报告出品方：中信证券

以下为报告原文节选

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得物：领先的潮流电商社区平台

公司概况：领先的潮流电商社区平台

得物是全球领先的集正品潮流电商和潮流生活社区于一体的新一代潮流电商社区。得物创立于 2015 年，初版以资讯 App 上线，帮助年轻人了解球鞋文化和潮流资讯，2017年上线交易功能，开创 “先鉴别，后发货”的交易模式，目前形成了以“社区+电商”为主的商业模式，同时也提供“鉴定、闲置交易、洗护、金融”等服务，细分来看：

社区业务：得物 APP 默认首页即为社区内容，在社区中用户可以了解、分享潮流好物，在内容贴中还有同款商品链接，方便更多用户种草及购买。根据仙贝在新榜大会上发布的数据，约 70%的得物用户养成浏览社区内容的习惯，其中 80%的内容动态带有商品链接。

电商业务：得物为消费者提供电商交易服务，通过“先鉴别、后发货”的模式确保其销售的产品均为正品。目前得物平台上产品品类众多，包括鞋类、潮服、包袋、美妆、数码、手表、家居、潮玩等。从价格带来看，得物平台产品价格带呈现两极化趋势，一方面大众品牌价格带下限可下探至 30 元左右，而另一方面重奢入驻又将部分品类交易价格抬升至百万级别。

其他业务：①鉴别服务：包括线上以及实物鉴别，同时该模块下得物设置了讨论区，用户可在论坛中对产品正品度进行交流。②鞋服洗护：包括球鞋洗护、球鞋修复、衣物洗护、奢包洗护，同时提供一站式修复和定制等特色服务；③闲置交易服务：用户可通过得物旗下闲置交易平台 95 分进行闲置潮流物品交易，95 分平台同样为交易提供正品鉴别服务，用户可单独下载 95 分 APP 或通过得物 APP内置的 95 分链接进行交易。④金融服务：得物自 2019 年下半年以来便进军消费金融，与花呗分期以及乐信展开合作，为用户提供订单分期服务。2020 年得物上线佳物分期，信用额度仅限用户在得物 App 平台内消费使用，主要合作方为乐信。
2023 年 8 月，得物 App 通过关联公司睹煜信息（其实控人为得物创始人杨冰。该公司是得物 APP 线下查验鉴别的合作伙伴，主营得物 App 的供应链服务）以 8亿元收购瀚华金控旗下小贷业务，间接取得小贷业务牌照。

经营数据：规模快速扩张，活跃度波动上行。从活跃度角度看，近年来得物 APP 热度呈现波动上行趋势，2022 年受局部疫情对消费需求影响，MAU 由高峰时期超过 1 亿人跌至 7000 余万，2022 年 11 月起重新恢复增长趋势。2023 年以来 DAU 在 1600 万人左右波动，2023 年 2-5 月 MAU 均维持在 9000 万人及以上。

发展历史：从潮流资讯平台到潮流电商社区平台，从球鞋到多品类

得物的发展历程主要可分为三个阶段：

· 早期孵化（2015-2016）：2010 年代，球鞋文化在篮球圈内兴起，而虎扑作为中国最大的互联网篮球平台，聚集了球鞋的骨灰级玩家和潮流达人。2015 年中国潮文化逐步升温，虎扑体育联合创始人杨冰携原班人马创立了毒（得物前身），提供球鞋文化和潮流资讯，初始用户主要来源于虎扑社群的粉丝，同时也继承了原虎扑论坛装备区的鉴定功能。
· 业务拓展（2017-2019）：2017 年，毒 APP 正式上线电商功能，创立了行业首个“先鉴定，再发货”的交易模式，在球鞋二级市场真假混杂的时期，毒 APP 通过对货品实现强中心化的平台监管，迅速击中消费者痛点，逐步成长为权威正品球鞋交易平台。2018-2019 年，毒 APP 不断扩充产品品类，包括潮服、包袋、手表、配饰、数码产品、美妆个护等，2019 年上线 95 分 APP，为消费者提供闲置产品交易服务；此外，作为潮流电商独角兽，公司持续获得资本市场青睐，2019 年完成 DST 的 A 轮市场融资后，公司估值超 10 亿美元。
· 重新定位，功能完善（2020 至今）：2020 年，公司启动品牌升级，正式更名为得物，专注于打造新一代潮流电商社区。同时，得物进一步引入更多品牌入驻，并丰富 APP 体验，例如推出“AR 虚拟试穿”、上线数字藏品平台、接入数字人民币等。

管理团队：管理团队经验丰富

管理团队经验丰富。得物创始人兼 CEO 为杨冰先生，其在大学期间作为联合创始人创办虎扑体育，具备丰富的体育社区网站运营经验。高级财务总监瞿孜文、首席技术官陈思淼先生在加入得物前均拥有在相关领域十余年的工作经验，监事田俊杰亦在多家公司担任高管，拥有丰富管理经验。

