西班牙（重在交流）《100万￥》

•通过邮件沟通的次数并不多(自加skype之后基本在线沟通），1月17日收到询盘,报价后跟进一次3月19日看厂，4月30日买家发送合同，由于五一，回来后处理合同（翻译并修改），5月12日付款，5月14日收到首付

•1. 沟通很重要

•A)来访前的沟通以及跟进

•每次客户发来询盘我都会首先观察是否有skype或者msn可加,正好这个客户联系方式中有skype

ID，我就立即加了他,这样沟通效率就增加了.

•B)能理解客户的需求（会议室中客户提到在来访我们工厂之前也去看过其他几家工厂，为何来我们这，其他几家供应商无法进行沟通--是因为我能理解他想要的东西，这言外之意我取得了买家的信任,信任之后，买家才能放心地把订单交给我..3月19日来访,5月14日收到首付（100万￥的订单在这个时候尘埃落定了）.

•C)沟通效率

•因为客户是中间商，在我们解答完问题后还要转给他的客户，所以我们要及时回答他提出的问题.欧洲人讲究的效率.在与他在沟通过程中，一发完他要求的文件,他总是回复效率高.可见沟通效率在他们心中的重要性

•D)在带客户去看厂期间，我把手机里与平时客户来访的照片显示给他们看,一来显示公司实力，二来增加初步印象.三来是有利接单，除了显示与客户的照片以外，还显示家人的合影给他们看.这样就有了更多的话题，感情也得到进一步升华.（老外很看重家庭）

•2.决定速度快

•当我在巴西参展时--4月2日接到来自西班牙客户的电话,提到很快要定下我们3月19日在会议室谈到的产品,说明急需采购.

•3.价格因素

•当买家提出折扣时，我们给他下了5%，他认可了我们价格，然后客户准备合同并发送给我-再次证实订单的真实性

•4.西班牙（与其聊家庭-能够体会到客户聊到家人时开心幸福的模样，爱好-喜欢跑步…）--增强彼此之间的感情

印度—微信跟进见奇效(37万￥)

•1.重视程度--9月10日晚上抵达上海，9月11日看厂，12日都在会议室洽谈《人物角色—1个CEO，1个工程师,1个是专门记录会议事宜的,2个是中间商（父子关系）》说明对这个项目的重视（并不是来考察的）

•2.来往邮件(100多封）频繁—从发来询盘（8月份）到来访到后续沟通持续了3个月，但是从11月6日后就再也没有消息了，但是仍然没有放弃跟进，一直保持着邮件和短信以及电话的跟进，但是跟进2个月后（发现跟进的邮件和电话基本上都没有回复或者是敷衍式的回复）放弃跟进，直至今年的2月26日中间商重新找我们报价（而且是手机发送短信），报价后又杳无音信,但是2014年2月份的时候买了一个新手机，看到上面的微信就适当进行通讯录匹配，于是我很明显地看到中间商在我的联系人当中，于是我就试着用微信的方法跟进，时不时发送一个hi，一般他都是晚上会回复的，于是我就每天晚上进行跟踪,一直持续跟进着,彼此之间有了更多的沟通和合作意向,最后在价格满意的情况下获得了订单(37万￥)

•3.多种方法尝试跟进---电话跟进行不通，那么就手机发短信跟进，若手机短信行不通，还有微信的通讯录匹配跟进----果然见效了.即使不下订单,时不时骚扰一下,客户对你的印象也会加深的,如果下次想买东西的时候一定首先想到的是我.

•4.适当地改变标题尤其是印度客户看重价格（标题不能一层不变）--可以写surprise price ,promotion price，special price引起买家的注意

•5.价格一定要和客户说的价格差不多或者多一点点（对众多印度客户的特点）如果想开拓印度市场，前期的一定的妥协有利于以后接更多的单，所以尽量满足客户的要求（比如附送配件等）,不然将与机会擦肩而过

亚美尼亚--直击网站（33.3万￥).

•1.网站做的不错（所以从几家供应商中选择了你）（这足以说明网站上有客户所需要（体现了网站版面以及设计以及显示内容的重要性）--凸显其他供应商没有的亮点

•2.最终用户信任中间商--只看了我们一家,排除了竞争可能（比其他供应商就多了一次机会）.在与用户谈话中得知中间商负责选择供应商和合同,然后飞到中国做最后决定（价格）.所以一定要过了中间商这关

•3.基本都是在线沟通（节省了邮件沟通的时间,邮件来回不超过5封（合同以及价格），所有的其他技术问题都是在线沟通或者是电话沟通，可见在线沟通的重要性

•4.需要足够的耐心在客户来访时就发现他的英文不是很好，尤其是书面英语方面，但是口语比书面语好（所以有时候即使不理解，但是我们慢慢来，换个方式解释也许就明白了.一定要保持足够的耐心与客户交流(以及他回国后在线沟通《10个单词中有9个单词是错误的）,于是我写了正确的句子，问他对吗？也许这样更能理解，久而久之大概也能明白他的意思了.

