【业务第一部分 – 业绩考核】

业绩考核，该如何考核？

一般是需要根据公司战略发展战略制定的，比如说，公司今年的目标需要做5000万的销售额，平均每季度需要做：1250万，再平均每个月需要做：420万。

那么每个月公司需要达到420万的目标，才可以实现全年目标。接下来就需要把这个目标，分摊到每个业务团队身上。

比如你公司有A、B两个业务团队，那么他们就分别是：210万。最后再分摊到业务员的身上，比如A团队有3个业务员，210万，分摊下来，也就是人均70万每个月。

但是我们又不能直接按照人均去分，因为这需要考虑到：

1，业务员之间的资源；

2，业务员之间的能力；

3，对业务员投入支持；

除此之外，我们还需要注意一个地方，有一些行业季节性比较明显，旺季和淡季都较明显的，那么这里的月度业绩目标，也是有所不一样的。

【业务第二部分 – TM在线时间】

为什么需要考核TM在线时间呢？

原因比较简单，那就是，比如：一家天猫店，客服人员都不在线，那么试问客人想了解我们产品，甚至采购我们产品，他们怎么样快速联系到我们呢？

询盘（邮件），是一个方面。

而TM经常在线，或者说时间在线，为的是更方便、随时、随地的和客户直接沟通与对接，降低我们的询盘丢失率。

【业务第三部分 – 回复率及平均回复时间】

回复率和平均回复时间，主要体现的是，我们业务员是否有及时处理客人发送过来的询盘。

如果一个客人发了个询盘过来，好几天都没有回复，那么必然回复率是下降的。

我们反过来思考，也就是回复率越高，以及平均回复时间越短，那么业务员就越及时处理询盘。所以这一块考核也是很有必要的。

因为换作我们是客人，想采购一些东西的时候，我们也不想问了一个半天不回复的客服吧！这样我们也只会送订单给隔壁家了。

【业务第四部 – RFQ及访客营销】

在国际站平台内，有2个地方业务员是可以主动去挖掘客人的。

第一个是RFQ，第二个是访客营销。

除了挖掘客人以外，这两个版块的数据，也是累积到店铺去的，对提升店铺权重有很大的帮助。

RFQ每个月有20条提供使用，20个RFQ就等同于20个询盘。

作为业务员，多一个询盘就等于为成交订单增添多了一个机会，如果公司有多个业务员，则可以进行平均分配下。访客营销，更是不限制！

【业务第五部 – 培训学习考核】

作为一个可以驾驭得住客人的业务员，那么必须有过硬的、系统的综合素质。所以一般业务员考核的范畴就会较多一些。

如：产品知识培训、行业行情培训、销售话术培训、客情关系维护培训、不同国家地区文化，等等。

业务更直接对接客人，而作为外贸企业，客人群体是非常复杂的，就单单不同的国家，就有着不同的文化，历史。想要更融入客人，想要让客人更认可，那么掌握该国家地区的文化，是必不可少的。

对于这么多的内容进行考核，公司可以分阶段进行，可以1个月考核一个大项内容，或者1个月考核2个大项内容。

当然考核的前提还是离不开先培训后考核，这么一个原则。那么培训方面可以让主管或者经理，每周一三五晚上6点半之后开始培训，培训几轮下来了之后，再进行考核。

考核也可以分为笔试和模拟实操，具体的分数评定以及考试分数占KPI考核比例多少的问题，自己公司酌情考量即可。

今天就给大家分享到这里，希望可以通过这篇文章，帮助到一些外贸朋友。