商业模式：“社区+电商”双轮驱动，造就潮流电商独角兽

交易模式：同 SKU 同交易模式低价优先，独特交易模式形成“千品千店”

竞价体系：对于同个 SKU 同个交易模式，最低出价者优先成交。得物平台根据卖家出价，在每个商品页面中显示实时不同尺寸的最低出价，买家选定型号/尺码和交易模式下单后系统自动匹配相关产品最低出价成交。对于多个相同最低出价商品，得物会结合买家的到货时效、买家的运费金额、商家的履约表现以及商家出价先后等多种因素先后排序后决定成交。
交易模式：在得物 APP 中，买家可选择普通发货、闪电直发、极速发货等 7 种下单选择，分别对应 11 种不同的交易模式。我们根据供应商的不同，将得物交易模式大体分为四类：

1) C2B2C 以及 B2B2C 兼有的交易模式：主要为“现货模式”、“求购模式”、“跨境模式”以及“预售模式”，供应商为包括品牌方、经销商、市场贸易商以及扫货商的企业卖家以及个人卖家。其中“现货模式”为得物平台主要的交易模式：在该交易模式下，买家在“普通发货”渠道下单，卖家则在 36 小时内将商品发送至平台处鉴定，鉴定完毕后平台再将商品发货至买家，通常到货时间为 6 天以内。
2) C2B2C 交易模式：即闪电直发模式，供应商仅为个人卖家。对比“现货模式”，“闪电直发”模式中个人卖家提前将货品寄送至得物仓库鉴定，买家下单后货物直接从得物仓库中发出，因此到货时间更短，物流时间通常在 2-3 天左右，但买家相应支付价格也会更高；

3) B2B2C 交易模式：对应交易模式包括“入仓模式”、“极速模式”、“品牌专供现货/入仓”，供货方仅为企业卖家。其中“入仓模式”与个人卖家的“闪电直发模式”类似，均为卖家提前将商品寄送至得物仓库中；“极速模式”供货商仅为具有仓储条件的极速模式卖家，该类卖家仓库离得物仓库距离较近，可在买家下单后 24 小时内将货品发货至得物平台鉴定；“品牌专供现货/入仓”模式中，供应商为具有相关资质的品牌商家或品牌授权的商家。

4) B2C 交易模式：即品牌专供-品牌直发模式，供货商仅为品牌商家以及品牌授权的商家，与“品牌专供现货/入仓”模式不同，该模式下品牌商家无需经过得物鉴定即可将产品发至买家。

独特交易模式形成“千品千店”的供应模式，迎合潮流消费者特性。得物平台以商品为核心，在搜索框、搜索结果中均不显示店铺名称，买家仅能通过订阅品牌获取品牌上新、促销等活动方式讯息，同时平台不提供任何店铺收藏功能，形成“千品千店”的供应模式。
我们认为，得物提供多种交易模式以及 “千品千店”供应模式的主要原因为：

1) 对于得物而言：多种交易模式下体现的是得物对潮流消费者开展的分层运营，不同于京东、淘宝、拼多多较为统一的物流配送选项，得物敏锐地捕捉到了部分潮流消费者愿意为潮流品时效性支付高溢价的心理，为该类消费者提供“闪电直发”、“极速发货”等快速送达选项，最大程度满足潮流消费者需求。
2) 对于潮流消费者而言：其在得物平台中寻找的是潮流正品，对于商品的关注度高于平台内渠道，而在该交易模式下得物会引导消费者关注于商品本身，并加深用户对于得物渠道内无需再去区分货源的认知（即 得物即正品）。此外得物 APP 还会根据用户使用行为以及商品浏览热度等指标，通过系统算法排序不同商品的展示以及推荐的优先级。
3) 对于品牌商而言：得物通过更多赋予商品以及品牌流量而并非给予店铺权重的方式，引导消费者关注于品牌和产品。此外，得物还会为新品牌提供多样化的导购场景，对于满足基础条件的单品实现全链路曝光，通过打造“得物超级新品”专属 IP 等方式扩大品牌影响力，形成良性循环。

得物在商品显示的细节注重潮流消费者核心关注点。消费者对于不同的品类实际关注的指标和细节是不同的，相对普通泛品电商平台，得物在交易详情、评价等细节处针对不同品类做了调整，更好地去辅助消费者进行购买决策。如球鞋的评价指标是围绕稳定、缓震、回弹、耐久、透气等展开，亦如针对香水，其详情页可能更多围绕前中调不同的味道成分、消费者闻到的最明显的味道等。

