Temu向卖家要话语权

拼多多的出海脚步，陡然迈上了一级新台阶

最近有Temu的商家表示收到了新的合同，被平台方要求增添了新的条款：Temu“对入库商品的退货拥有最终解释权”。

从条款内容来看，Temu方面将有权对于储存在仓库内的商家商品进行管理和处置，并且无需在另行通知。

对于卖家来说，这意味着成本和风险增加，流量的红利和更高的不确定性相互对冲。在一定程度上，更加强势的Temu平台会让已经入驻和观望状态的商家心生疑虑，开始重新权衡合作的利弊优劣。

但从平台和消费者角度，这或许意味着一个更加成熟、规范的电商生态：

商品的低价和低质往往联系在一起。拼多多起家时海量白牌商品、抖音快手上早期资质存疑的直播间，以低价走量的商业模式引发了不少质疑。随着平台日渐规范化，这些情况有所改善，平台发挥监管作用，在商品质量与售后服务上的提升水平。

而这次Temu试图打造更强的平台话语权，加强质量检测要求，理论上可以显著改善Temu 在售商品的普遍质量。商家面临被整体退货风险，不得不在原料、质检等环节加强规范，以规避后续高昂的退货物流费用或商品沉没成本。长远来看，这将强力倒逼整个产业链转型升级，从一锤子买卖的走量，回归更长期、健康的商业模式，助力行业发展。

拼多多出海，就和当年拼多多在国内市场的崛起一样，并不愿意遵循传统路径照猫画虎，而是选择自己制定游戏规则，用既有的优势撬动更大的市场。

在这个出海扩张的重要时刻，Temu出台这样的政策，也在一定程度上反映着其他平台难以比拟的底气：流量当前，求合作、求入驻的商家前仆后继，Temu平台稳坐着钓鱼台。

低价市场的内卷

电商出海的风已经刮了十多年。广袤的全球市场，按道理容得下蛟龙狂舞。但在实际布局中，无论是新兴的东南亚市场还是成熟的北美市场，中国电商平台出海的竞争火药味始终浓厚。

没有巨头背景的SHEIN，一度是最惹眼的成功案例。凭借广东成熟的女装供应链优势，SHEIN独创了一套互联网时代更新更快的快时尚打法。极其低廉的定价，精准的数字化营销和动态供应链，这家神秘的独角兽企业业绩年年实现爆发式增长。

它的成功让快时尚巨头ZARA和老牌电商亚马逊措手不及，即便它们回过神重新审视这家新崛起的快时尚跨境电商玩家，也难以在价格和上新速度上拿出解局办法。

尽管社交网络上年轻一代消费者对SHEIN的溢美之词不断，同样也有相当一部分消费者抱怨其产品质量问题。创意抄袭、环保不达标等事件翻车不断，但更多消费者看在价格的份上，以“这个价格要什么自行车”的心态为之找补。SHEIN仅在2022年就实现了2.229亿次的安装量，超越亚马逊成为美国下载量最多的电商平台。

无论是在什么市场，价格总是大多数消费者最关心的维度。“如果有人指责商品的质量不好、售后不足，那一定是你的价格不够低。”有人如是总结SHEIN的成功模式。

SHEIN显然也意识到，吊在女装这一棵树上，难以收获整片森林。于是其产品线从女装顺理成章拓展到整个服装品类，也开始向彩妆护肤等更高毛利的方向进军。更新的进展则是SHEIN正在努力将自己的流量导向全品类的建设，打造全品类综合跨境电商。

ZARA和亚马逊难以在低价维度与SHEIN竞争，但背靠拼多多的Tune有这个心思和能力。

据说Temu的北美团队设立了一个销售目标，要在今年2月至9月中至少一天，实现GMV对SHEIN的超越。

从SHEIN等竞争对手处，以三倍以上的高价挖人，在国内挖供应链墙角，只要能用钱解决的问题，对于上升期的Temu来说都是暂时性的小事情。

在平台的强势推动下，跨境卖家们推出了一系列极具性价比的产品，9.9美元一副的无线耳机、9.9美元一件的球衣还只是开胃菜，低于1美元定价的商品层出不穷，给海外消费者一些价格上的震撼。

有人对比SHEIN和Temu的定价后发现，即便是对比以低价著称的SHEIN，Temu也能在不少单品上做到5成的价格优势。

今年2月的超级碗上，拼多多一掷千金，以“像亿万富翁一样购物”为广告语，投放了一则30秒时长的广告，向北美用户寻求曝光。从目前的发展态势，这1400万美元的广告费花得物有所值：

Sensor Tower的数据显示Teme在美国的下载量已超2400万，而月活用户也达到了1100万。在北美通胀的大背景下，价格力极具优势的Temu，正在改变游戏规则。

即便拼多多最新一期财报中对Temu的发展现状讳莫如深，但从扩张速度可见其实际扶持力度和内部期望值还在逐渐走高。

截至今年5月，Temu平台已经在全球16个国家或地区开通站点，无论是美加等成熟多金的北美市场，还是电商扩张困难的欧洲多国，都已经支持Temu购物。

低价自带的流量，为Temu打造出正向循环的效应：更低的价格引来更多的流量，流量成为平台方的筹码，庞大的想象空间和转化效果，实现出对供应商的强吸引力，持续为Temu打造价格优势。

跨境电商仍是蓝海

出海的电商玩家也不止有低价一种玩法。

最新消息指出，阿里旗下速卖通正在持续打造自己的供应链优势。在韩国地区，速卖通升级了发货政策，保证所有货品在3到5天内实现送达。速卖通还有意持续加码，计划在韩国本土投资物流基础设施建设，解决跨境物流带来的通关时效问题，最快甚至有望实现当日达和次日达。今年3月9日，速卖通在首尔江南区的会展中心召开记者会，宣布2023年将在韩国市场中的营销、物流流通等领域投资1000亿韩元。

这样的大魄力有着相应的业绩支持，据悉今年3月开始，速卖通全平台订单增长超过50%，而韩国市场的增速甚至达到了三位数。

蒋凡接棒一年多来，阿里电商出海重回快增长轨道，“一键托管”的全托管模式显示出更大的发展潜能。

事实上，也有许多跨境卖家开始厌倦了对低价流量的追逐。Temu为代表的严格货品政策，触及了卖方利益，不少卖家开始选择成本更低的全托管模式，不再向下卷价格，而是朝向速卖通、Tik Tok和SHEIN迁徙。

综合来看，这些跨境电商们，都还在打造专属自己的出海路径，试图发展出难以被复制的护城河。竞争虽然日渐激烈，但海外巨大增长空间，依然持续吸引这巨头加码。

作者 | 吴昕