作者 I Tulip

转载 I 维尼外贸频道（ID：wmr-weini）

梳理了一份外贸业务员的日常工作SOP（流程清单），分享给各位。

01

制定SOP

首先，我们要明确外贸销售的工作目标和方向。

外贸销售的工作目标和方向大致如下：

1、通过与客户建立和维护良好的关系，促进销售增长。

2、确保订单按时准确交付，并跟进订单状态。

3、研究市场情况和竞争对手，制定销售策略。

4、协调与其他部门，如采购、物流、财务等，以确保订单顺利执行。

5、提供高质量的售前和售后服务，解决客户问题和抱怨。

6、持续提升自身销售技能和知识，不断学习和改进。

其次，就是工作流程也就是大家常念叨的SOP制定。

一、目标设定

a、确定销售目标：根据公司战略规划和市场趋势，设定销售目标，如销售额、市场份额、客户数量等。

b、制定销售计划：根据销售目标，制定详细的销售计划，包括销售策略、销售渠道、销售预算、市场推广计划等。

二、客户开发

a、客户调研：了解目标市场的客户需求、采购习惯、竞争对手等情况。

b、客户拓展：通过各种渠道开拓新客户，包括参加展会、电话营销、网络推广、口碑推荐、自主开发等。

c、客户维护：维护现有客户关系，及时回复客户询价、投诉等问题，建立长期稳定的业务关系。

三、产品推广

a、产品分析：了解公司产品的特点、优势、缺点及市场竞争情况。

b、产品定位：根据客户需求和市场情况，制定合适的产品定位和差异化营销策略。

c、产品推广：通过各种渠道宣传公司产品，包括广告、网络推广、参展等。

四、销售洽谈

a、报价和谈判：根据客户需求，给出合理报价，进行价格和条件谈判，达成合作意向。

b、合同签订：在价格、交货、付款等方面达成共识后，签订正式合同。

c、售后服务：确保产品及时送达客户，并提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题。

五、销售分析

a、销售数据分析：收集和分析销售数据，了解产品销售情况、市场趋势等。

b、销售报告撰写：根据销售数据和市场情况，撰写销售报告，为公司战略调整和市场开发提供参考。

六、团队管理

a、目标分配：根据销售计划，合理分配销售目标和任务，确保团队目标实现。

b、绩效考核：根据销售绩效和工作表现，制定合理的绩效考核标准和激励机制，激励团队成员积极投入工作。

02

操作方法

接下来，我们就要展示大概的操作方法。

一、建立客户关系

（1）通过电话、电子邮件、社交媒体等方式与客户进行联系和沟通。

（2）定期与客户进行会面和拜访，了解客户需求和反馈。

（3）及时回复客户询问和问题，并提供专业建议和解决方案。

（4）维护并加强与客户的关系，定期发送新产品、促销信息等邮件给客户，保持良好的沟通和关系。

（5）以上建立客户关系都是为了确保与客户的沟通及时、有效，并满足客户需求，从而促进销售业绩的增长。

操作方法：建立客户数据库---建立客户数据库，并确保每个客户的信息完整。此外，也需要记录客户的购买历史、偏好以及其他相关信息，以便更好地为客户提供服务。

• CRM系统：使用客户关系管理系统记录客户信息、沟通记录、销售进展等；
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• 数据库：维护产品信息、价格等数据，方便快速报价；
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• 邮件软件：使用邮件软件与客户联系，发送报价、合同等文件；
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• 电话：通过电话与客户沟通，提高沟通效率；
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• 视频会议软件：与客户进行视频会议，加深合作关系。

a、定期联系客户

与客户建立长期关系是销售成功的重要因素之一。因此，要定期与客户联系，了解他们的需求和意见，及时解决客户的问题，并根据客户的反馈改进产品和服务。

在此过程中一定要注意联系客户的目的是为客户解决问题，给客户提供帮助，帮客户节约时间或提供专业的建议，总之是为客户提供价值服务，怎么提供有价值的服务？这是所有销售人员需要努力的矢志不渝的方向。

