我叫肖东，河北人，今年32岁，从事外贸出口整整10年时间。目前自己经营一家一个人的外贸公司，磕磕碰碰，兜兜转转又回到起点。在网上看到很多人晒做外贸生意，把中国生产的几十块钱的小商品卖到国外几百美金，一年能挣几百几千万，感觉很轻松。其实背后付出的辛苦是你们无法想象的。除了身体，还有心理和脑力上的辛苦。

原本跟同学一起合伙做外贸出口，结果在公司被架空，被逼自己出来单干。没想到，2021年全年销售额230万人民币，利润65万，比当初合伙做生意那几年强多了，更重要的是自由，没人说三道四。今天在这里分享我的经历，给正在低谷的朋友一些启发和帮助。

我是农村的孩子，上了一个普通二本院校，专业是旅游管理，2011年毕业后就进入了石家庄当地的一家做设备的公司，担任销售岗位。这家公司是做内销的，公司的销售经常要在全国各地去跑业务，全年有一大半的时间都在外面出差。

刚进公司的三个月，有一个老业务员带着我去跑一些客户，我这个人自认为比较笨，业务员跟客户在谈业务的时候，我就在旁边拿小本子记着一些我认为比较重要的话术或业务点，也不管旁边人的眼光。

老业务员就时不时提醒我：记笔记不要紧，但要有眼力劲儿，看着人家茶喝完了，要主动上去添水，递烟点火，等等。我心里也清楚这些事，确实是新人应该做的，但笔记拿起来了就全身心的投入进去了。

三个月后，我就开始自己跑客户了。当时公司在网上做广告，我们也在网上找一些目标客户。只要有询盘或有意向的客户，我们就跟公司报备一下，隔天就可以出发去另外一个城市。这也许就是公司愿意招一些刚毕业大学生的缘故吧，无牵无挂，随时出发。

在这家公司工作了一年，并没有发生奇迹。我的业务量其实也挺一般的，自然老板对待我的态度也不会太好。但在这家公司，让我对这个行业有了一定的了解。也认识了一个跟我一样刚毕业的同事。 大家都是从学校刚毕业，年轻人共同话题比较多，有时我们的客户都在邻近的城市，一起出差的时间多，也就熟识了。

有一次他去上海出差，认识了一个老板，那个老板跟他聊完后，也想做我们这种设备。想在他公司里新搞一个项目，叫他过来一起做，给原始股有分红。朋友感觉他一个人去上海参与这个项目有些势单力薄，于是就把我叫上一起。

我一听，还有这等好事，于是怀揣着一夜暴富的心理跟同事一起从石家庄的公司离职去了上海，跟那个老板合作新项目。这个项目就是模仿我们前公司的业务，我和同事两个人在外面找客户，老板投钱、投人做生产。

我跟同事各占15%，老板占70%，没有底薪。这个项目也是主销国内市场，干了近2年的时间，客户是找到了一些，但老板生产出来的设备瑕疵太多，质量不过关，毕竟是临时搭起来的班子，生产运营的底子不厚。

公司销售出去了一些设备，但老板觉前期投入的资金还没有回本，迟迟不肯分红，只愿意发一些生活费。那自然这个项目我们也干不下去了，我的发财梦也破灭了。

2014年过完年，无事可做的我，也没打算立即回上海，就跑去石家庄找一个关系还不错的大学同学玩。跟他聊了半天时间才知道他也在做这个行业，相同的产品，不过他们公司做的是外贸出口生意。当时我也是第一次了解到外贸出口，才知道这种设备也能卖到国外去。

聊着聊着，他手机就响了，同学没避讳我在旁边就接了电话，我在旁边听着直接惊呆了，同学用英语谈业务长达半小时。他大学英语很一般的，有两次还补考过才及格，四级过没过我不太清楚，但现在变化也太大了吧。

同学接完电话，转过头对着我微微一笑，一副很自信的表情，就问：我们刚刚聊到哪了？我被他这么一问，也从刚刚惊讶的表情里回过神来。然后很夸张的说： 你小子现在行啊，英语口语这么牛逼了，哪时候学的啊。 刚刚跟电话那边都聊的啥？