盈利模式：交易佣金为核心收入来源

得物盈利模式主要可分为佣金分成、装备鉴定以及增值服务，其中佣金分成为公司主要收入来源。1）佣金分成：得物自 2017 年进入电商以来，遵循“先鉴定，再收货”原则，即卖家将产品寄至得物平台，得物工作人员鉴定为正品后，再将产品发货至买家，而得物从该交易中抽取一定比例的佣金和服务费用。2）装备鉴定：为客户提供装备鉴定服务，主要分为线上鉴别以及线下实物鉴别两种方式，收费费用有所差异。3）增值服务：主要为洗护服务。

我们按照货品使用程度，将得物电商交易分为全新产品交易以及闲置产品交易两大类，细分来看：

全新产品交易中，得物平台抽成费率约在 7%以上。全新产品交易中，得物平台主要收取的平台服务费包括技术服务费、操作服务费以及转账服务费，其中操作服务费、以及转账服务费相对固定，分别为 38 元/订单以及 1%的商品售价；技术服务费多为 5%的商品售价，但在不同交易模式以及不同产品下有所差异。其他费用则包括售后无忧费用、仓储费以及保证金。我们测算，当技术服务费率为 5%且不考虑其他费用时，得物平台抽成费率在 7%-15%左右（400 元-5000 元价格带）。

二手产品交易中，得物平台抽成费率在 8%以上。对于二手产品，得物平台为卖家提供寄售、挂售以及回收三种售卖方式，分别代表将产品寄至平台售卖、卖家自己拍图售卖以及平台回收产品，收费费率与全新产品略有不同。1）寄售&挂售：得物平台收取操作服务费、技术服务费、转账服务费以及洗护费用，其中寄售、挂售技术服务费分别为商品价格的 6.5%/6.9%，操作服务费则均为 33 元/件，转账服务费率抽成为 1%，洗护服务费则根据实际产品情况进行收取；此外，在寄售模式中，平台收取额外的仓储费用（60 天内卖出免费）。我们测算，寄售、挂售模式下平台抽成费率在 8.4%-19.2%左右（400-5000 元价格带）。2）回收：卖家通过得物调查问卷填写产品使用情况，得物基于产品情况预估回收价格，产品查验通过后得物将回收价格支付给卖家，平台不收取任何费用，而产品被平台回收之后由平台专门的回收商家对产品进行相关处理。

商业逻辑：从用户触达-用户转化-用户留存-用户复购，得物步步为营

得物税前核心收入=抽佣费率×GMV=抽佣费率×{注册用户数×活跃度×转化效率×客单价×复购指数}。围绕以上模型，得物成功打造用户触达-用户转化-用户留存-用户复购的良性循环。
1) 注册用户数（用户触达）：以线上投放为主，凭借知名品牌以及“正品”、“优惠”等元素引流。得物通过在抖音、快手、B 站、小红书、微博等线上社交平台植入广告，引导消费者下载 APP，平台热度快速增长。以抖音平台为例：①得物在大量 KOL 的视频中投放广告并持续复投，强化流量曝光，根据效果投放 2021 年的调查及测算，平均单个抖音活跃用户在 90 天内可看到 12.7 次带有得物植入的视频。②通过在推广的品类中引入 Tiffany、LV、苹果等知名品牌以及发放福利方式，不断强调平台“正品保障”以及“价格优惠”属性。③根据不同 KOL 的粉丝画像推广产品，实现精准营销，例如针对潮流达人，得物选择投放潮流产品品类广告。

2) 活跃度&转化效率（用户转化）：低价产品促活、社区内容吸引、正品认知强化三个维度驱动用户转化。①新用户下载 APP 后，得物会引导新用户进行注册，并且提供新人福利，权益涵盖各类优惠券以及首单优惠，同时设置有效期机制，激发新用户购买欲望；②在商品购买页面的商品搭配区域中，得物筛选出社区优质内容，为买家提供产品讲解以及搭配推荐，吸引买家下单；③得物通过在商品页面放置“媒体头版点赞得物把关品质”、“商品在得物要过哪八道品质关？”等醒目文字，进一步强化其“正品保障”认知，打消新用户购买疑虑。

3) 客单价：捆绑销售+盲盒模式+加购服务提升用户客单价。①平台将部分产品进行组合销售，以套装形式提高用户客单价。②开发盲盒玩法，放大用户期望收益，同时提供单个开箱以及 5 开不重两种选项，提升平台客单价水平。③在商品结算页面，平台加入“加购商品”环节，设置了价格不高但搭配性较强的商品，提高订单单价。

--- 报告摘录结束 更多内容请阅读报告原文 ---

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（特别说明：本文来源于公开资料，摘录内容仅供参考，不构成任何投资建议，如需使用请参阅报告原文。）

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