最近在公众号私信中，收到了不少粉丝朋友关于外贸日常业务的提问，包括：

怎么提高客户回复邮件的比例？

面对客户要求重新报价应该怎么应对？

开发信没有回复是不是写的有问题？

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作为一个外贸从业者，我非常理解大家在客户跟进上遇到的困惑。这里我就挑出几个代表性的问题，和大家做些分享，希望能对你们外贸工作有所帮助。这些困扰其实源于我们不够站在客户的角度思考。只有真正理解了客户的想法，才能对症下药，找到问题的解决之道。

下面我就结合自己的一些经验教训，以及具体的案例，来和大家探讨外贸客户跟进的最佳实践。让我们来一起剖析客户的内心世界，找到那个打开订单大门的金钥匙！请大家在私信区积极提问，我会认真查阅并回复。让我们共同成长！

报价后几天老外不回复？

粉丝A： 我最近在跟一个新客户接洽，报了一个很优惠的价格给他，可过了好几天了，客户就是不回我信息，我是不是遇到假客户了？我该怎么办呢？

我的见解：

作为一个外贸人，长时间报价无回复是一个常见的难题。我完全理解你的焦虑。曾经我也遇到过同样的困扰，那次是我在一个采购平台上给一个墨西哥的新客户报价，已经过去一周没有任何回音了。

通过我后来的追踪与客户沟通，发现问题出在以下几点：

客户这个时候其实已经找到了他们当前更优惠的供应商，所以不打算从我们这里采购了。我的价格相比其他竞争对手来说并不具备优势。这里我学习到要更详细调查客户的现有供应情况，才能给出一个具有说服力的优惠价格。

我发现这个客户的实际采购决策人并不是发出询价的员工，而需要提交到采购主管那里。员工虽然收到我的报价但没有权力作出回复，主管可能因为其他事务推迟了审批。这让我意识到要提前弄清楚客户的决策流程和关键决策人。

我们没有建立过任何商业关系，客户不了解我们的实力，所以不够信任仅凭报价就与我们合作。我应该在报价之前多与客户联系，建立起某种程度的了解与信任。

我认为面对无回复报价，我们要划分原因，然后针对性地调整报价策略与客户沟通方式。同时，也要有心理准备，即使你报价合理，也可能面临客户优先选择老供应商等情况。继续积极开拓客户，报价无回复只会成就我们成为更强大的外贸人。持之以恒，成功就在眼前！

确定样品后迟迟不下单？

粉丝B： 做样品给客户确认过了，也谈好了价格，但客户一直不确认订单，总说市场环境不好。我猜他可能在比较其他工厂的报价。这种情况您觉得我是要主动让利给他呢，还是怎样？

我的见解：

面对客户确认过样品但不下订单，作为外贸人我们都经历过类似困扰。结合自己的一些经验，我对此情况的建议如下：

1、动询问客户对现有样品是否还有其他不满意的地方，我们可以根据反馈进一步改进，以消除客户的顾虑。有时候客户会有一些隐晦的需求没有直接说出来，我们需要主动挖掘。

I know you have approved the samples before, but may I ask if there is still anything about our products that you think can be improved？ We aim to customize our products completely based on your needs. Please let us know your feedback.

2、重新确认一下客户对产品性能指标、外观细节、质量标准等方面的具体要求，和我们提供的样品进行对比分析，找到可能的差距所在。

Could you please help reconfirm if the dimensions, colors, fabric, sewing craft, logo imprint and other details on our samples all meet your specifications and quality expectations？ Please kindly point out any mismatch so that we can improve further.

3、我们可以在不损害自己利益的前提下，力求与客户达成一个双方都可以接受的付款方式。

We understand you may prefer T/T or L/C payment. We are willing to be flexible on payment terms, let's discuss to find a mutually acceptable solution, so that we can move forward with the orders.

