T第一个柜的尾款收到了。至此，四个多月的谈判，从八字没一撇，到一撇一捺下单2个小柜，基本圆满。在此回顾盘点一下，细节改动太多，刚好重头捋顺一遍，避免有什么重要信息遗漏。

都说谈客户犹如谈恋爱，对客户要有耐心，就像你要获得你一见倾心的小伙子时，要对他处处用心、用情，拿下他，让他放不下你。这样的态度谈业务才能拿下订单。接下来讲述一下我跟我的富二代T先生的“恋爱”故事....

背景：严格来说这个客户不是阿里巴巴来的，是一个第三方平台。世创云海关数据

初识~相亲大会一举夺魁

2020.8.3号一个中国的第三方平台在阿里巴巴上找打我们，问我们可不可以跟Y国客户在下午四点的时候进行一个视频会议，客户想要采购定制产品。

说实话，我从来还没开过这么正式的视频会议，内心是排斥的，主要是我们也从来没做过这种产品啊，凭借着一点我过去对冲压工艺的了解就能跟客户开诌？

但是不得不说，男人就是比女人有魄力，同事虽然对工艺不了解，但是他不想放弃任何机会，对我莫名的相信。就硬拽着我跟客户视频会议了（他临时上网上找了一些图片）

当时是一共4家面试，我们是第二家。客户介绍了自己，我们也做了介绍。然后客户问了一些对产品的问题，我觉得万变不离其宗，就只讲冲压、折弯工艺。在我看来这都是很简单的工艺，牛逼也吹出去了：这对我们来说很简单。客户问了一些折弯的问题，我说没问题（后来才知道客户所说的bending并不是折弯，其实是折叠）

凭借着网上随便搜到的图片，给客户展示完了。静待结果....

就像两个人相亲一样，互相认识了，没想到中间媒人最后告诉我们，说客户认为我们是这几家中最专业的（我有点惊讶，我们是最专业的？别人也太菜了吧？）

然后跟媒人要了联系方式，我们就开始联系了，试着交往一下....

8.3号视频会议结束这，我们就WhatsApp联系了，客户一上来就跟我要catalog，我们也没有啊，于是我隔了两天才做好，发给了他。内心极其不自信，因为我们只是刚刚开始的小SOHO，而客户是很有规模的

追求~女追男隔层纱?

8.5号发了catalog之后客户再也没有回复消息了，我又开始消极了，是不是没看上我？

8.6号又邮件跟进，有没有图纸给我看一下？客户邮件回复，说图纸没有，还在做

连个称呼和落款都没有，对我满满的冷淡，不过给我回复了也是一种鼓励

8.12WhatsApp继续问图纸，没回复

8.18换成邮件继续问

仍然没回复....然后我就很久都没再联系他，感觉要黄....

转机~ 不抛弃不放弃

9.2号比较闲，看了客户表，开始跟进前面没跟进的客户，又给T发了一份邮件，很简单，就一句话，图纸有了吗？到了晚上没想到客户给我回复了，而且附带了PDF图纸，我激动的心，颤抖的手....

但是当我打开图纸.....WHAT？这是啥！手绘草图？！就这个图让我等了半个月？

天哪，我看了就头疼！但愿能有人愿意给我们报价

拖延心理学说的好，人拖延都是有原因的，因为预测到会很麻烦很棘手，就会拖延.....9.2号发来图纸9.8号客户催了，6天了，我还没报！

说实话我已经拿到了几家的价格，但是五花八门。而且我对产品了解的很模糊，实在是图纸让我看不进去。没办法客户催了，我选了一个中等的价格报给了客户。9.9号才报，历时一个周！

报完价之后，客户给我打电话，当时在开车，所以我就给客户说让他给我留言，我一会一一回复（我特意发的语音，怕他觉得我是英语不好故意不接电话）

第二天巧不巧的，之前的同事Q跟我联系，他现在已经在一个世界500强企业做事了，他们平台整合资源，现在也可以提供报价、生产。我把图纸发给了他，没想到他们的价格居然很好，又有机会跟前同事合作了，真好！毕竟这个默契度还是很重要的。接下来，大戏开始上演了！

