对外贸人来说，2023年是市场变化、技术变革的元年。上半年外贸行业平稳开局之外，新环境之下行业变化也持续迭代。

据海关统计，今年前5个月，我国外贸进出口总值16.77万亿元人民币，同比增长4.7%，其中出口9.62万亿元，同比增长8.1%；进口7.15万亿元，同比增长0.5%。

数据显示，今年前5个月，东盟继续为我国第一大贸易伙伴，进出口2.59万亿元，同比增长9.9%，占我国外贸总值的15.4%。对欧盟进出口2.28万亿元，同比增长3.6%。同期，对“一带一路”沿线国家进出口5.78万亿元，同比增长13.2%，其中对哈萨克斯坦等中亚五国增长44%。对RCEP其他成员国进出口5.11万亿元，同比增长4.5%。

多样外贸进出口变化中，各个企业的玩法也在悄然改变。

B类跨境直播的新挑战

近年来，B类跨境直播飞速发展。相关平台数据显示，今年5月份B类跨境直播整体买家观看人数提升了186%，日均场次也是双位数的提升。疫情期间，许多采购行为“被迫线上化”，间接加速了外贸采购线上化进程。

B类直播的核心竞争力是“实时在线”“专业咨询”。商家提升直播效能的前提是提升直播中工位接待能力。与C端直播不同，B端直播更像是一个线下展会。

深圳脉威时代科技有限公司营销总监吴昕和向21世纪经济报道记者表示：“B端和C端直播节奏是不一样的，C端直播播三四个小时不能停，要不停地去介绍产品和促销，B端的直播假设人不多的时候，节奏可以慢一些，比如有客户进来直播间的时候，可以了解客户的产品和渠道，就像线下展会一样，先收了名片，再介绍产品，进行批量转粉。与C端不同的是，B端直播目的是要拿到客户的联系方式，然后深度地了解客户和评估客户的需求，针对客户进行一系列的解决方案。”

面对竞争激烈的外贸市场，B类直播需要商家拥有专业的工位的接待能力。阿里巴巴国际站跨境直播业务负责人刘进洋表示，工位接待的核心是常态化，“一个是真人在线，另外是实时的互动。如何吸引商家进行持续沟通很关键，一方面是英语能力，另一方面是要有将核心信息透露给商家的能力。”B类海外直播对于主播的要求十分高。

直播的顺利进行需要整个公司共同协作。B类直播的现场场景是一个闭环，直播间表面上是一个人在直播，背后是整个公司在配合。吴昕和表示，“直播的背后是一整套的打法，首先是公司的选品，老板、采购、业务、运营、生产、选品分析会需要有比较好的转化，其次是流量运营，有老客户的资源，有新客户，还有比如老业务播老客户，新业务播新客户，这是包括工厂运营、业务、老板等整个团队的战斗。”

刘进洋向21世纪经济报道记者表示，经历疫情后，让原以为需要十年的B类买家线上化程度，只花了三年的时间就实现了。而一个用户行为习惯的变化，其实可能只需要坚持几周就固化了，如今经过三年的时间，再加上真正进入决策层的买家新群体等因素，很多买家习惯已经变成了永久性的常态了。从去年开始我们会看到B类采购有了新常态，有超过三分之二的采购动作实现了线上化。

B类买家年轻化是促进跨境直播发展的重要因素之一。刘进洋表示，“在海外的80后已经开始在B类采购企业中掌握采购的决策权，90后成为一线采购员。这一波人从初中和小学逐渐接触互联网，所以有一个非常重要的特点，就是他们寻源的时候，不需要不远万里到工厂去实地看，他们采取的方式是基于线上看到的东西进行决策，拿到一些供应商和相关的预算，对线上的依赖更加强，要求更加直接。”

构建与平台的连通关系

构建与平台的连通关系有利于建设全时空在线的直播场景。未来直播全生产要素，是全时空在线的场景。“全时空在线”包含人与货全时空在线，即业务员与商品全时空在线。在未来数字化升级后，需要买家、卖家与平台共同发力。刘进洋表示，平台倡导的核心主张是，一定不是平台今天在里面所有的东西都做，而是平台设定规则和构建更多从买家视角的场景，让生态进来和商家一起，把整个直播的形态做得更好。

平台侧最主要的定位是构建更多的场景，以及建立符合不同买家卖家需要的相关技术套件。“现在直播的门槛不高，我们一部手机和一个人可以做在线接待，我们有500强的卖家，就有专业的电商团队，有专门的直播空间。平台核心提供的是差异化的能力，比较牛的商家他们一起拓展了新的形态，搞线上直播间的私密订货会。平台则提供软件的工具和硬件的生态融入到商家的解决方案。”

通过平台的第三方认证，能加深卖家与买家之间的相互信任，推动国际贸易的进程。深圳硕腾科技有限公司CEO罗畅表示，“国际贸易中，最重要是信任，订单的基础是建立在信任之上的，而平台累积的商家基础交易数据，直观地展现了商家的交易状况。而第三方的信任认证报告能够提供公司的具体资料，能让买家更加信任卖家。”

因此构建与平台的连通关系，能提高商家跨境直播的效能，提升市场竞争力。

在跨境直播中，AI的有效应用能提供直播的效能。AI的运用给海外买家群体提供了多语言翻译的能力，这种基于技术能力运用的突破，能够帮助卖家与买家高效地匹配，帮助卖家更好把商品相关信息呈现给不同国家和地区的人。罗畅表示，“很多商家提出的需求是不会英文怎么做直播，而AI的外语能力能够解决很多商家外语方面的痛点。”

随着技术的不断发展，AI能够帮助商家进行语言识别自动纠错，规避口音带来的失误。直播+AI的浪潮下，跨境直播将迈向高效化、智能化。

“B类直播存在着几个痛点。”罗畅向21世纪经济报道记者透露，“B类直播不像C类直播，可能花点流量，很多场观就比较高。B类直播大多数行业场观比较低，有的行业类目做2个小时的直播，就进来十几个人，带来主播体感很差。另外B类的现场实时转化率非常低，B类客户看不到今天的成单量，可能不愿意参与进来。”

AI技术能够解决业务人员参与直播的痛点。罗畅表示，“日常直播不一定需要人，特别是在B端的直播，B端不像C端直播需要情绪互动的价值，B端绝大部分的行业更多是介绍产品的场景。成熟的AI能够通过模仿人声不断介绍产品，只有业务人员看到客户互动，要求介绍产品才由真人介绍。”

提升AI的应用能力，有助于打造高效的直播生态，提升商家在外贸市场的竞争力，打造优质的商业品牌。

无独有偶，亚马逊云科技生成式AI产品研究院院长Sherry Marcus向21世纪经济报道记者表示，在跨境电商领域，过去要花费大量时间和成本请很多模特进行拍摄，效果可能不太理想。现在基于AI技术可以方便地给模特换衣服，大大节省了拍照的时间。

“同时我们也看到有一些海外外贸领域，也出现了定制化的案例，比如说定制化纪念品，将生成式AI用于定制自己衣服。以游戏行业为例，很多拍摄基于角色相关的宣传片或者媒体片的时候，文生图的技术使用会非常多，并且得到产业和内部认可。”Sherry Marcus进一步表示。

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