有卖家担心，Temu是拼多多的海外版，会不会与拼多多国内一样，卖的都是一些低档次的产品？

事实证明，无论从退货率，还是评论的层面来讲，平台用户对产品及服务质量都相对满意，预计退货率低于行业平均水平。这也意味着，在北美这么大的消费市场来讲，虽然有亚马逊这种高端的平台存在，但是市场上也有许多多元化的消费群体，需要有不同的平台、不同的产品去承接他们的需求。

Temu平台与其他平台比起来，共性在于都是做零售，不做批发。但是，Temu与其他平台最大的一个区别就是海外仓。Temu把海外仓从国外搬到了国内，现在总共有5个仓库，全部集中在广东。

亚马逊的卖家应该深有体会，查看平台上各个类目排行榜的时候，尤其是聚焦前50和前100的时候，大家会发现产品越来越像标品化，卖的东西都差不多，而且都是大体量。例如，气球可能是100个气球卖一包，很少有卖一个气球的。原因就是因为亚马逊平台高昂的运营成本导致大家选品的时候，会选利润率较高的商品，而且是平台上需求量最大的商品。

但是，消费者的需求并不是标准化的，它是多元化的，Temu今天把海外仓搬到国内，靠近源头厂家，核心目的就是希望用地域优势，在平台上给到消费者更加丰富的产品，更多实惠的产品，用极低的价格给到北美消费者更多的选择，这也是商家能够在Temu打差异化核心进行弯道超车的机会。

家居：节日派对需求大，供给端短缺

家居节庆装饰和派对产品主要分为两个类目，一个是季节性和节日装饰类目，另一个是活动和派对用品类目。

首先，季节性和节日装饰类目在Temu前台展示的名字叫Seasonal Decor，是指春夏季节主题+上半年英语国家主要节日。根据整个平台上的动销来讲，商家一般需要提前3-4个月左右的时候上新，才能够全面的承接住平台上的消费需求。

今年上半年，Temu在整个季节性和节庆装饰里面做产品和品类规划，大概分了两条路线：第一个是按照季节和节庆主题，第二个是按照风格主题。

按照季节和节庆主题，主要是上半年主要英语国家的一些核心节日。如果是按风格主题，主要是分为波西米亚风、哥特风、Y2K三种。具体到产品层面来说，3-7月目前观察到的高热度产品主要是：仿真花和绿植、庭园装饰灯、庭院装饰摆件(树脂)、装饰牌匾(合成木、亚克力、水晶)、家纺类(抱枕套、花园旗、桌旗、地垫、餐垫、椅子套等)。

在上半年主打户外的仿真花，销售能够从2月份持续到7、8月份，从6、7月份可以开始可以去做家居室内的仿真花。庭院装饰摆件以及各种材质的装饰牌匾还有家纺产品，可以在上面印季节性的标志，如春天核心标志就是向日葵和蜜蜂。而且，3月份美国还有一个蜜蜂节。

从风格主题来讲，现在有三个核心主题：波希米亚风、哥特风和Y2K。波希米亚风其实已经热了很多年，但是这个风格的人群没有减少，它的热度一直很高。哥特风属于暗黑系，很多卖家觉得这个风格比较适合万圣节，现在上是不是太早了。其实，可以在关键词里面加上哥特的关键词，一年四季动销都是不错的。有很多商家觉得更适合年底，所以现在有所停滞，但是观察到前端商品是严重的供不应求的状态。

第二个类目是活动和派对用品。前端展示在家居厨房一级类目下面，这个类目下的产品丰富繁多，产品的类别也非常杂。今年上半年Temu在整个类目规划上同样是分了两条线：一条是按照节庆跟季节的主题，另外一条叫做场景线。

