如何成为一名出色的外贸业务员？先来谈谈作为外贸业务员应该具备什么样的能力：

1.外语能力

2.回复速度

3.业务经验

4.对产品的了解程度

5.对行业的了解程度

6.是否熟悉国际贸易操作流程

7.服务意识

8.耐心细心

这8个条件在某种程度上而言是外贸业务员的基础要求，我们可以称之为“硬件能力”。

而接下来要说的黄金销售准则，我们可以形容为优秀外贸业务员的“软件能力”。

优秀外贸业务员的黄金销售准则一

销售过程，销的是什么？

答案：自己

1.产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。

• 形象
• 产品的熟悉度
• 语言

2.贩卖任何产品之前，首先贩卖的是你自己。

3.销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？这是显而易见的答案。

优秀外贸业务员的黄金销售准则二

销售过程中，售的是什么？

答案：观念

1.所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念。

2.使客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

优秀外贸业务员的黄金销售准则三

面对面销售过程中，客户心中在思考什么？

答案：客户心中永恒不变的六大问句

1.你是谁？

2.你要跟我谈什么？

3.你谈的事情对我有什么好处？

4.如何证明你讲的是事实？

5.为什么我要跟你买？

6.为什么我要现在跟你买？

很多外贸业务员都有听过一些培训课程，比如教你外贸实操知识，商务邮件写作，客户开发方法，跟进客户技巧等等。但很少会有人告诉你，你最应该做的是要培养正确的思维习惯：顶尖外贸业务员的十二个思维习惯。

工作中记住下面的话：

执行力不到位一切等于零

1.有工作没努力等于零

2.有能力没表现等于零

3.有计划没行动等于零

4.有机会没争取等于零

5.有布置没监督等于零

6.有进步没持续等于零

7.有发现没处理等于零

8.有操作不灵活等于零

9.有价值没利用等于零

10.有销量没利润等于零

询盘的分析和要素

1.采购意愿是否强力、得体

2.邮件内容简明扼要还是长篇大论

3.询价产品及要求是否明确

4.专业产品有无提及专业要求

5.邮件有无具体称呼，结尾有无留下联系方式

询盘回复的要素

1.主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re: Re: Re:….）

2.礼数要到位（特别是称呼，记住我们是泱泱大国礼仪之邦）

3.介绍要清楚（介绍公司、自己及产品）

4.针对性回复（客户关注的问题、有问有答、灵活应对）

5.引导性推介（需求可以引导，更可以创造）

6.灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价）

7.开放型结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件）

8.落款要正式（职位、联系方式、工作时间）

不断学习和总结当然很重要，补充参考过去的分享：

1.询盘调查分析的方法。

2.高效跟进客户的方法。

3.外贸回复报价的方法。

之后我们继续对比港台外贸人，能吸取和明白些什么呢？

对比港台外贸人，无论从工厂规模、地理位置还是政策扶持等方面来说我们的硬件实力其实并不差，但是你会发现：我们的接单盈利水平却不如他们。差距在哪里？答案其实很简单：“软实力”！

因为更依赖外贸经济，所以港台外贸软实力打造的经验要比我们更丰富，而这些经验也逐渐被揭开了面纱：

1.业务反应速度快

和香港人接触，很多人会发现：不论是客户还是货代，通常都是我们一封邮件过去，在办公时间的十分钟之内对方一定会回复邮件。甚至如果对事情有疑问，他们会分条列明并要求解答清楚。

而且在十五分钟内，他们就会打电话过来沟通问你是否收到邮件、是否看的明白、是否可以提供他们需要的东西。

港台客户和老外沟通时候，通常会选择客户上班时间联系，确保做到及时和客户沟通联系，处理当天的问题，然后第二天白天继续和工厂协调。

小结：速度决定一切，“十分钟内”见结果。及时回复是一种能力，更是一种态度。

2.语言能力强，善于沟通

港台地区的客户虽然普通话和英文可能不太标准，但这并不妨碍建立有效的沟通。只要生意有问题，除了必要的电子邮件跟进之外，电话沟通是他们的杀手锏。

电话可以听出人的性格和感情方便分析客户心理、拉近距离。他们和老外联系的时候只要能满足客户的要求，他们都尽量用电话和客户沟通，语法不对不要紧，关键是老外能理解，听得明白，能解决老外的疑问。

说到这儿，对比下来，我们很多外贸业务员和客户前期邮件联络的挺好，中途卡住了，客户不回邮件他就干着急，干等。要么是不舍得国际长途话费，要么就是怕自己口语不好开不了口。业务就这样停滞了，很可惜。

