专业的外贸销售流程，看这一篇就够了
外贸国际销售市场，是时候来更新你的销售流程了，为什么是现在？
有两个主要原因：数字化技术和买家行为。
国际市场数字化水平非常高，销售人员和买家客户都能够接触到各种新技术。销售技术赋能的销售人员更具竞争力，并且使买家比以往任何时候都更加有数字化选择和运营的能力。它提供了在销售周期的每个阶段进行改进的机会。
因此，利用高效的销售技术栈SalesTech Stack可以放大收入，同时销售团队也需要更具同理心，因为买家客户也变得更加聪明了。
在快速增长的公司中，顶尖的专业人士正忙于改进他们的销售流程。
销售流程是一种模板过程，用于实现销售目标并通过销售代表复制所需的绩效水平。它规定了销售人员为将初期阶段的潜在客户转变为新的成交客户而采取的一系列可重复的步骤，可重复是关键的特点，可复制确保销售团队都可以执行销售流程。销售流程中的每个步骤可能包含几个单独的销售活动。
如下是某公司设定的一个销售流程，供参考。
根据哈佛商业评论的研究，拥有一个销售流程可以复制销售团队，可以帮助你赚取更多的收入。
这部分原因是因为它充当了销售人员的路线图和指南，确保他们在处理客户时不会错过任何关键步骤。
另一部分原因是它帮助其他人快速、轻松地了解你最终达成交易的可能性。管理者可以看到销售停滞的原因，也能发现特定销售代表在某个特定阶段是否遇到问题，并可以实施教练计划。
这也是国内近几年流行的思维模型，销售流程就是销售管理的一个思维模型。
确实，特别是在非销售专业人士中，关于“销售流程”和“销售方法论”这两个术语经常存在混淆。尽管这两个术语听起来似乎是同义的，但在销售领域中，它们指的是两个不同的概念。
销售方法论是指导销售人员在销售流程的每个步骤中如何执行的方法论和思维模型。
你可以采用单一的销售方法论来管理整个销售流程，或者在销售流程的每个步骤中应用不同的方法论。
- 准备 - 熟悉你的产品；站在客户的角度考虑问题；研究你的竞争对手。
- 寻找潜在客户 - 进行外联活动，寻找符合理想客户档案的公司。
- 研究 - 判断你的产品是否最适合潜在客户？他们是否需要你正在销售的产品？
- 触达 - 了解你的客户后，找到一种吸引他们注意的方式。
- 推销/演示 - 清楚地表达你产品的独特价值。
- 处理异议 - 回答问题并处理他们的反对意见。
- 成交 - 发送提案，获取签名，并最终达成交易。
- 后续跟进 - 培养客户关系，提供上行销售，并请求推荐。
确实，销售流程的各个阶段有时可能会有所不同。不同的行业甚至相似的企业可能会采用五个或九个步骤的销售流程。
不过，为了简化，您可以从这个八阶段的销售流程开始：
40 字（可选）
- 准备和研究
销售人员需要了解自己的产品、目标客户、所在行业以及品牌提供的独特价值，充分的准备是构建销售流程的基础。
研究你的竞争对手。你能提供什么不同之处？
也要花些时间站在客户的立场上思考。你的买家角色通常会遇到哪些核心问题？你的产品能提供哪些好处来解决这些问题？
浏览一下公司的知识库，了解你的同事是如何解决痛点、处理异议、完成交易以及产生重复业务的。如果没有知识库，可以与表现最佳的销售人员交谈，并请求观摩他们的销售电话。
- 寻找潜在客户
找到客户是一回事，而吸引正确匹配的客户则是另一回事。
你可以从多个来源找到潜在客户，包括你的CRM数据库、社交媒体、行业活动和在线搜索。
你的销售和市场团队应该对理想客户的画像达成一致，并根据这个标准筛选潜在客户。这使你的团队能够将有限的资源分配给高价值的潜在客户。找到匹配合适的客户，是销售人员的基本责任。
这是你需要对潜在客户进行资格审查并确定他们是否符合你的客户画像的阶段。
不要忽视这一点。大多数销售人员表示，这是整个流程中最困难的部分，因此这里需要最多的努力。
- 研究
现在您已经确定了一个潜在客户。太好了！
但是，您仍然需要进行一些研究调查，以确定他们是否真的需要您所销售的产品。如果是的话，您需要决定您的公司是否最适合他们。这个研究调查，可以在LinkedIn等各种数据库平台进行。
