跨境电商的设计师和买手是如何作业的？

参与：冷芸时尚7群群友

时间：2021年9月18日

庄主：Jessica-广州-跨境电商买手

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

随着疫情的爆发，跨境电商迎来一轮增长趋势，我们来聊聊大家的看法？

｜一｜

跨境电商趋势如何？

1.欧美Z时代消费观念与国内有何不同？他们会喜欢怎样的产品？

芸友Sophia:

聊到欧美Z时代，像我的同学们都在英国。他们对服装的质量要求没那么高，主要是看款式，还有性价比。而且他们18岁之后是只能靠自己打工赚钱的，所以就算他们是很喜欢时尚的人，也不会在服装上花太多的钱。

芸友Chunjin:

我感觉因为家庭关系，欧美青少年的零花钱没国内孩子多，而且欧美款式都比较简单。

芸友张丙涛:

欧美Z世代和国内Z世代的共同点关键词是孤独，所以他们比较关注自我感受。游戏和个性化是他们的主要诉求。

芸友Nana:

我观察到的，法国大部分高中生或者大学生的确是靠自己挣的钱买东西，所以预算比较少，购买频率也不高。

庄主：

以下是我了解到关于Z世代的数据：

Y时代：千禧一代，电脑网络开始普及。

Z世代：95-10后，新新人类。充满网络信息的时代，几乎每天每时离不开电脑和智能手机，身处信息爆炸的时代，互联网原住民。我们现在主力消费人群。在国内，普遍都是独生子女。共同关键词是孤独，热衷于线上社交。在消费方式和途径上主要会通过KOL、KOC、“口碑”“种草”，短视频或直播平台下单。

2.疫情后跨境电商趋势怎样？

庄主：

大家觉得疫情对我们生活有什么变化？大家是否减少了出门或者当面接触，外卖网购是否更多有增加趋势？

比如我自己，有段时间连买菜都点外卖送货。看我们服装行业，身边无论做设计买手或供应链的朋友，那段时间都会主动向我咨询了解关于跨境电商的情况。据商务部的数据统计，2020年前5个月，跨境电商零售出口逆势增长，同比增长12%。但全球疫情的影响，多国在贸易、物流、海关监管等方面严格管控，导致跨境电商也面临着资金周转困难、“有货难卖”的局面，但依然不影响同时期各大跨境电商网站的火爆。

芸友Wendy:

我认为疫情之后跨境电商会更好吧，因为大家都会在网络上购物。

芸友张丙涛:

我认为跨境电商需要分地域看趋势。现在国际跨境电商的增长点在中东和东南亚，国内税负打平后会持续放缓。

并且我认为跨境电商未来趋势会继续看涨，理由有四:
（1）人口；
（2）是主流综合电商平台货币化率过高，反垄断诉求有天花板；
（3）独立站的营销更灵活，品牌效应更强；
（4）东南亚的服装规模就达60亿美金。
而用户动态、评论可以基于机器学习的分词算法直接可以抓取。（以上数据来自于东南亚几国的GDP结构数据）。

庄主：

下面分享3道趣味测试题：不同国家人群喜好有哪些不同？

题目来源：《2021后疫情时代，全球消费者购物行为洞察与预测 》

（1）在以下哪个市场，购物季计划购买服装的消费者比例最多?
A.巴西 B.意大利 C.英国 D.法国

（2）在美国与大多数的西欧主要市场，以下哪个时间是消费者计划购物的顶峰？

A.Prime Day B.黑五（black Day） C.12月上旬

（3）以下哪个市场的消费者，计划纯线上购物（Oline Only）渠道进行购物季购物的比例最多？

A.美国 B.巴西 C.法国 D.德国

3.国内做跨境电商的优劣势有哪些？

我们以SHEIN为例来回答这个问题：

（1）中国有强大的供应链。围绕着广州加工制造中心和国际港口来强化供应链能力，这也是与ZARA抗衡的重要因素。我们有中大面辅料市场，无数的大小加工厂。以珠三角范围辐射，东莞、新塘、中山、汕头等，以针织、毛织、牛仔、内衣等品类工厂，各大批发市场。

（2）SHEIN早期通过Facebook、Instagram社交平台的累积大量粉丝。使用网红种草带货，互惠互利，建立了流量基础。慢慢累积一批忠实客户，转化并继续拓展拉新。并转向品牌和平台方向调整，从跟随潮流，到慢慢引导潮流。并非每人都是网红明星，有些像趋势款，可能刚上线不好卖，一段时间后，反而能跑起来，因为市场需要一个接受过程。

（3）SHEIN是最早一批做独立站和App的跨境电商，不依赖于亚马逊、eBay等平台。在网站体验感方面，超过了Boohoo、Fashionnova等其他时尚电商，按照适合情景、品类、特殊节日等进行分类。

（图片来源：庄主自制）

芸友张丙涛:

国内优势在于供应链和政策优势，劣势也凸显，不懂关联市场政策。比方亚马逊各个站点都是要遵循对方国家政策，连FBA都区别很大。而独立站上的差异更大，最核心的是没有品牌，最多只有商标。亚马逊的a9，a10算法皆可看出明显短板。

