给大家讲一个故事。也不能算是故事，因为是我的亲身经历，但在我看来是有一些代表性的。

最近我在询价一款产品，连续12天，才把价格催到，而且这个价格是同行的两倍。一模一样的产品，在他们公司的内贸部门询价，也就是1688，得到的价格是26块人民币。

而通过阿里国际站，问他们外贸部门询价，得到的价格是8.5美元。而且这个做外贸的业务员居然不报FOB，还在我特别要求报FOB价格的时候，依然给我一个EXW价格，请问有何用？经过这件事，我就在感慨，个人能力的差异真的是天差地别。哪怕是思维的差异，也是遥远的距离。

01、让人心累的一次询价

我和大家讲讲这件事的完整经过吧。我把我的原邮件贴出来，涉及到产品和公司信息的部分隐去，大家姑且看一下：

Dear Kerry,

My name is Timothy. I’m in charge of animporting company in the US.

I’m looking for a xxx which matched yourItem No. aaa via Alibaba. Could you send us the offer sheet with FOB price and MOQ?

We are about to use our logo and packagingdesigning. And the items will be delivered to Canada by sea.

Regards,

Timothy G.

这邮件是我写的，但是用了美国合伙人的名字和邮箱。因为也许这个供应商知道我，所以没法以我自己的名义询价和沟通，用老美的好一些。而且这不是虚拟的人物，人是可以在facebook和linkedin查到的。公司网站也是真实存在的，所以对方不会因为找不到人，怀疑是同行套价格什么的。

结果呢，也许这个Kerry是主管，毫无消息。在我等到第三天还没有回音的时候，我跟进了邮件。对方也没有任何回复，而是直接一个转发，转发到叫Mia的邮箱，抄送给我，但内容上没有写一个字。我一看邮箱后缀，好吧，应该是他的同事，因为邮箱后缀一样。这个Mia呢，在我等回复的时候，也没有任何消息。那我继续写一封邮件给Mia，询问是不是她在负责这个项目？能不能给我报价？

又等了两天，到第五天的时候，Mia小姐给我回复了。一上来就是很烂的一大堆自我介绍，我根本没兴趣看，而且语法、用词、段落，漏洞百出。等我跳过四五段以后，想看看价格，结果发现没有价格，反而是十几个问题，比如说：

你们是什么样的公司？

是进口商还是零售商？

你们做哪块市场？

你们的年采购量大约是多少？

你们能接受什么样的付款方式？

等等等等，一大堆的十万个为什么……

大家是不是觉得很眼熟？是不是在《外贸高手2》这本书里看到过？对啊，我都说了又说，强调又强调，还是有很多业务员，喜欢自以为是拍脑袋谈判，喜欢用这种客户最反感的查户口方式谈判，我又能说什么？好，我耐心一点，一条一条回复你的问题。可回复过后，又没下文了。

等到第二天下午四点半多一点，终于收到Mia的邮件。表示谢谢我的回复，然后发了两张图片，问我是不是需要这款产品的价格？我顿时热泪盈眶，整整等了六天时间，终于可以入正题了啊。我邮件秒回，是的，就是这个产品，请给我报价，并告知MOQ。结果，Mia又消失了。我后来才知道，工厂四点半下班，所以哪怕我秒回，但是对方下班了，要必须第二天回复我了。

第七天，还行，Mia起码回我了，说的是，起订量是1000pcs，能否接受？有哪些东西要改？有没有特别的要求？对于logo和包装，能否发她看一下？

我顿时有点晕。

同学，我要先知道你的价格啊，我要根据价格来判断，来做我这边的销售方案，然后再反推采购计划的。而且我样品都没看到，怎么让设计师针对性做logo和包装？怎么知道有没有细节要改？哦不，我都糊涂了，价格都没拿到，看什么样品？起码要知道价位。

我一看Mia回复我的时间，又是下午四点半。我顿时有点心凉，担心今天会不会又没人了。我邮件写过去，告知她起订量没问题，但具体的情况，要根据项目经理和设计师研究过样品，再决定下一步怎么做。

所以如今，仅仅根据你们现有产品报价，不需要任何改动，现有包装方式就可以。果然，她下班了，我又要等到下一天。

到了第八天，没有回复,我写了邮件，内容就是Re-send，也没有消息。第九天，依然没有回复。第十天，我真的拿起电话要打过去的时候，Mia的邮件姗姗来迟。正文还是一大段乱七八糟的英文，但是起码我发现了一个核心句子，写的是：

Please check our offer sheet in attachment.