磨合期~确定关系

从9月9号客户决定要样品之后，就开始了持久战，进入热恋阶段。天天聊啊！他那个图纸是真的不入流，缺太多信息，同事Q问我，我就跑去问客户。

确认图纸的过程是非常痛苦的，因为我们没有技术员，所以找了一个会画图的，给他钱让他帮我们出图纸，看了正规图纸，这个产品的真面目我总算多少了解点了。

因为很多东西叫法不一样，客户把铆钉叫做插销，很多时候我们是通过发图片和视频来确认的。

前前后后确认图纸，确认好了客户又改，又确认，又改。找的画图的也是不容易，一次次的给我们改，最后我们主动付了他双倍的费用。

9.16号终于收款，开始做样品了！哎，此处深叹一口气，不容易啊，每天都要聊很多图纸的问题，终于任务交接给Q同志， 就看工厂的了！那天我很开心，发了一个动态，八字第一个撇已划，期待王炸！我跟同事那天还出去吃饭庆祝了一下！（其实那只能算是八字点了第一笔）

Q同学算是我的贵人了，没有他，这订单真是很难，因为没有工厂会有那个耐心帮我们研究图纸。接力棒交接工厂之后，我就惬意多了，跟客户拉拉呱，聊聊家常，增进一下感情。在我们谈的过程中，T的小儿子出生了，他同我分享喜悦。我们成了好朋友，天天联系。

样品做好了，然而，又来问题了...不能完全折叠...这意味着又要改图纸！

崩溃~

最终客户觉得还是要把这个样品寄给他，他来想办法。但是时间到了十一假期，客户非常着急，我卡在9.29给客户寄走了，但其实到10月7号都在广东，还是没能及时发出。（从一开始就暗示了不会很顺利）

10.11号样品还是没到，但是客户又发来了新的型号，这个要小一些

10.12 号 对新的型号报价，但是客户反馈说他们在当地买这个很便宜，我的价格太贵了

但是其实我是根据之前那款价格同等比例报价的，可能这款客户卖的多，所以价格就压的很低。客户的价格几乎就是工厂的价格

10.13号样品终于到了，客户整体很满意，但是又要改，说第二天给我发改动的地方，让我把我们画的图纸给他。其实我内心是拒绝的，因为我们画这个图纸费了那么大的劲，给了他，他随便可以拿给任何人询价。但是我又不能这样说，那样岂不是此地无银三百两，而且图纸又7张，没有图纸来借助，确实很难确认哪些地方改，哪些地方不改。最后我狠狠心，还是发给他了，毕竟我们磨合了2个月了

一开始我寻思发个总的，留了点心眼，但是他说不够，要全部的。哎....

热恋期~ 一日不见如隔三秋很幽默的T， 我们俩都这样聊天的：

T催我发图纸：Hi,你还记着我吗

我：当然了，你在我心里

我发图纸发过去，T再无音讯

我：Hi,你还记得我吗？

T：你在我心里

哈哈哈哈哈=

10.14号当天，客户给了我真实数量，一个40尺柜。听起来很多，算一下也就能装三千多套

但是客户说，最小规格的那款价格还是不行，需要我们帮忙.

因为xiao型号是他销量最大的一款，后来我没有跟客户纠缠它的价格，而是去确认另外两个型号图纸改动的地方，聊的过程还是很欢快的。

感情危机~ 如何力挽狂澜

但是我的战术也并没有奏效，在变动了2次价格之后，客户居然悄悄的在那个视频面试的平台又发了询盘，还是这款产品。当同事告诉我，坏事了的时候，我不相信。一看可不是，果然是他们。

当时有一种被背叛的感觉，让我做了样品，拿走了我的图纸，现在要另寻新欢？当时心里确实有点慌，但是还是故作镇定继续谈。我当时挑明了直接跟他说，我知道你现在在找新的供应商，但是你找一圈之后你会发现我们虽然是贸易公司，但是我们的价格绝对是比很多工厂还要低的。你今天做过的事情，从一开始的时候我就做过了。

这不是我说大话，因为据我自己询价过的工厂，我们现在的价格确实是非常优势的价格，而且又做过样品，质量上没有问题。

即便如此，我的战术还是没有奏效。我以为是他故意压我的价格，但是谈到最后他说，如果他的客户同意价格他是不会要求我降价的，现在是如果不降价，他就从客户那拿不到订单。然后他还发了语音来安抚我，说很感谢我的付出，虽然他们有找别的供应商问价格，但是让我不要担心，他们肯定下单给我。那段类似于霸道总裁的告白，把我感动了一波，

看到他对小型号的态度如此坚决，我只能忍痛退让同意了。我的理由是换供应商可以达到（其实我并没有换，我只是不想让他觉得我们有利润空间，而且磨合供应商是多么不易，我是不会为了利润轻易更换的）

