不要再用传统方式做跨境电商了!
大家好我是阡陌,从业TikTok跨境电商多年的自媒体人
在最早期,人们希望买到自己需要的东西,搜索式电商满足了用户需求,解决了购物渠道和价格信息不对称的问题,他们的购物的目的性是非常强的,他们很清楚自己要购买的产品是什么,下单前要做的是货比三家,好不容易进来的买家,要不是性价比最高,随时就会溜掉。这个购买逻辑就十分满足漏斗模型。
但是Tik Tok跨境电商所面对的买家,往往是属于冲动型消费,因为他们根本就不想购物,但是看到了你的这条视频,激起了他们的购买欲望,从而产生的订单,所以Tik Tok跨境电商所面对的群体,是传统跨境电商所不能比拟的。
预测下,TikTok渐渐会催生出头部带货,像国内的李佳琪,用户变得我就算不想买但是依旧想看李佳琪大喊OMG,“我就是受不了这个男人,他嗓子一扯,我就像为他花钱”。
道理都懂,但往往做惯了平台的卖家像亚马逊卖家上手做TikTok的时候就思维混乱,是不是我有兴趣,就能做电商呢?什么是兴趣电商?值得做吗?
从“消费决策三要素”这个头,开始说起。
消费者买东西,有三个最基本的决策要素:需求,触点,信任
我的手机摔坏了,只好买部新的,这是需求。
可是,到哪里去买呢?上天猫吧。这是触点。
这家店这么便宜,真的假的啊?还是在那家店买吧,有苹果授权书。这是信任。
这就是:需求,触点,信任。三要素缺一不可。但是,消费者买东西时,这三要素的出现,却有三种不同的顺序。顺序的不同,会去的消费平台也不同。
TikTok兴趣电商于其他电商的区别:
①购买基本决策要素(需求,触点,信任)
②传统电商:需求→搜索→购买
③兴趣电商:兴趣→需求→购买
④社交电商:信任→需求→购买
传统电商:需求→触点→信任→购买
所谓的传统电商,是以亚马逊为代表的平台型电商模式。传统电商生意的起点是消费者明确的购物需求,整个购物的路径是“需求-搜索-购买”的模式。消费者首先产生了购买某个产品的需求,这个需求是由生活各种场景触发的。有了需求后,消费者打开亚马逊搜索关键词,然后会看到各种对应的产品展示。根据平台的排名规则以及千人千面的展现逻辑,消费者会看到货架式的展现。接着基于销量、好评、描述、综合评分等决定是否信任商家与商品。在比较各家商品后,最终下单完成成交动作,这就是传统电商的基本逻辑。
比如,客户想要买一款车载手机支架,打开亚马逊,输入关键词,对比选择,最终下单,这就是传统电商。
兴趣电商:触点→需求→信任→购买
所谓的兴趣电商,是以TikTok为代表的电商模式。兴趣电商围绕的是内容,通过内容激发了客户的购物兴趣,整个购物的路径是“兴趣-需求-购买”的模式。
首先平台推过内容推荐机制来识别用户的兴趣,通过场景的内容找到精准的目标客户。然后再通过用户对内容的持续关注,利用内容激发用户对产品的使用期待以及情感共鸣,从而激发出客户的需求,最后完成成交。
不少女孩子,喜欢逛购物中心。购物中心,是个触点。你进去之前,一定有明确想买的东西吗?不一定。我就是想单纯地逛逛。
“逛”的本质,是消费“内容”。看看这件上衣,挺好看。看看那条裙子,也挺好看。逛来逛去,这个“逛”,就是对时尚、流行、趋势内容的消费。
触点生产内容,内容让用户有“逛”的欲望。而所有让用户有“逛”的欲望的地方,都适合做“内容电商”,因为逛着逛着,突然被内容打动,本来没有的需求,就被激发出来了。
刷D音,和逛街,其实是一样的,都是在花花绿绿的世界,漫无目的地走,随心所欲地看。应验的是老人说的“无事出街小破财”。
营销学上有一句话,客户买的不是产品本身,而是产品所能解决的痛点。
兴趣电商不是客户自发产生的需求,客户一开始压根就没有购买产品的动机。兴趣电商也不是信任的人脉激发的需求,客户跟发布视频的博主压根就不认识。兴趣电商是靠场景化的内容释放的潜在需求。这个电商市场是传统电商和社交电商以外的增量市场,市场空间很有想象空间。
社交电商:信任→需求→触点→购买
所谓社交电商,是网红、KOL、达人通过社交工具(Facebook、Snapchat、WhatsApp、Telegram、Tumblr、Discord、Twitter等社交媒介)生产内容吸引用户消费,解决消费者购物前选择成本高、决策困难等痛点。以人格背书推荐产品,往往和用户有超强的粘性。
用户长期关注的健身博主,换了一只杯子,好看好用又好玩,就算你低头看了看手里的马克杯,心里面还是浮起一个想法,我健身的时候也需要这样一个运动杯!刚好,博主在评论区分享了购买链接,现在下单还有私享优惠,ok,用户心里面就会有这么一个思考过程“我关注的博主这么好,不会以次充好来骗我”,得了你就从链接点进去购买了。
因为“信任”,所以一旦有了“需求”,就会主动找到他这个“触点”。
所以,在社交平台里卖东西,核心是建立高信任的人设。一种熟人社交工具,又最适合建立人与人之间的信任。只要建立了信任,别人有需求,就会想起你。甚至会因为信任,只要你卖什么,我就买什么,一路跟随。
风口渐起,谁能突围成功?
TikTok的想象空间很大,横跨了兴趣电商和社交电商的领域,想吃到这块蛋糕得有真实力。
需要比拼的要点,包括了平台创作者的数量、用户数量、内容的丰富和优质程度、推荐分发技术。
只有这些都具备了,才能同时服务好用户和商家,在激烈的电商竞争中实现突围。
对于商家而言,兴趣电商的崛起,意味着更严峻的考验,其不仅需要挑选出符合用户兴趣的商品,还要通过丰富的内容来展现该商品的趣味性,但这也意味着有更多发展与崛起的机会。
TikTok作为兴趣电商市场还在发展初期,与传统电商生态有很大差距,同时兴趣电商要想避免仅停留在概念层面,刚入局的伙伴应该有耐心、有远见,重视治理、重视质量,重视单纯的GMV数字之外更切实的用户体验,如此才能让兴趣电商真正成为增长引擎。
还没入局的朋友,还等什么呢?
以上就是我今天想要分享的内容,阡陌会每天给大家更新干货资讯,让大家一直能走到风口前沿,可以关注一下哦!
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