作者|热度云

微信|onehong123

整理|叨叨

达人分销创造了太多从0到1起盘的品牌神话，没有布局这块业务的品牌方纷纷流下羡慕的泪水：少赚几个亿！！！

今天我特地邀请了实战派讲师，带大家揭秘新品牌探索达人分销业务时，都是怎么搭建达人BD团队，以及达人BD前3个月的成长路径应该怎么规划？

不管是想做达人分销的品牌老板，还是业务负责人，甚至是商务BD本人，都能从这篇文章里获取自己想要的信息。

一个品牌如果入驻抖音，整个方案怎么策划，直播电商怎么做，包括竞品分析/机制设置/达人分销的打法/直播间的打法/价格等等类似这样的问题，全都帮你科普到。今天讲到的这套东西，拿去就能用。

01

定品，判断适不适合做koc业务

第一期的分享，给大家介绍了koc起盘，是现在直播电商玩法里性价比最高的。

年初很多人还会去找大主播或自己自播，但今年你去看看业内的玩法，基本上都是找koc了，越是没有预算越是要探索性价比更高的玩法。

但并不是所有品牌都适用于koc打法，比如：高客单的美妆、小众的滋补品、古董玉石等等比较小众的商品，这些一开始的时候我还是建议大家找些大的主播/比较垂类的主播。除此以外的大部分品牌方，还是适合KOC起盘的。

KOC和其他渠道的对比

02

前期准备

一、人才招聘

人不是培养出来的，人是筛出来的，在招聘的时候筛，在新人进来后的工作过程中去筛。

先要教他方法论，然后人员能力有好有差，差的淘汰，一定要学会开人，也一定要学会招人。

招聘人员要求：胆大心细嘴又甜，流水作业重圈层。

不是每个销售都能对接好每个达人的，所以把自己属性的达人做好。优秀的公司其实是从招聘开始的，招聘销售的出发点还是在于乐观开朗的性格。

招人的板块从这几个维度来筛：

招聘销售的维度

对接男达人用女销售，对接女达人用男销售，这些套路就不说了。干过销售的都懂。

二、工具库（弹药储备）

公司资料

如果你们团队已经做过达人分销，有一定基本盘了，那右边这部分资料，你要准备好。

如果团队是刚开始做，什么都没有，只需要准备左边这部分资料就可以了。

下面给大家具体讲下，这几个资料要怎么准备。

【单链接截图】：

链接销量1w+算是刚起步的；如果有链接都是可以发给对应达人的。

如果有10w+链接，这个品基本是没问题的，达人或多或少都会考虑，成交率也会比较高。

【抖音排行榜】：

如果有上榜，记得截图发给主播看，是比较有说服力的。

抖音带货排行榜

【竞品对比表（可做可不做）】：

一般做竞品对比表的情况下，是你的东西价格/机制和别人一样，但是东西品质比别人好，建议去做竞品对比表，方便达人去推品，一定要注意小细节。

【活动图】：

是比较吸睛的，准备这些东西的目的是尽量用静态的方式去传递你们家的东西/传递产品理念，了解过达人招商的都知道，达人一天聊的微信特别多，所以一定要提前准备好。

【爆款视频】：

爆款视频一般是来自民间的，可以通过第三方软件或抖音后台看一下，爆款视频几乎没有大主播播的，当然大主播也不会短视频带货，腰部主播的相对而言也比较少，爆款视频全部是来自民间的，而且有时和自己拍的素材完全不一样。

爆款视频其实是根据算法的，某一段时间可能这种达人类型/素材遵循一定的规则、有一定的符合爆款视频的条件，就有可能随机性的爆了。

爆款视频汇总

爆款视频举例：

达人（团子又饿了），带货品牌：三只松鼠，视频发布13天带货200万左右，她的粉丝量不高，只要26万。

还有一个客户，只有3000粉丝出了一个爆品（30多万）。这样粉丝量的群体，在短视频上爆了，非常常见。

三、工作工具

工作工具

第一期也给大家介绍了怎么找达人，以及达人沟通话术。

其他注意事项：

● 要精准标签找。所有的业务员过来的时候，去关注30个以上能带咱们家品的达人，先选30个垂类达人，关注后点击下方的相似关注，抖音会帮你筛出来多个符合的，关注后从抖音过来的达人就会比较精准了。