b、开发新客户

寻找新客户是销售增长的关键。为此，需要通过网络、展会、业内会议、自主开发等途径积极寻找潜在客户，并对其进行有效的跟进和维护。

不断寻找新客户，挖掘潜在客户，制定潜在客户列表。

为不同的客户列表进行有效分类，不同类别的潜在客户，制定不同的跟进及营销策略，从而提供工作效率，增加销售漏斗的有效基数。

(在此之前，一定得有个大致的市场定位，然后是清晰的客户定位，遵循自己方的产品定位--产品定位如果做出调整也是需要该环节的系列佐证的）。

c、制定销售计划 (划一下重点）

销售计划是实现销售目标的关键。需要根据市场需求、客户需求、产品特性等因素，制定合理的销售计划，并定期跟进和调整计划。

给自己留一个作业--如何制定一份有效的销售计划，使该计划最大限度的能得到执行，在遇到问题时如何调整计划，如何有效的跟进计划的落实。

d、提供优质服务

提供优质的服务是维护客户关系的重要手段。需要确保产品质量、交货时间、售后服务等方面的满意度，并不断提升服务质量。

此处的优质服务虽然终极目标是为了稳定客户关系，增加客户粘性，从而达到销售额稳步增长，但我们销售人员在此过程中的定位一定是如何做好一名服务者，专业的意见和建议去协助客户做正确的判断，专业的经验和意见帮助客户提高销量，而不是只一味强调自身的利益，一味的push.

e、定期汇报

定期汇报销售业绩和市场情况，及时调整销售策略和计划，是有效管理销售工作的关键。需要制定汇报规则和标准，并确保汇报内容准确、完整。

这里我理解为复盘，对自己的工作过程的监督，工作流程的核验并及时做出调整，对市场情况的梳理并对销售业绩合理性做出清晰的判断--针对不合理情况的适时修正，对下一阶段的目标制定和更深远战略规划提供基础依据。

f、不断学习和提升

外贸销售行业变化快速，需要不断学习和提升。可以通过参加行业培训、学习市场趋势、学习竞争对手的优势等方式，提升自己的专业水平和销售能力。

在工作中活到老学到老，不能躺平于舒适圈，不断打破自己的边界，不逼自己一把不知道自己原来可以更优秀。

当然对生活，我给自己的建议是活出松弛感，不要过于追求物质，过剩的物欲会破坏精神层面的获得感。

二、订单管理

（1）确保订单准确无误，如价格、数量、交货日期等。

（2）及时跟进订单状态，了解生产进度和物流情况，及时通知客户。

（3）如有问题或变更，及时与客户沟通，协商解决方案。

（4）在订单交付后，及时与客户进行回访，了解客户满意度和反馈，及时解决问题和投诉。

三、市场研究和销售策略

（1）了解行业和市场趋势，掌握竞争对手信息和市场需求。

（2）制定合理的销售策略，如促销、优惠政策等，以提高销售量。

（3）根据客户需求和反馈，不断优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。

这是一个很大的课题，而且是得具备一定的行业经验，产品经验，市场经验，销售经验，在结合系列深度市场研究后综合做出分析判断并制定销售策略的过程。

四、协调其他部门

（1）与采购部门协调产品价格和供货时间。

（2）与物流部门协调发货和运输安排。

（3）与财务部门协调支付方式和账期等事宜。

（4）与售后服务部门协作，保障售后服务质量。

（5）与同事分享销售经验，共同提高销售业绩。

五、售前和售后服务

（1）提供专业的产品和行业知识，协助客户做出合理的决策。

（2）及时解决客户问题和抱怨，保持客户满意度。

（3）定期进行售后回访，了解客户使用情况和反馈，提供解决方案和建议。

以上就是一份外贸销售的日常工作SOP，不同公司、不同行业、不同地区可能有所不同，可以根据实际情况进行调整和修改。