•5.该客户没来中国验货就已付全款，说明对我们是100%的信任

成交总结要点（家人般对待）

•1.察言观色:比如了解来自不同国家买家的喜好（在访厂时以及就餐时最为实际),在就餐时帮助买家夹菜体现细心（有些菜用刀叉很难夹住）,一个细微的动作给买家留下深刻的印象.

•2.从客户角度考虑（印度-2014年1月11日到17日）好几天没和家人联系，家人通过中间商告诉我他们的妻子很担心他们在中国的状况，让他们打电话给自己的家人，于是之前给他们买了国内卡和国际长途卡起作用了（但是他们不懂用，我也尝试10多次打,操作方法不对（跟我之前买的卡不太一样）后来在从工厂到另外一个地方看厂的路上还是继续打,终于打通了和家人取得了联系，看客户放心的眼神）,我也就安心了.我想这种锲而不舍的精神被客户看在眼里.

•3.谈判技巧：当谈到价格时一定要写在草稿纸上或者记录本上以便后续的跟进,同时记录一些重要的买家提到的点(交期,安装调试培训时间,付款方式.机器表面喷金属漆,配套模具等问题）

•4.处理问题要灵活应变（不要等到客户问的时候也能够及时提供--变被动为主动—哈萨克)

•5.沟通效率（尤其是欧洲人表现得尤为明显,同样的供应商但是效率也是不同的，买家的感受也自然不同---西班牙）

•6.创造机会--在从上海到无锡的工厂间有2个多小时，那这样也是增加提升公司的绝好机会，下载一些在与不同国家客户合影的图片以及看厂的图片-这个时候显示给客户看—无疑客户逐渐对公司有所了解.

•7.邮件沟通中尽量与客户的邮件中的字体保持一致《使得邮件的行文看起来更整洁更舒服,某些重要点需要标颜色的—可根据客户喜好的颜色，印度绿色，巴西绿色或者蓝色等》

•8.职业忌讳：如果客户使用我们电脑的时候,最好不要站在旁边或者远离;避免客户产生质疑,这个细节体现了一个人的职业素养

•9.投其所好:每当客户来时都会注意听并观察以便后期给买家送礼物以表心意.巴西-刺绣（诚心），哈萨克斯坦--合影照片-（细心），印度-中秋月饼（贴心）….

•10.注重礼仪:在接待买家时，选择买家所在国忌讳的颜色之外的衣服（巴西忌讳紫色和黄色）

11.在业务之余还有多余的时间可以带客户浏览一些名胜古迹，尤其是关系到中国文化的，特别感兴趣.

跟进方式--效果显著

1.节假日贺卡：对于重要的客户发贺卡也是有必要的（意外的惊喜间接地促进成交订单）--虽然是老客户（去年4月份下订单76万￥),但是从去年的8月份到12月24日几个月无联系(即使我跟进),中间商也不回，在24日这天发了贺卡重新衔接了彼此之间的联系，后续一直都有联系直至2014年2月初下了70万￥订单（放假甚至到除夕的那段时间一直在谈论）虽然很辛苦，但是这样的付出是值得的.

2.微信可以常保持在线，也是一种跟进的有效方式.

3.报价单以客户旗帜做背景（以Jpg格式）直白地显示在邮件正文中,落款要有亮点:报价中插入个人微笑的图片，更有亲和力.以客户所在国的旗帜以及中国旗帜跟进已经报价的客户,在客户面前眼前一亮达到了效果

4.邮件报价中提出问题,对于我们机械行业可以问何时来看厂,假如碰到正好想来中国看厂的，那不是给自己创造机会吗(多一个客户看厂，就多一个成交的机会，一句简单的话何乐而不为)?

5. 加客户的skype ID，一定要看询盘或者邮件落款的客户名字，可以加他们，因为一般老外就是以他们的名称作为skype的账号，这样就比其他供应商不知道客户的skype增加了优势，显而易见，沟通就更频繁，下单决定也就更快.

6. 多拍照以及多曝光客户看厂时候的照片: 尤其是与客户看厂时的照片,如果来访的客户跟进了还是没有回复邮件,那么可以发送当时客户在厂里的照片唤起回忆，说不定客户又重新在众多供应商中与你进一步沟通.（手机中+网站上+照片墙上+相册中+微信中+QQ空间中+skype以及msn和trademanager头像上),

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