芸友卡夫卡:

国内做跨境电商的优势应该是产业链的上下端都有很多可选供应商，不管是工厂、产品、物流等等。

芸友Sophia:

还有各种侵权和宗教禁忌。告侵权产生的费用也很多。其实公司自己都知道要走品牌，提升质量。不然全中国跟风SHEIN，不优化很难存活的。

芸友Chunjin:

但我觉得这是两种发展企业的路线，SHEIN靠供应链起来的话后期很难再走品牌路线，这是DNA决定的。

｜二｜

做跨境电商的设计师和买手需要具备什么样的能力？

1.常规工作流程有哪些？怎样合理安排时间顺序？

庄主：

俗话说：知己知彼，百战不殆。跨境电商设计师和买手的常规工作流程有：

• 每天观测数据变化，爆款改款或者做延续；
• KOL创建自己关注“网红池”，新增网红“锦鲤”；
• 竞品/官网-ins点赞数；
• 供应商提供款。

每天：上架（核对库存）-录款-审版-跟供应商“谈判”-下单（核对价格/面料/版型/图片）-找款；

每周：周度分析-月度分析-款式优化-供应商了解；

图片：出图换图-二次修图-点击率（主图）-加车率-转化率（折扣/坑位/品类前页/新品）。

事情那么多，怎样合理安排时间顺序？

（1）上架最佳时间段 2：00PM；周三至五流量起来，周六、日最高；

（2）给供应商下单15：00前，下班前接到单；

（3）网红更新。因时差原因，一般凌晨0-2点更新。

（图片来源：庄主自制）

芸友Sophia:

我认为跨境电商设计师和买手所需能力有：

（1）选品成功率；

（2）整合资源能力；

（3）开发供应商能力；

（4）产品规划思维；

（5）服装基本功。

SHEIN出款思路如下：保证基础款潮流款不断（ODM买手），研发自主款和联名款设计款（OEM买手和设计师）。

芸友卡夫卡:

我在网上找了些资料，SHEIN的核心竞争力如下：

（群友图片来源：LATEPOST/SHEIN官网、招聘、招商、app/开源证券研究所）

2.做跨境电商需具备哪些方面能力？设计师和买手所需能力有什么不同?

庄主：

我认为做跨境电商所涉及的能力：

（1）设计开发能力：按商品维度找款-趋势分析-数据维度分析。紧跟数据化-爆款跟进（安排P图复色-生产）-安排面料/预计跟单/回货。

（2）谈判能力：与供应商谈判能力、控制成本。关注客诉数据，统计改善产品。

①了解供应商实际情况：工厂需要回货周期（超快反应）。优劣势，是否有需要解决处理问题？像面料问题、大货退货、仓库积压、工人不稳定、增加供价等。

②擅长品类：尽量给供应商擅长的品类；积极奖励多给款，是否改善；举一反三，多多照顾；找款能力强，但是量少，生产跟不上，按实际能力给款。

③砍价：好卖价格段敏感，了解成本，天天砍价。

④样衣把握：面料版型把握度，像质量提升-坎四线、不能掉粉掉钻勾纱等。

（3）系列整合：各风格搭配、主题系列规划、跟拍、妆容、模特、动作姿势等。风格：休闲、甜美、性感、优雅、度假、街头、运动、商务等。

（4）主题拍摄-倒推上架时间/修图时间、拍摄时间/全版时间/开发时间。给买手/设计时间不多，多渠道找款，筛选快。一系列一个月，有时给买手/设计师找款1-2天时间，然后快速安排供应商和审版。

（5）系列主题设计：

①秀场、竞品、爆款延续、往年爆款；

②面料、色系、版型、元素、组合；

③妆发、搭配、饰品；

④背景色、场景、氛围、灯光等。

（6）大货标准：质检标准-尺寸版型-数据优化。

（7）数据分析能力：从数据观测反应问题，做出调整。

芸友默子:

我认为有以下几点：

（1）对于国内buyer而言，商品数据和陈列面展示效果在做季度企划时必须规划在内。

（2）根据季度企划与供应商联系选款（供应链环节），谈价格和政策。每一个款式下几手的量，哪个店铺上等问题都要在选款时决策。

（3）上架商品进行周数据反馈:做到及时调整库存以及各个店铺的补货，调货，因为国内西南片区与北方片区消费群体的确差异化很大;

（4）季末开始对下一季商品选款，并同时对前方店铺的销售数据，库存数据，反馈信息进行及时调整并更新当下时尚趋势。

庄主：

所以，跨境电商中，设计师和买手的工作又有何不同呢？

芸友Wendy:

我认为买手要考虑市场和流行趋势，设计师的风格是最重要的。

芸友默子:

设计师引领市场方向，买手根据市场引领客户时尚，两个职业的着重点不一样。

芸友Sophia:

我这边是注重培养供应商，让他们各展所长，共同成长。供应商经常过来讨论设计和版型。对比设计，买手更加突出的能力是全局节奏掌控，对外沟通（供应商）和数据分析能力。我感觉不冲突。因为只是调配款式占比的问题。SHEIN什么供应商都有。

｜三｜

怎样提升自己综合能力？

1.遇到疑惑如何解决？怎样寻求帮助?