有没有解决办法？有。对于怕口语不好的朋友，事先想好你要问的问题，要说的话，然后写在纸上多读几次，熟悉了就不会心跳了，打电话时候也可以照着写好的内容念。

在电话沟通中，把和客户的通话录音保存，之后反复听当时没听明白的话，可以琢磨客户的心理和特点。

现在是信息爆炸时代，客户每天收的邮件不计其数，稍不留神就可能会忽略了你的邮件。而必要的时候，电话跟进能在客户心里强化你的邮件的重要性，强化你的公司的重要性，他对你的关注度自然会提升。

其实关于电话的问题我以前也说过很多，电话等于即时沟通，它能有效的加快你对客户的了解程度、提高客户对你的印象深入、提醒客户对你邮件的及时查阅和回复，最终推进与客户建立深入互动式沟通，获得更好的成交转换成果。

小结：有付出才有收获，大胆迈出第一步，有效沟通创造无限价值。

3.更加精于成本计算

由于先天的地理优势和语言优势，港台外贸人能比较容易的拿到多家工厂的报价，然后经常货比三家，拿不同厂家的价格来互相压价。

而我们很多外贸业务员，除了自己工厂的价格能了解一部分外，有多少能随时了解到竞争厂家的价格呢？港台外贸人手里可能有7-8个厂家的报价，和厂家谈的时候心里自然有底。

港台外贸人不一定选价格最低的，但肯定会选一个最合适的。他们会从报价专业性、业务员反应速度、样品质量、工厂规模、生产流程、模具等方面进行评估，最终为他们的客户选一个合适的工厂。

小结：知己知彼百战不殆，精打细算价比三家。

4.对客户十分负责敬业

港台外贸人和我们相比较，其实他们并没有多少成本优势，资源优势。他们唯有靠优质的服务，保质保量的给他们的客户提供货物抢到订单。

港台外贸人验厂通常都要经过三次才放心，生产过程中还派检测公司过来进行检测，生产完毕后再请SGS进行出货前检测。

他们请专业检测公司很多都是要自己花钱的，虽然他们能自己派自己公司的人来检测产品，但是他们觉得专业的事情就得要交给专业的公司去做，这样的检测报告拿到客户手里也有比较合理的交代。

小结：小心使得万年船，严格控制风险，对客户负责。

最后我想说的是：想要成为一名出色的外贸业务员，你还需要具备哪些贯穿自己的个人素养呢？

1.努力。

千条万条努力第一条，越是优秀的人越努力。不信你可以看看周围的人，他们不断的在学习，求进步，丰富自己人生的各个维度。所以那些比你优秀的都人在努力，你还有什么理由不努力？

2.坚持。

“剩”者为王。优秀的人都是剩下的。不要做了几个月就定位自己的能力或者怀疑自己，厚积薄发，多给自己一点时间。

3.激情。

这个通常会消失在老业务身上。如果你本身是个有激情的人当然最好。如果你不是外向型的人，那么至少在跟客户沟通的时候，给对方的感觉是积极向上的。

这里分享我的方法，不断给自己设立目标，以及达成目标后的奖励机制，这样就有动力去完成，反正在我身上挺有帮助的。

4.方法。

找到最适合自己做业绩的方法。你可以问问周围业绩做的好的人，特别是top sales，好的方法能提高效率。

业务员最好不要只埋头做自己的事，有一句话叫做态度不等于结果，努力不等于结果，有的业务员态度很好，也很努力，但就是不出结果。这就是方法错了，如果不及时改变，很有可能会陷入深度自我怀疑中。

5.检讨改过。

犯错是难免的，人都说失败是成功之母，但我觉得检讨改过才是成功之母，失败不检讨只会错上加错。人非圣贤，我们可以每天花点时间反思，最好能用笔记本记录下来，可以写你今天的一个进步，也可以记录今天犯得一个错误，坚持记录每一天的改变。

这其实是我组建团队之后想到的方法，也实践过。比如说回复询盘时加一个小技巧提升回复率，比如说用什么方法让自己结识人脉......这样一个月就有将近30条，每个月进行团队汇总，这样就有很多思想和方法了，也不会闭门造车，可以一起进步，一起冲业绩。

6.善于学习。

这不是喊口号，尽量培养自己的学习习惯，至于学什么？看你的需求。如果你有点小钱，可以去花钱学习，现在有很多学习的课程，当然不仅限于外贸，还有很多个人兴趣可以培养，适合自己就好。

以上这几点，就我个人而言，能够做到是挺不容易的，但是一定能真的帮助你成长。

外贸有太多东西和提高是需要时间积累的，是需要经历的，平时多思考，然后找到正确的方向去不断总结，倒推，优化...

所有的结果可能没那么快呈现，但是都有它的存在意义，你现在没有成功，不代表以后不会成功，只是你暂时还没有成功而已。