文｜张子怡

编辑｜袁斯来

9月19日，三态股份(301558.SZ)开启申购，发行价7.33元/股，申购中签率只有0.04%。

两个月前，和它同为跨境电商大卖的赛维时代上市，上市首日股价涨幅曾超115%，一度振奋了跨境电商行业。截止9月22日收盘，赛维时代股价为33.78元/股，仍然高于20.45元/股的发行价。

为了筹谋上市，两家公司都等待两年时间有余，都曾因为“铺货模式”造成的关店风险被深交所反复问询。

“铺货模式”、“店群模式”一度是跨境电商卖家们的财富密码，背靠着中国作为世界工厂、产业集群完善、劳动力成本低等优势，早期出海卖家能够源源不断的获得低廉价格、品类广泛的各式商品，开设大量店铺，快速上新至不同的海外电商平台。

赛维时代曾将“店群模式”做到极致，开设过上千家店铺，而三态股份则是“铺货模式”中的佼佼者。其目前在售SKU约83万个，细分类目近百个。

然而，经历过亚马逊2021年封号潮，收缩店铺、砍掉大量SKU、专注于优势品类，走精细化、品牌化路线，成为不少跨境卖家找回增长力的关键。

过往粗放的“铺货模式”在卖家日益激烈的竞争与平台的强监管下已经不再那么受欢迎。

曾经著名的“铺货型”大卖有棵树深受亚马逊封号潮的重创，上半年营收腰斩，股票已冠上ST；通拓科技日子也同样不好过，上半年财报扭亏为盈之际，也提到要实现品牌化转型。

作为“铺货型”大卖的三态股份，上市可不是真的“上岸”。

不同于赛维时代孵化的63个营收过千万的自有品牌，三态股份一直走“铺货”路线，不做自有品牌，以销售白牌商品为主。

三态股份依靠其开发的智能选品软件和管理系统，依靠渠道信息差、以及选品优势来赚取差价利润。其在招股书中称，公司的商品采购具有小批量、高频次的特点，目前在售 SKU 约 83 万个，活跃供应商超过一万家。线上采购主要由采购员直接通过1688 平台进行，线下采购则直接向供应商进行商品采购。

图片来源三态股份招股书

三态股份销售的商品类别非常庞杂，销售占比常年超30%的类目为兴趣爱好，该类目细致划分又能分为五类，类型更为驳杂不清。其中运动健身类、户外活动类、手工DIY类，在海外都处于蓝海市场，倘若精细化运营都有可能成为独立品类、贡献更多营收。但三态股份没有做到这一点。

这或许是“铺货模式”在当下面临的主要问题。越来越多的人涌入跨境电商行业，从1668进货成为主流策略，产品同质化日趋严重。泛品类的策略注定让“铺货型”卖家难以构筑产品竞争力，如果还不具备供应链优势和产品特色，最终都将进入价格战。

去年，三态股份营收15.88亿元，净利润达1.28亿元，分别同比下降了29.9%、10.3%。产品客单价较低，报告期内平均订单金额在65-90元人民币区间。

坚持以“铺货模式”发展的三态股份，或许是因为该模式的毛利率确实可观。其跨境电商商品销售业务2022年毛利率达到70.57%，具体到产品，潮流时尚和家居类产品毛利率达到73%以上，兴趣爱好和工具配件的毛利率也有66%左右。

图片来源三态股份招股书

这是远超同行的毛利率水平，也是三态股份赚得最舒服、最久的钱。

然而，Temu已经挤入跨境电商的赛道，其主打“极致性价比”的低价产品策略无疑是对“铺货型”卖家的又一次重创。

此外，三态股份为了驱动庞大的sku，使得其必须在不同平台开设大量店铺，以店群模式集中运作。通常跨境电商的做法是通过第三方名义注册店铺，或者借用亲友、员工身份来注册公司。这存在很大的风险。