同学大笑，志得意满地说：刚才是一个欧洲客户，前两天在网上询单，我给他报过价格，他刚打电话过来，跟我说他想订购的数量，想看看能不能再便宜一些。其实他的订单不大，不过他主动打电话过来，说明他还是很想做成这笔交易的。我们业务员手上会有一些小折扣，我就给他了。这笔单子应该问题不大了。

我在石家庄玩了三天就直接回上海了。说实话，这事给我的震撼是很大的。短短三年时间，我这个同学变化可真大，当年做外贸也算是个新鲜事，在回上海的路上我就一直在想石家庄这几天碰到的事情。大家读书时都差不多啊，现在做的也是同一个行业，相同的产品，既然他能做，那我也能做。这可能就是男人的自尊心在作祟吧。

回到上海，我就跟朋友说起这个事后，我们觉得，我俩也在这个行业混了三年，应该是有机会的。上海这个公司我们也做不下去了，不如豁出去了。我们抱着试错的想法，各自拿出3万元，开始着手成立公司，跑供应商，跑税务，海关等等。所有的流程都是我俩亲自去跑出来的。

最终，公司于2014年下半年注册下来了。

我主要负责供应链方面，产品选择以及产品资料的整理。我们在上海，供应商主要选择在华东地区，比如 苏州、无锡等城市，方便我们随时可以看厂。当时也没车，去供应商厂里都是乘大巴和公交，一家一家地跑，一家一家的谈，沟通产品、型号、参数，还有拿到一些图片和视频之类的资料，再回来研究，看看哪几家的产品符合我们的要求，最终确定了几家质量还不错的，合作意愿比较强的厂家。

朋友负责独立站建站事宜，网站架构，产品上传，SEO优化，网上推广。有很多事情，我俩以前也没操作过，就没日没夜的网上找资料和教程，想方设法找客户，拿询盘。三个月左右的时间，终于慢慢有了询盘，有了客户。

客户询盘慢慢多起来后，就需要专门有人花时间跟客户沟通，追踪。我跟合伙人当时都忙于自己各自那部分工作， 没太多时间专门去跟踪客户谈业务。就在网上找了一个兼职外贸员负责谈业务，无底薪，5个点利润提成。

我们三个人努力了小一年的时候，快撑不下去的时候，2015年中旬，成交了第一单，是一位土耳其客户，货值约20000美金，利润也还不错，有小十万人民币。当时我们都特别兴奋，想着有了第一单就会有第二单第三单，后面会越来越顺利，单子越来越多。现在回看当时我们还是太年轻了。

于是直接让兼职业务员转全职了，为了这个业务员来公司上班，我们还重新租了一间三室一厅的120平方的公寓，另外又纳入了一伙技术合伙人。因为我们觉得做外贸还是要大力在网上做推广，确实需要一个有实力有技术的人来操盘这块业务，更多地获取客户询盘。

现在朋友和技术合伙人一起做网站，研究网上推广和广告，网站收录，怎么样获得谷歌排名，经常研究到很晚，但每个人都处在兴奋中。2015年后面几个月陆续又成交了几个，货值都不太大，但足以应付公司日常开支和房租水电和推广费用，我们三个合伙人是没有工资的。

时间过得很快，不知不觉来到2016年，这年整体业务非常不稳定，询盘很少而且质量不高，两个搞技术的合伙人，网上推广也没太大起色，时不时会有一些小订单成交，但销售额并不太高。这时技术合伙人找了个理由说家里有事情退出了，年底我们还是给他分红了。15%的股份，3万左右的分红。

业务员也忙活了一年，除了全年的基本工资和抽成外，我们还给他买了一部手机作为奖励，大家这一年都很辛苦。

2017年过完年，市场活跃了起来，询盘数量和质量都比上一年高了很多，时常会有一些小单成交。一个业务员已经忙不过来了，时不时会漏掉客户询盘或是不能及时回复给客户。我们又在网上招了两位兼职业务员。 二位兼职都是在校大学生，外语还可以，但以前没做过这行没经验，我们就花了半个月时间写了一版谈业务的SOP。教他们怎么样跟客户谈判，如何追踪客户，如何识别客户等等。