最终这款产品，只有退税可赚。另外两款的利润还可以。

然后，就是收模具款，正式开始样品了。在此之前，又是图纸的确认，客户是用他们自己的非常正规的技术图纸（我小人之心了，之前还觉得他没有我们的图纸办不了，结果人家自己出图了）

领证~修成正果！

接下来迎来的就是柴米油盐七七八八的琐事，都是生活的考验！但是我们很恩爱哈哈

后来图纸改来改去，最终我们签署了保密协议，我起草了订单，10.28号收到模具全款那一刻，我才踏实了，八字的一撇真正落笔。

10.30号我又给客户推荐了另一款铝材料的同类产品，客户非常感兴趣，要求跟我视频会议

果然没有白做的工作，回来之后，客户又决定加1000件铝材料的产品，这款产品的利润比较可观

但是后来因为铝材的机械性能不达标所以暂时搁浅，但是客户依旧非常非常感兴趣。

模具款到位之后，跟客户商量是不是先不等模具，做一个切割出来的样品让他确认，客户一开始不同意，后来他又太想看样品，最后同意先看不是用模具生产出来的样品。所以一边开始做模具，一边开始做样品。

客户收到样品之后，90%满意，提出了几个问题：

1. 纸箱logo不够大需要改善，纸盒材料加硬，样品的外包装纸盒太软，容易在运输途中破裂

2. 切口处有毛刺，需要优化产品无毛刺，组装之前进行细致打磨，避免划手的毛刺出现

3. 铆钉问题：需要保证所有的铆钉铆接时相同的压力，避免出现有的松有的紧的情况

11.22-11.23 跟客户来来回回各种颜色的标注，确认。简直是五颜六色。

因为这次的样品决定了批量的参照物，批量开始就不会再提交样品了，所有问题必须确认清楚。

一个产品开发前期最让人头疼的是设计总是改来改去。客户要求纸盒硬度升级，材料型号由30-30改为35-35变大了（工厂买不到35的，主动给做成38的）又无奈的迎来了一次价格调整。

11.23号跟朋友聊天的时候得知海运费猛涨，马上我跟货代确认了一下价格，果然是翻倍了，而且还在持续增长中，让我一阵心慌慌。

当初货代报价2300美金，我给客户报价2800美金，下单前夕已经涨到三千多美金了。于是乎，趁着更新报价的时候，强制的给客户执行FOB价，因为海运费这涨势真的报不起。海运费一直到现在敲定的价格5100美金一个小柜，已经非常不像话了，感谢朋友的诉苦让我及时关注海运费，避免了一个大坑。

同时客户还提出了一个要求就是要在产品里放说明书。我直接答应了，这算啥大事。但是当客户的说明书发过来的时候我愣了！What？ 还有更戳眼珠子一点的吗？那邮箱联系方式直愣愣的戳瞎了我的双眼！完了，又睡不着了，千辛万苦开发的客户，这联系方式就这么直接昭告天下？想了很久，我想到了一个自认为不错的主意：买了封口机打算用袋子封一下，说明书折叠起来把联系方式挡住....结果等我打印完说明书之后我又无语了，这么小还咋折叠啊....

再回过头来说报价，客户当时收到我的新报价之后，对增长的价格标示接受，但是要坚持CIF价格

对于这个问题，我直接没有跟他犟，也没有在这个问题点上再做邮件回复，因为海运费翻倍一直在增长这个事实不是他说改变就能改变的，11.25 我比较强硬的执行了FOB价格，直接做好了PI

11.25号客户对PI 回复确认。（事实证明，很多时候自己的态度和观点在谈判中起着重要作用，并不是只有客户才占有主动权。一些不应该我们承担的风险要学会说NO，当然前提是对订单有十足的把握）

11.28号批量预付款终于到账，与此同时模具完工，终于可以开始正式生产了。

货款到的当天跟工厂签好了合同，打过去预付款。

第一关：材料坑——无语

工厂开始采购材料，去了河北几家材料厂，定购了材料回来，结果去的时候是好的，回来之后材料厂发来的就是七七八八的次品。厚度公差能差出1mm，实在是太明显了！工厂说38的材料是非标的，厚度没法控制。买材料就像买彩票一样。这可怎么办？

虽然我一眼就看出这材料不行，但是还是发给了客户爸爸，让他知道一下这是目前面临的问题，这个材料是非标的尺寸，没有厂家可以保证公差。客户建议买40-40的，他说他买过这个尺寸的。