三态股份在招股书中称，已经收购将店铺所属的第三方公司全部收购，并变更为子公司。

值得注意的是，亚马逊等第三方平台从未正式确认过，通过多个子公司持有不同品类店铺具有合规性。如果亚马逊、Wish等平台认定这一情况“不具有合理的商业理由”，可能导致“店铺被限制甚至停用。

图片来源三态股份招股书

三态股份主要通过eBay、亚马逊、速卖通、Shopee、Wish、Lazada等20多个海外第三方电商平台进行销售，来自第三方电商的销售占比超过99.99%。其中来自亚马逊平台2022年的收入占比达到31.11%。

那么，在不调整“铺货模式”的情况下，三态股份始终面临着海量店铺运营、违反第三方平台规则的风险，未来对其经营活动及财务状况或将有不利影响。

数据显示，在2020年及2021年上半年，三态股份被动关停的店铺、站点数量分别为23个、6个，涉及亚马逊、eBay、Wish、Lazada、Shopee等平台；被动关停的店铺合计销售收入分别为372万元、3.41万元。

三态股份的创始人孙仲斌（ZHONGBIN SUN）和赛维时代创始人陈文平一样，二者都是早年在ebay做卖家时发现了跨境电商的商机。

不同的是，孙仲斌不只做跨境电商零售业务，其在2009年开始涉足跨境电商物流业务。物流业务虽然发展许久，但是营收贡献一直有限，尤其到2022年营收仅有2.7亿元，占比仅为17.2%。

不同于跨境电商零售业务营收的平稳状态，三态股份的跨境电商物流业务近三年营收连续下滑，系因该业务严重受到海外政策影响，并且痛失SHEIN这一大客户。

图片来源三态股份招股书

三态股份和SHEIN（招股书中名称为ZOETOP BUSINESS）的合作始于2017年，从招股书中能看到，在SHEIN同其减少合作的2021年，都仍位居五大客户之首，彼时三态股份仅为其负责尾程物流业务，销售额仍达7625万元，在2020年来自SHEIN的销售额高达2.2亿元。到2022年，SHEIN用自有物流配送后，两者合作结束。

图片来源三态股份招股书

对于该大客户的流失，三态股份显得无能为力。

三态股份的物流仓储业务细分为国际专线、国际邮政、商业快递和仓储服务四个业务板块。国际专线是贡献营收最多，从2020年至2022年，总营收占比都超过90%。

2020年，国际专线的收入增长明显，营业收入达到5.4亿元，到了2021年，国际专线的营收又出现下滑迹象，销售额降为4.1亿元。

排名第二的国际邮政收入规模和总营收占比则连年下降，从2020年总营收4450万元，占比7.39%，一路下滑至2022年的总营收仅为1068万元，占比降至3.91%。

图片来源三态股份招股书

具体而言，三态股份的国际专线业务主要是整合行业内的承运、清关资源，国际邮政业务系公司针对轻、小件电商包裹推出的跨境运输服务，由公司揽收后交由邮政渠道进行后续运输和派送。

这意味着，三态股份不负责跨境运输，也没有终端派送，可实现自营操作的环节仅包括首公里揽收和分拨操作，“中间商赚差价”的模式让其可替代性很高。

此外，三态股份一直采用直营物流业务，该模式在欧洲当前增值税变化以及万国邮联费率上涨的大背景下，会受到相当的冲击。间接影响其零售业务的同时，也提升了其物流成本。

针对物流业务收入持续下滑的问题，三态股份解释称，部分跨境电商卖家受到“亚马逊封号事件”、“跨境运价屡创新高”等外部环境、平台政策的短期冲击等导致出现下滑。

事实上，在全球物流业务持续下行，参与物流业务的企业也越来越多。“中间商赚差价”的模式本就缺乏竞争能力。再加之，新的跨境电商平台如Temu、SHEIN来势汹汹且对供应链更有把控能力，推行的全托管模式让亚马逊都颇感忌惮，三态股份的直邮模式想象空间属实贫瘠。