整个下半年业务量增加很多。可是两个兼职业务员，其中一个做了两个月就出国留学了，另外一个小姑娘，真的很厉害，思维敏捷，做了三个多月就成交了一单50多万的订单，之后参加毕业答辩，也就不做了。

中间还带一位客户去供应商那里验厂了，可能你们不相信，我们全程都是坐大巴去供应商那里的，而且这个客户还成交了。2017年，全年成交总额约300万，这个成绩还算不错。不过公司又只剩我们两个，加一个业务员了。

2018年，我们唯一的业务员也因为种种原因离职了，真的只剩下我们两个光杆司令了。我属于业务类型，只能硬顶上去做业务员了。从毕业至今，英语太久没用了，已经忘得差不多了。于是第一套背单词，上外网看文章，慢慢地，英语有了很大的进步，外贸知识也得到很大的提升。

这年全年销售业绩跟去年差不多，业绩没怎么增长，供应商那边也没多少可以发展的。所以我就有空抽时间出来做业务。连续两年业务量没有增加，我和朋友对这门生意的前景充满了焦虑。

隔年，朋友想的比较多，认为如果业务量没有明显的增长的话，没必要再找更多的业务员，还是要把网络推广发展一下。于是，找了他的一个朋友做为技术合伙人入股。由于他们两人比较熟，很多讨论的话题并没有拉上我一起讨论。没过多久，那个技术合伙人说，业务量没有增长，可能是产品方面需要多开发一些高质量的供应商，我这边需要去华东地区以外的地方去找找。那我本着为了公司业绩出发，就开始频繁出发，导致很多询盘不能及时回复。

他们两个以此为理由，又找了他们一个朋友进公司做业务经理，还分了一些干股给他。由于我长期在外出差，公司的一些会议，变更，计划等等都是我不在的时候做下的决定，再通知我。

有时在公司参加会议，也会有很多意见和想法跟他们三人不统一。其实这个时候，我心里已经看出其中的门道了，他们想架空我。于是，我在当年年底选择退出，没有争吵，很平静，拿到了属于我的那部分分红。公司的其他无形资产，如客户资料和供应商都留给了公司。

年底离开公司后。暂时也没什么想法，脑袋一片空白。心里还在纠结公司的事情。不知道是什么时候，我和朋友的关系变味了。回到老家，花了几天时间，让自己走出这次事情。随后，跟父母商量了一下，就在县城买了房结了婚，太太是大学同班同学。

2020年是不平凡的一年，刚结婚没多久，新冠疫情爆发了。 太太支持了我想自己创立公司的想法，她辞了职一起陪我到石家庄租了一间民房，正式开启了创业之路。一个人筹措公司，跑税务，银行开户、税务核定、租场地，海关备案、整理资料，准备产品。

有次跟供应商聊天时，从谈话中得知河北这边也有几家厂商做类似产品，我就在网上找了他们的联系方式，一家一家去跑去拜访，其中有一家质量蛮不错的，其价格也比华东地区那几家还便宜，这个让我喜出望外。

出厂价格更便宜，意味着操作空间更大。相同的卖价下，利润更高，或是有降价的空间，能获取更多客户的青睐。有了这个厂家的经验，我尝试着在附近几个省份去找供应商，估摸着我的业务量初期也不会太多，找二到三家应该就可以应付。花了大半年的时候，供应商这边的工作基本上完成了。

还有就是做独立站，这个行业水也很深的。相同的要求，有的公司报几万，有的报几十万。最后还是找了之前给我们做的那家。因为上次找他们的不是我，这次我去跟他们对接，他们也不知道我是谁。