4、如果客户最近库存量大，可提供一些定制化的方案，让客户产生采购我们新品的兴趣。同时要定期更新产品信息，持续温暖客户关系。

Since you may have some inventory at the moment, we are happy to work on some fresh customized options， such as limited editions for new product launch. Please let us know if you have any new requirement.

5、我们也可以适当主动让利一部分，给客户一定优惠，但前提是不能以损失本公司利润为代价。让利可以增加客户下单的意愿，但不能打折本公司产品的价值。

Considering we have built trust through long-term partnership, we can offer you a special discount this time. But please note the discount is only valid when order volume reaches $XXXX.

大量开发信不回复？

粉丝C： 我给客户发了好多开发信，但一个都没有回复，是不是我的开发信有问题？该怎么写开发信才能更吸引客户呢？

我的见解：

面对开发信无人回复，我们需要从以下几个方面进行分析和对应：

• 开发信的内容是否有价值和吸引力 - 我们不能简单套用模板，而要针对不同客户提供真正有价值的信息，比如他们关心的市场分析、产品应用案例等。并用简洁生动的语言进行表述。
• 开发信的频率是否适中 - 送得太少会被客户忘记，太频繁又容易被视为骚扰。我们要控制好节奏感和分寸度。一般2-4周1封效果较好。
• 是否选择对的发信时间 - 避开客户的旺季或闭市期，选择他们有空查看邮件的时间点。可提前询问客户方便时间。
• 是否有换个方式试试 - 除邮件外，可以通过视频短信、电话等与客户进行一定接触。但频率还是要控制。
• 是否可以在开发信中添加一些互动内容 - 比如提供优惠券、 competitions 等，增加客户参与开发信的积极性。
• 在开发信中适当添加社交元素 - 节日问候、行业新闻、生活分享等，让关系更为亲近。但要把握分寸。
• 分析客户为何不回复 - 是否已经找到更合适的供应商，或者现在不具备采购需求等。我们要寻找答案而不是盲目增加开发信频率。
• 给客户一定回复时间，耐心等待。不要通过纯催促式开发信破坏关系。
• 通过其他渠道进行开发 - 电话开发、拜访开发等，让客户更了解我们的诚意。
• 反思我们的产品和服务是否确实有竞争力，如果不是，开发信再多也难以奏效。

做好开发信关键是要站在客户角度，理解客户需求，提供真正价值，选择合适频率和方式，持之以恒，不断优化自己的产品服务，那么成功的机会就会来得更快。

认同产品质量，依然要求降价？

粉丝D： 我客户来我厂参观了，也说环境不错产品好，就是嫌贵！非要我降价不可，这我该怎么办？硬挺住吗？我这价格也不贵呀，再降就真没利润了，这客户也太不讲理了吧？

我的见解：

这让我想起几年前遇到的公司一个客户，当时那位客户来我厂参观考察，也表示对我们的产品质量非常认可，但后来他就一直强调我们的报价太高，要求再次降价。

起初我们在不断解释了我们的定价策略，以及产品的优势所在。但是那位客户仍然坚持我的价格太高，必须降到他指定的价格才肯合作。我们感到很为难，因为已经报出了一个很有竞争力的价格，再降的话确实无利可图。

通过和客户沟通，了解到他也在同时接洽我的几个竞争对手，我们的价格在对比中确实偏高一些。而且他是为了给自己留更多的利润空间来压价的。

经过仔细考虑，公司决定可以在不严重亏本的前提下，给客户一定的降价作为对合作诚意的表示。但也明确表示这已经是我们的底线价格，希望客户可以理解我们的成本结构。

最终那位客户同意接受我们适度调整后的价格，并表示会考虑与我们长期合作。

这次我意识到，谈判时适当让利可以促成交易，但也要坚持原则，不能轻易妥协。更重要的是要提高产品竞争力，而不应仅靠价格战来获得订单。

在客户要求降价时，学会在合理区间让步，但绝不会牺牲自己的利益。也希望我的故事能给您一些参考，我们外贸人需要灵活变通但也不能忘记初心。让我们共同努力提高业务能力！