靠什么？怎么做？到哪里去？

罗永浩的第二十场直播，迎来了跨境电商巨头洋码头，双方联手开启了“洋码头十周年专场直播”。

很多人对洋码头不熟悉。跨境电商分两类：把中国货卖出去的，把外国货买回来的，洋码头做的是后一种生意，俗称“海淘”。

在海淘界，洋码头是个比较特殊的存在。论知名度，它比不上考拉海淘，论背景，它也没有一个阿里或者京东爸爸。但是在充满血腥味的电商行业，它却活了下来。

要清楚，在创业圈，90%的公司都活不过3年，能长存10年的公司，绝对算得上是长寿企业。而且从目前的情况来看，洋码头还活得越来越好了——

今年1月，洋码头宣布实现全年盈利，并且拿下新浪微博数亿元D轮融资。

这就让人好奇了，洋码头这么多年靠的是什么？

在最近的媒体采访中，创始人曾碧波总结出了四个字，“守正出奇”。听起来有点玄。曾碧波问，“对于一个电商公司来说，你的核心价值到底是营销还是商品？”

洋码头的选择是成年人全都要，但是要做区分：正就是后端的商品供应链要做重，奇就是前端的营销要做轻。

遵循这个思路，我们找到了洋码头屹立十年不倒的原因。

首先洋码头和京东有点像，都看重物流。这是洋码头重的部分。

具体做法是在海外各国建仓库，和航空公司合作搞运输。在洋码头买外国货，平均5天就能送到家。作为对比，目前其他平台的海外购店铺，很多则还停留在2-4周送达。

对于海外购用户来说，虽然物流时间只是一个关注点，但站在洋码头的角度看，这却是它的一个“主心骨”，是支撑它坚持十年的一个重要理由。

曾碧波有句话说的好，“跨境电商行业没有一家是因为竞争死的。考拉卖了，不是我把它搞死的，京东国际做不起来，也不是天猫捅他的刀，都是自身没做好。”

十年时间，有人自动退出，有人投靠巨头，洋码头独立活到今天，其实都是各自权衡利弊之后的自然选择而已。

至于十年之间洋码头过得好不好，那就只有问曾碧波本人了。

毫无疑问，在曾碧波看来，营销是相当重要的，但是要往轻里去做。

怎么才算轻？不砸重金烧钱抢市场应该算。但是从市场反应来看，这也是很多消费者至今都对洋码头没什么感知的重要原因。

从2010年到2020年，互联网的营销场出现了四个大的转变。

最大的变化是pc端的衰落和移动互联网的崛起。

在这一波大移民当中，百度至今没跟上，但是洋码头顺利登上了新大陆。2013年12月，洋码头移动端App上线，顺利完成从PC端到移动端的迁移。

随后的三个转变，分别是微信公众号的崛起，图文迎来最繁荣的时代；随后用户注意力又很快被抖音、快手、B站等短视频平台夺走；如今最火的渠道则迅速变成了电商直播。

值得留意的是，从pc端到移动端，是企业大本营的迁移，动辄非生即死；后三个渠道的变迁，则只是用户，也即是流量在移动互联网世界的流动。对于企业而言，后者可以全部归为营销客场的转变。

当然，十年时间，用户被切割在了内容和形式截然不同的App，洋码头获取流量的难度也在变得越来越大。在图文和短视频时代，洋码头没有占得先机。进入直播时代，场上已经没什么竞争对手了，洋码头开始发力。

根据天眼查显示，洋码头总共拿下6轮融资，其中2轮都集中在2020年。有意思的是，最新的投资方除了新浪微博基金，另一个是抖音网红“牛肉哥”。

双方的合作早就有迹可循。

洋码头2018年开通站内直播，2019年利用国际“黑五”打折季从抖音引流。当时洋码头直接在抖音找了300多个腰部达人合作，其中就包括“牛肉哥”。

最终效果相当喜人。洋码头直接获得5倍以上的流量增长，而且这些流量被洋码头的站内直播全接住了，这就有点了不起了。

原因很简单，抖音过来的用户本来就对直播的接受度比较高，洋码头买手的外海淘货直播也相当具有可看性。

根据洋码头披露的数据，2019年黑五期间，直播间的下单购买率超过50%，平均客单价高达1860元，上万人的消费金额超过1万元。

可以说是相当惊人的转化率。

不难预料，在牵手微博和抖音红人之后，洋码头今年会在营销上继续大动作，而本月和罗永浩的合作，应该只是计划中的一个环节而已。

海淘起家的小红书，如今已经转战社交电商；网易旗下的考拉海淘，则在去年9月被收归阿里旗下。与此同时，阿里、京东等综合电商巨头也在发力海外购。

在行业迅速洗牌的大背景下，我们不禁想问，2020年，作为一个独立跨境电商平台，洋码头能走到哪里去？

曾碧波对自己的定位倒是很清楚：

“以前要搞大公司，千亿级，不做到1000亿誓不为人，现在想，做一个好公司也挺好，逻辑自洽，业务、运营、客户、员工都喜欢。”

一旦放下不切实际的野心，我们发现洋码头的出路其实有很多。

比如在电商直播行业整体渗透率不足3%的情况下，洋码头的站内直播销售占比已经高达30%-40%。在电商直播成为行业标配的情况下，这或许会是洋码头的最大赢面。

其次，当其他平台都只是把海外购作为一个细分品类来运营时，洋码头的垂直专业，或许能帮它获得更多关注度。

在线下市场，洋码头则打算在三四线城市开旗舰店，不为销量，而是把它作为一个为线上引流的营销窗口。

在巨头林立的互联网行业，洋码头的未来，或许正如其名，是个偏安一隅，但又屹立如灯塔一样不会轻易倒下的存在。

作者：智叔