老婆帮忙把产品图和相关资料上传到网站，她有时一坐就是一天，除了吃饭睡觉，就是帮忙上传儿资料和制作一些相关图表。我看在眼里，疼在心里，但也帮不上什么忙。因为我这边工作量也不小。

网站于10月份上线，开始做谷歌优化，在各大社交平台发产品，慢慢的在11月份开始有了询盘，到年底一共收集了20多个询盘， 询盘多了，就会有订单， 有了第一个订单，就会有第二个。这个慢慢起量的过程在上家公司经历过，心理上也没那么焦虑，有询盘就有了信心，我们俩对未来还是充满希望的。

2020年这一年就这样过去了，总结一下：离开跟朋友共同创立的公司，很平静。买房结婚，成家。注册自已的新公司，重新找供应商，网站上线，获得少量询盘，立业。总共投入十万元，没有营收。但对未来充满希望。

2021年，我跟老婆出发前把今年的目标定了下来：一是公司要有盈利，二是老婆备孕。在路上，我跟老婆一路聊着天，心情还是很放松的。到了石家庄，我们就紧锣密鼓地投入到工作当中。老婆每天帮忙整理资料以及网站更新所需要的数据，还有一些新产品上传。我就加大了社交平台的投入时间。

慢慢地，询盘越来越多，就开始出单了。由于我们现在用的是新开始的供货商，刚开始订单不太多的时候， 每次发货我都会去现场，盯一下，看看货物打包，包装，发货整个流程是否顺利，再拍一些现场照片，上传到网站，还有社交平台去吸引潜在客户。我当时开发了三家供应商，分别在三个不同的城市，有时一周要把这三个城市都跑一遍，还是有些辛苦的。

每次出单后，如果我出差在外，回家我都会给老婆买一个小礼物，表示纪念，或是一起出去吃顿大餐，犒劳一下。

可能因为疫情的原故吧，国外的大量公司都在业务搬到网上，线上沟通比较多。 我不在家的时候， 如果有客户询盘，老婆就会主动帮忙处理。 刚开始，老婆跟客户谈业务时，碰到关键点，会打电话问问我，要怎么回复。 慢慢地，她也熟悉了套路，除了一些特别难缠的客户推给我以外，绝大部分业务她就能很好地处理掉了。

随着客户的询盘越来越多，订单量也慢慢起来了，我们也加大了网络推广力度，又找建站商做了几个网站进行SEO推广。

10月，老婆怀孕了。我不太想她每天对着电脑，供应商这边出货流程都对接得差不多了，出差也就少了，客户询盘的业务我就可以应付了。跟老婆商量后，我们招了一位业务助理，帮忙处理资料整理，上传，社交平台推广以及跟代记账公司对接的一些事宜。

我们就在客厅的一角，放了一张电脑桌和一台笔记本给业务助理办公。小娘姑刚毕业没多久，很聪明，情商也很高的。 我们三个中午一起在家吃饭，她知道我老婆怀孕了，经常从她家里带一些适合孕妇吃的小零食。业务方面，学起来也很快， 一周后就可以慢慢上手操作了。

现在网络比较发达，学生在学校里能接触到很多信息，看过很多商业类的案例，已经对某些行业了解一些。并不会像我们那个年代，信息闭塞，毕业后碰到的事情都从来没接触过，完全从零开始。

2021全年，总共获得300多个询盘，成交了15个订单，成交额150万人民币，有一定的利润，整个公司成本也比较低。老婆在这一年也怀孕了，整年的计划算是基本完成，还算蛮顺利的一年，感恩！

时间很快来到2022年，由于全国疫情加重，从去年年底回家一直到农历初八，我们都一直呆在家里，过年也没怎么走动。天天都是在家里吃喝玩游戏，重体增加不少。初九一大早，我跟老婆就趟上回石家庄的行程，担心有什么密接之类的情况， 就走不了。

回到石家庄，我和助理就按步就班的开启了工作，老婆帮忙做做饭，收拾家务等很轻量的活儿。小助理很给力， 已经上手全部的工作，而且做得还不错，印象中没出过什么特别大的差错，我跟老婆商量后，上班第一周 就给她发了一个3000元的大红包。她也特别开心，表示以后工作要更加认真用心。