让人惊讶的是，这句话居然连语法错误都没有，实在难得难得。但当我点开附件的时候，是一个pdf文件，顿时又让我觉得很无力。

第一，文件是excel或者word生成的，但是显然没有进行页面设置。导成pdf的时候，横向纵向没有调整，结果就只有半个甚至大半个原表格，后面关键的价格方面的信息就没有了。

第二，她给我报了EXW价格。大家都知道，一个小的日用品，不是原材料和大宗设备，EXW价格有何意义？哪怕你现在给我报5美元，但是我根本不知道，你到时要增加什么费用，最终价格又会变成多少。我心里没底，如何确认订单呢？

第三，付款方式的问题。不知道他们是异想天开，还是学过我的课程，但学艺不精。他们付款方式，居然设置了梯度付款，要求5万美金以下的订单，定金70%，余款发货前付清；5万到10万美金的订单，定金50%，余款发货前付清；10万美金以上的订单，定金30%，余款发货前付清。

第四，第五，第六，我懒得一一写了，反正就是问题一大堆。

我回复邮件过去，告知她，文件里没有价格，是不是生成pdf的时候，页面没有设置好？麻烦重新发我一下。对方估计又下班了，第二天，也就是总共第十一天的时候，Mia的回复来了。

但是报价单居然没有重新发给我，只是邮件里写了几句：

抱歉，在做文件的时候没有注意，我们的FOB价格是8.5美金。

我已经到了抓狂边缘，你就不能重新发一遍报价单啊？你给我写出来8.5美金，但是你原来的报价单，生成不完整，不仅仅是价格没有，前面装箱资料这些，都被截掉了，都没有啊。

而且这个价格，根据我的经验，显然是有问题的，贵得离谱。我再补一封邮件过去，请她还是要发我offer sheet，我需要跟同事确认细节，这样方便一些。这时候她倒是很爽快，直接回复我，会尽快给我报价单。这个“尽快”，又是尽快到下一天，也就是第十二天的时候，才发了报价单给我。内容上没有任何调整，只是页面设置了一下。

我也很纳闷，为什么需要等到第二天才发给客户？这不是随手一分钟就能搞定的事嘛？

02、你为什么做不好外贸？

当我把这个事情跟助理一讨论，把往来邮件转发她的时候，她本能反应就是：这个价格不对啊，太高了。

然后很鄙视地看了我一眼，我知道她的潜台词是：“老大，你在做些什么啊？用了十二天时间，就拿到了一个破价格，还是一个毫无意义的EXW价格？”

翌日下午，助理就跑来跟我汇报，他们最好的价格是26块人民币含税，FOB到港口的价格，而且手里是拿着样品过来的。我连忙问，如何做到的？她说，她通过百度搜索这家公司，发现还有做阿里的国内站，也就是1688。

她通过网站进去，找到电话，打电话过去问价格，说自己是做微商的，朋友圈卖卖。拿到基本价格后，跟对方相互加了微信，一些补充的信息，图片和装箱量，都是微信问出来的。后来转了500块样品费，让对方寄了三个样品，顺丰到付，完美解决。这就是水平，把问题迅速推进，迅速解决，三板斧就达到目的。直接把一个水分十足的8.5美金，变成了26块人民币。

好吧，她立功了，奖励她一顿下午茶，找我报销。

但是这件事情给了我 不少启发，就是大部分的外贸企业，在抱怨订单难做，客户难沟通的时候，有没有思考过，是不是自己这里出了问题？当你没有做过买家的时候，是感受不出自己的谈判和应对，是不是无可挑剔的。或许在买手眼里，你是个超级烂的业务员，根本不想跟你打交道，但你还自我感觉良好，因为你看不到问题所在。

是不是这个道理呢？

大部分业务员，都希望客户是带着订单来的.最好只要你金口一开，价格一报，细节数量谈一下，立刻就签单，立刻就转账。但是你有没有考虑到，我管理课里特别讲到的Z变量，也就是同行。订单不是你跟客户两人决定的，还有第三方，就是同行的反应。同行的报价是你1/2的时候，你如何有信心，你能拿下订单？

更何况，还是我支付十倍样品费，从你们内贸部门拿到样品，然后交给你同行根据样品报价的时候？所以这一切都是未知的，丢掉订单，怪不了别人，也怪不了客户。大多数情况下，还是自己无能。（来源： 毅冰米课）

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