● 大数据的推送使落地更简单、提升人效。很多做过商务的小伙伴深有体会，要用的表格太多了（样品表/达人表/推品表/货盘表）。

各种达人表格

从录入表格到最后的物流反馈，物流到货之后第一时间去提醒达人，这是优秀的BD最常做的一个动作，所以在流程当中我们也会做些优化，一定要提效，一般人维护40-70个达人。

但你使用小工具时，可以维护70-120个达人，这基本上是一个标准数值。

● 达人精细化管理。达人的合作、自动管理，寄样前大家都是同时跟进某一个达人，寄样后1对1的跟进某一个达人，能实现系统的自动流转。

热度云-精细化达人管理

● 内容资产库。短视频这块是品牌方普遍关注的，好的创意是来自民间的，但凡有人创意爆了，就把该爆款视频发给对应的达人看（怎么拍/使用话术/小设计）。

很多10万+的达人都不知道高端的拍摄是怎么拍的，需要和达人交流。

一定要把高清的本地素材给到达人，让达人去合成，特别是一些流体类的，是需要专业的广告公司来拍以及后期的美工处理，这个一定要注意。

在抖音上做，一定要把自己的内容和素材做到极致，内容一部分来自自己的创意，把自己的产品讲的更明白；

内容资产库

另一部分来自达人的创意，告诉他们我们的品怎样好，他们会有一些灵感，加上特定的场景，他们会给到更好的呈现效果。

四、软件配备

软件

做商务，一个有趣的灵魂更重要。

03

工作流规划：标准化的业务模式

一、商务工作量参考

一个商务每天按照入职天数和能力熟练度高低，进行工作量细致规划。

工作量参考

二、商务每日工作流标准化

每天工作流

三、和达人推品时，我们需要思考的点

达人推品思考的问题

04

新人3个月成长之路规划

▍入职不同时间周期考核标准

【入职7天要求】顺利渡过新手期

1. 能熟练实操业务流程和产品后台的使用，并实操演示顺畅，为实操考核通过;

2. 积极参加各种业务等技能培训，并通过培训考试。

【入职15天要求】有产出

1. 完成不少于50个达人的添加且有推品记录及寄样要求;

2. 执行表完成度80%。

BD考核能力模型

【入职一个月要求】独立实现业务运转

1. 当月GMV大于等于5w~15w业绩；

2. 完成当天登记50个达人，绑定3个达人，寄样3个，动销要求数量，未完成留堂;

3. 拓展一定量级的达人，并能做好达人账号分类，做精一个类目；

4. 交一份:案例分享;

5. 完成当月绩效考核要求。

【入职2个月要求】完成业绩目标

1. 当月GMV大于等于30w；

2. 完成每天登记30-50个，绑定3-5个，寄样5-8个，动销要求，未完成留堂；

3. 完成绩效考核要求。

4. 交一份:成功案例分享。

【入职3个月要求】要求实现创收、为公司创造利润

1. 当月GMV大于等于50w；

2. 完成每天登记30-50个，绑定3-5个，寄样5-8个，动销要求，未完成留堂；

3. 完成绩效考核要求；

4. 交一份: 成功案例分享。

按照上述执行方式，如果三个月没有产出，就说明有问题，这个项目可以撤了。

不同行业寄样上播率（仅参考）：

• 食品: 新店15%-25%，老店35%-50%。
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• 个护: 新店20%-30%，老店35%-50%。
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• 美妆: 新店25%-35%，老店35%-50% (退样)。
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• 每个品牌根据不同的策略推进，优化每个阶段上播率，样品是钱，省一点都是成本。

一个达人这个月帮你产出100万，下个月不一定能这么稳定产出。但是一个成熟商务培养出来，这个月帮你做100万gmv，下个月就可能帮你冲200万。

所以，好商务培养不容易，一定要用好的机制找到、培养、留住。

一个成交的达人远远抵过十个新达人！成熟的达人一定要留住！

能用软件/系统的就用软件/系统，人工存在不可控性，标准化才能更高效，产出更高！

截止目前，包括兔头妈妈在内，热度云已服务超过1000+品牌，3000+客户，食品饮料、母婴个护，家清家纺、服装服饰、教育培训、3C家电等……

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