三月份的时候，一个印度客户说要来我们这边验厂。我当即表示欢迎，但心里却有些担心，已经好几年没正式接待过客户了，担心这次能不能把接待工作做好，顺利拿到订单。一般情况，客户如何亲自来验厂，订单量就不会太小。

为了客户方便，我选择了苏州的一家供应商，跟他们对接了客户验厂的一些安排和流程。这家工厂还是很有经验的，可能经常有国外客户去到他们那边，他们跟我说了整个流程安排后，我觉得很放心。

三月中旬，客户飞到上海虹桥机场，我租了一辆车，载着他从上海到苏州的工厂。 进工厂后，我们搞了一个简单的欢迎仪式，介绍了工厂的历史和当下的一些情况，客户类型，出口国家，产品种类等。客户一圈走下来，问了很多问题，对印度人说英语，我确实有点找不到发力点，口音太重，很多问题我也没太听清楚，还好工厂这边安排了一位翻译，我俩加一起，也能七七八八的回答掉吧。

当天晚上，我们就把昨天客户问的一些问题，整理成表格。第二天上午，我们开了一个小时的会议，把昨天整理的表格发给他过目，看看他还有没有哪些问题要问的，他看过很满意地说：我们工作很细心，因为有些问题是他在验厂过程中，随口提出来的，有些连他都不记得提了哪些问题，还好我们都记录在案了，回去他写报表也方便了。

吃过中饭， 他说后面两天没什么事了， 想去上海玩玩。那我又载着他到上海，带他玩了几个景点，逛了外滩，客户说已经四五年没来中国了，想不到变化这么大。晚上吃饭的时候，我告诉他，因为我太太怀孕了，我明天要回去，不能再陪他了。他也欣然接受，说他已经订回程的机票了，这次来中国都很顺利，回去会讨论订单事宜。

没多久，果真下订单了。只是数量没有想象那么多，而且还一直在压价格。我跟工厂讨论后，觉得有单还是要做，利润少点就少点的，双方都让一些利润出来，把这单做成。因为我这几天差旅和陪客户产生了一些费用， 工厂说他们这单多让一些，把这单做下来。这家苏州的供货商确实诚意满满。一周后，订单顺利装船发货。

从4月份开始， 老婆身体反应越来越大，预产期也差不多临近了，我们决定回老家休养。助理回家工作，我们就把房子给退了，减少一些开支，月底带上一些必要的物件回家了。

回家后，朋友同学之间的应酬就多了起来。慢慢地大家都知道我在做跨境的生意，都好奇问这门生意怎么做的，能不能教教他们。刚开始，我是拒绝的，觉得我这边也还没赚到什么大钱，哪有资格教学生呢。

后来，同学的朋友，朋友的朋友大家都想学一门副业，就有人跟我说：不白教，大家伙出一些费用。都是熟人，一直拒绝的话，就不太好在这个圈子里混了。

就这样， 7月份，培训班也办起来了，第一期招了15个人，我也在这个过程中学习如何把自已掌到的知识，系统性地输出，通俗易懂地让学员接受。

日子简单重复，就这样一天天地过着，周一到周五，早上起床，买菜做饭，看看有没有询盘，如果有，就安排报价，产品有变更就联系助理帮忙整理，再上传到网站，并在社交平台发布。给厂家打电话询问最近的状况，给货代电话问正在途中的货物状态，有没有延期，哪些还在报关中等等。 周未再抽半天的时间，给学员们培训两个小时，他们都是行业小白，0基本听课，刚开始需要慢慢来，融会贯通，学起来才扎实。

2022年整体业务量比21年要好一些，销售额300万，利润65万，再加上 从年中开始的培训班也有一些收入，大约3万吧。

这就是我近十年来的经历，有笑有泪，有苦有甜。其实这就是人生的经历，结果只是阶段性的。

朋友有什么外贸方面的问题，可以随时咨询，看到就会回复。