技术在压力巨大的周末打了一天电话，找了一天的工厂，最后找到了几家40-40的材料商，就这样，材料尺寸越变越大.....但是这次好像没有理由再变动价格了，毕竟不是客户的责任。

跟客户确认了改材料为40-40的，客户答应了

12.9号，客户非常开心的告诉我一个好消息，一个坏消息

好消息是他的一个客户要下单2.5万件，算了一下是6个柜，不小的数量。我也很开心

坏消息是他的客户要折扣，需要我们再让利。

同时，另一边，工厂开始收到原材料涨价通知，因为其中一个型号客户的价格太低，工厂有赔钱的风险，开始一早给我打预防针。所以，后面的订单不涨价就是好事，怎么还可能降价？因为当时客户跟我说要的也很着急，我把生产计划都给他排出来了，年前5个柜，年后3个柜。

算了一下，如果都能下下来，那明年就很轻松了，确实是很开心，当时认为板上钉钉！

工厂为了赶交期，定制的一台自动化设备、2台铆接机。

第二关：人为刀俎我为鱼肉——无奈

另一边，海运费不断攀升，客户的货代说可以给他保证3300美金的价格到12月底。我问了一下我的货代，做不到，肯定是个坑。结果28号的船指定货代说要到1月8号.

我们12月28号就能完成货，1,8号才发，这太浪费时间了。我问了我的货代，1号，3号，5号，6号，8号都有船。于是客户让我找我的货代订舱。接下来开始了持久PK战，我的纠结病犯了....

为了给客户拿到最好的价格，最早的船期，真的是付出了很多时间和精力，两个货代兄弟也跟着一会定仓，一会退仓，一会又订舱...每一次都差一点点，要不就是这个刚退，那边来价格了更高。那边刚退，这边又订不上了....

最后是好不容易找出了两个9号的舱位，结果第二个柜工厂又赶不出货，就只有一天之差！

货代误解了我的意思，以为我要分开发，第二天一早给我退了一个仓，改成9号一个，12号一个。这种先斩后奏的行为让我一度很生气！

昨天，是9号船的截单时间，工厂第一个柜已经准备好，但是差一点散货的配件，如果那些散货跟第二个柜走，就会有超重的风险，跟第一个柜走的话 昨天交不了货。最后逼得工厂没办法，从已经做好的配件商拆下来的零件做好了多出来的半托散货。昨晚终于拖走了.....不要以为拖的很顺利，这个订单每走一步都是坑....拖车来了，结果柜子在车的中间，没法装！现找的大叉车把柜子调了位置，折腾到八点半才发走。

今天早上，一早收到炸人的消息....9号的船又推了，推到12号。12号的船推到14号

我对小货代又是一顿凶！ 因为我当时决定要9号两个舱位就是担心到时候12号的船也拖期。

果不其然，这下多花了钱、耽误了时间、还影响了发货！

昨天心情还很美丽的客户爸爸知道这个消息又要伤心了....

第三关：随汇率蒸发的2W毛爷爷——无奈

今天一早就轰炸了我三个坏消息，让我一阵缓不过来...

除了海运拖期之外，查了一下今天的汇率，简直是跪了 6.45....

当时报价时候6.7到今天的6.45, 70%的尾款还没收齐，就已经蒸发了将近2万人民币

2020年我是幸运的，订单一直没断。遇到海运费暴涨、汇率暴跌又是不幸的。幸亏总的不赔钱知足了，2020赚点钱真难啊！

截止到今天1.5号，后面只剩下第二个柜交货、收尾款、开船的事了，再出问题应该也就那样了。这个所谓的订单盘点，无非是回顾一下这肉稍微多点的单子到底是怎么啃下来的！如果细细的写真的能写1万字！这篇复盘存在电脑上有一个多月了，终于分3次写完，后半部分因为手机资料丢失写的潦草。

这个客户是我2020年最大的客户，也是未来最有潜质的客户，接单看起来是运气，但是整个谈下来到成交真的是太磨练人了，每天都保持高频率的联系。客户打趣的说：一天不跟你说话那都不能算上一天！我给他起了个外号叫:压力先生

四个月的时间，跟客户建立了深厚的感情和信任，我讲话如果声音很低他都会关心我今天是怎么了，有什么不开心的事，让人很暖。

客户让我帮他一起推广产品，我承诺任何客户询价类似的产品都会推荐给他，让他报价。他也承诺我如果工厂跟他联系他会告诉我，不会越过我跟工厂合作。虽然都是些口头承诺，但是我会做一个践行者，做好自己本职工作，努力维持好这段关系。

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