芸友Sophia:

我提升综合能力途径如下：
（1）请教资深买手和版师，面料师等同事；
（2）关注企业学习培训课件；
（3）自己看书和网络资讯。

芸友Zoe:

我认为逻辑很重要，逻辑非常影响同事之间的沟通。

芸友卡夫卡:

我在网上看到现在有一些跨境电商的培训班，大家觉得对于小白来说，是否有必要去学习？

芸友Nana:

我觉得需要看自己的学习能力如何，以及培训班的资质。如果培训班是很系统地进行梳理，以及有行业专家分享，那肯定还是培训班会快一些和准一些。但是我的确不太了解国内类似培训班的水平。

2.自我学习方面及平台都有哪些？

庄主:

（1）自我思考，总结是否有提升空间，优化思路、拆分步骤去尝试；

（2）同事朋友是否有借鉴的经验分享，周分析-商企维度数据反馈，主题分享；

（3）向领导反应问题，如果解决不了，则寻求外部帮助；

（4）百度、知乎、公众号、B站、微博、抖音、Google、Youtube、Ins、FaceBook等平台；

（5）专家咨询；

（6）推展知识领域及这行业的人交朋友；

艺术（画画、音乐、电影、文学、摄影）、商业、管理、运营、金融理财、科技创新、哲学心理学、新闻、医药、自我提升、保健运动、美食、阅读（浓缩前辈精华）；

（7）习惯记录（备忘录、发送自己、提醒或记录事项、问题）；

（8）通过实践转化为自己的知识体系。开放心态，留意听看、验证；

（9）用老板角度思考问题。

推荐公众号：冷芸时尚、NewtonFashionMBA、LADYMAX时尚头条、陈列共和、ELLE、CFW服装设计、VOGUE、36氪、所长林超、SPENSER。

｜四｜

展望与讨论

1.系统能否优化？如果不好怎样提需求？

冷芸博士:

现在还是手工录款吗？能做到读图录款吗？我觉得每次输入信息真的好费时间。

芸友张丙涛:

现在可以做到读图录款。买手最在意反应时间，更像是个品类经营者。供应商可以基于订单做响应。SCM系统里面这是常规操作，每个买手可以分配占位符，可以理解为前期数据性商品企划的作业边界。每个买手通过系列分配SKU数。

冷芸博士:

那么工厂利润是高于同行吗？还是低于同行？其实这种过小的订单，对于没有效率的工厂，损耗很大，对工厂真的不太公平。

2.未来智能化和大数据结合，对我们有哪些便利？

芸友张丙涛:

便利性在于首先所谓数智驱动增长，很多可以标签化，渠道贴标与商品贴标高度重合。大数据部分可以机器学习，尽可能趋近真实。而深度学习神经网络，更可以讲灰度空间做量化。

芸友Sophia:

大数据便利是降低了买手和设计师的收集数据和分析能力，让大家专注于市场热点，款式开发，高效地做出好产品。

冷芸博士:

机器一定替换平庸者，但是有思考力、创造力、分析力的人不会被替代。

庄主总结

一、跨境电商趋势如何？

1.欧美Z时代消费观念与国内有和不同？他们会喜欢怎样的产品？

欧美Z时代主要看款式，还有性价比。大多零花钱没国内孩子多，而且欧美款式都简单。Z时代比较孤独，关注自我感受，个性化。

2.疫情后跨境电商趋势怎样？不同国家人群喜好有哪些不同？

跨境电商未来趋势会继续看涨，但也有很多在贸易、物流、海关监管等方面挑战。

3.国内做跨境电商的优势有哪些？

国内优势在于供应链和政策优势，劣势是不懂关联市场政策。比方亚马逊各个站点都是要遵循对方国家政策，其实最核心的是没有品牌。最多只有商标。还有各种侵权和宗教禁忌。告侵权产生的费用也很多。其实公司自己都知道要走品牌，提升质量。

二、跨境电商设计师和买手所需能力？

1.买手该具备的能力：
（1）选品成功率；

（2）整合资源能力；

（3）开发供应商能力；

（4）产品规划思维；

（5）服装基本功。

2.买手更加突出的能力是全局节奏掌控，对外沟通（供应商）和数据分析能力。

三、怎样提升自己综合能力？

1.自我思考，总结，实践；
2.同学、同事、老师、领导、专家、高手请教；
3.各大app、公众号、平台网站；

4.拓展朋友维度和思维宽度；
5.书籍。

四、展望与讨论

1.系统能否优化？如果不好怎样提需求？

把自己思路需求整理一遍，涉及考虑到的问题点理清思路，细化流程图。

2.未来智能化和大数据结合，对我们有哪些便利？

数据引导更精准，开发版师减少，开发成本和人员降低，对开发人员自身综合素质要求更加提高。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