销售周期的这一阶段使销售专业人员能够创建定制的解决方案，从而增加达成交易的可能性。
- 触达
这个阶段确定正确的联系人，并找到一种方式与他们交谈，使他们认为您有值得购买的东西。无论是提供免费样品，还是提出显示您专业知识的问题，都是关于如何面对某人的。
不过，这个阶段不仅仅是关于获取注意力。这是您需要了解他们的需求和兴趣，以便知道应该向他们展示哪种产品的时候。在这个阶段部署积极倾听、同理心、记笔记、建立信任以及跟进等技能是非常有用的。
- 推销和演示
这是销售周期中的一个重要的步骤，您需要在这里阐述客户购买您的产品或服务后将体验到的独特价值。
您可以通过将他们的需求和愿望与您的产品提供的相应特性和优势相连接来实现这一点。
虽然准备工作和产品知识在这个阶段扮演着重要的角色，但您仍需要继续将客户放在首位。一个常见的错误是过分关注您正在销售的内容，而不够关注您的买家。
在这个步骤中，您可以通过回顾在研究和接近阶段学到的内容，并密切听取潜在客户的意见，来充当一个值得信赖的顾问。
- 处理异议
在销售中，拒绝和异议是常见的。任何缺乏毅力和应对挑战能力的销售人员都会很快退出游戏。
这是整个销售周期中最被低估的阶段之一。处理异议和反馈的能力是销售人员达成交易的关键因素之一。
为了有效地管理异议，要实践同理心并定期从客户的角度出发处理情况。
- 成交关单
这通常是您完成销售的阶段，您所有的工作将反映在公司的总营收上。
这一步骤通常包括发送涵盖您提供的定制解决方案的提案或报价单。
您可能还需要与客户协商合同，或者从潜在客户组织中的多个关键决策者处获取签名。您需要确保通过审批流程。尝试成交并不总是成功的。在这种情况下，您可以执行后续跟进计划，请求推荐，或安排将来重新接触潜在客户。
- 持续跟进
销售周期并不在第一次销售后结束。付费客户是您其他服务的极佳潜在客户。
通过保持出色的客户关系，您可以更容易地进行上行销售并产生重复业务。
通过不断更新客户关于新服务的信息，并定期询问如何更好地为他们服务的反馈来培养客户关系。
也不要害怕请求推荐。到了这一点，您已经赢得了它们！
- 以客户为中心。买家比过去更有权力、更了解情况，选择也更广泛。聪明的企业将其销售流程与这一新现实相对齐。
- 定义明确。为了有效，销售流程中的每个阶段和元素都必须被所有相关方很好地理解。
- 可复制。每个销售代表应能够无困惑地复制销售流程中的所有步骤。
- 可预测。您的销售流程中的流程和预期结果应该遵循一个可预测的模式。
- 以目标为导向。销售流程专注于提高实现特定目标的能力（例如，推动收入增长，实现流程效率等）。
- 可衡量。销售流程中的所有活动都应该是可量化的，这样您就可以衡量成功并进行改进。
- 可适应。销售流程必须足够灵活，以适应不断变化的商业环境、技术整合或销售运营中的变化。
一个好的销售流程还应与理想买家的购买旅程相一致，而不是仅关注卖方的需求。
提升销售流程的一些常见领域，以便快速改进，包括：
- CRM中的数据录入 - 确保数据准确且及时更新，可以提高效率并提供准确的销售预测。
- 向潜在客户发送电子邮件 - 优化电子邮件沟通流程，例如使用模板和自动化工具，可以提高回应率并节省时间。
- 创建和发送提案 - 通过标准化模板和自动化流程，可以加快提案的制作和发送。
- 追踪潜在客户的签名 - 使用电子签名软件和跟踪工具可以简化并加速关闭过程。
- 部门或团队间的交接 - 明确定义交接流程和责任，确保信息流转的顺畅和高效。
随着消费者行为和市场现实以闪电般的速度变化，适应的需求变得至关重要。销售专业人员不能再依赖过时的方法。除了拥抱以客户为中心的思维和新技术外，别无选择。
您的销售流程也不例外。您必须遵循正确的步骤以实现预期结果。
如果没有可靠的模板来遵循，加上对销售周期阶段的了解，您的销售团队将表现不佳。成功的唯一途径是用正确的知识、工具和策略重新构想您的销售流程。