季节&节庆主题线，上半年Temu主要看的是夏季的主题派队。从场景线来说，主要分为婚庆典礼、泳池派对、户外露营。

不少做亚马逊的朋友，可能已经在准备户外的玩具、户外蹦床、泳池等相关产品。所以，3-7月高热度产品主要为：婚庆典礼用品(祝福留言本、戒指枕、仿真花环、手腕花、请帖卡片、座位卡、椅子套、地毯、婚礼伴手礼等)；泳池派对，比如水上玩具；季节&节庆线中，蛋糕装饰、花墙、气球、灯笼、一次性餐具纸巾、礼品包装盒/袋、礼品(毛绒玩具，新奇玩具)、桌游卡牌等都是高热产品。

围绕整个婚庆的全场景做产品的规划，能做的产品非常多，比如说枕头套、毯子、请帖、气球等，这些是属于婚庆场景里的产品。

针对这两个类目产品，今年Temu推出了一个商家扶持计划。希望能够把类目里面一些优质的商家筛选出来，做点对点的扶持，让商家跑得更快、跑得更好。同样，也希望能够把这些品牌旗舰店做起来，给消费者带来更好的消费体验，也把Temu整个类目品牌形象建立起来。

对于商家来讲，招商没有明确的限制，无论是生产型、贸易型或者工贸一体型，没有入驻门槛的要求，但是在之后会有一定的考核指标。例如，上新的数量、整个店铺的爆款率和供应链的弹性。简单来讲，你的店铺不能够出现严重的缺货等情况。

对于KA商家，Temu希望能够用更快的时间、更高的效率把产品上到平台，所以Temu会对KA商家提供48小时审核服务，团队会有人员24小时不停歇值班，帮商家做产品的上新推进。

等到产品上新以后，站内优质的资源会优先倾斜给商家。每个类目在每周会有秒杀的坑位，对于KA商家，Temu每周对于上新产品，会承诺给到一定量的曝光资源位。除了站内秒杀的坑位以外，还会跟市场部联动去拿一些站外的顶级广告。

同时，对于KA商家，Temu会有一整套JBP生意全链路管理。有专门的买手小二做1V1的对接、按月做复盘规划、做专署的商品编辑，不断去优化整个店铺的情况。

除此以外，站内会不断推出一些打造品牌旗舰店的工具，对提高整个店铺的曝光和转化非常有效，Temu会优先给到KA商家。

收纳：在标品里寻找非标元素，简约与趣味性结合

Temu上大家居的细分类目包括收纳用品、浴室用品、厨房餐厅、家居装饰、个护家清、纺织缝纫、床上用品、健康情趣用品、节日派对、庭院园艺等。

首先是衣柜收纳。换鞋凳乃至于衣物的防虫、带灯的组合鞋盒，都是爆款中的爆款，单天销量1600多甚至2000多的。Temu现有的仓库在广东，走的物流方式是空运，所以在选择大件的时候比如置物架一定要注意，物体的长宽高跟重量有限制。太大的货品，现阶段平台可能没有放开做。

珠宝首饰盒，在国内消费者分层来看可能更高层阶，从家庭用的珠宝首饰盒、化妆品首饰盒、化妆品展示箱、手表眼镜展示架等，好像觉得C端消费者用的不多，但是从美国乃至于澳洲和加拿大的消费来看，这个产品卖的非常好。

除了眼镜、手表、珠宝、化妆品的展示盒，收纳架、收纳盒都是爆款，包括药盒药箱也是。国内跟美国消费者的备药方式不一样，在国外基本上家家户户都有小的药盒和家庭装的药箱。

下一个场景是书房办公、儿童房、阳台、车库跟储物间。爆款包括办公室的收纳、办公用品的收纳以及垃圾桶，垃圾桶太大的话可能做的不好，因为运费占比太高，桌面垃圾桶反而卖的非常爆，尺寸小一点、有一些智能的垃圾桶卖的非常好。再者是儿童玩具或组合的储物箱，车载的储物箱也是头部爆款。

洗、晒、熨的用品，搭配的场景可能是阳台或者洗衣间等，不要小看晾衣架、晾衣夹、脏衣篓、洗衣袋，这个场景也是国外消费频次和替换频次比较高的类目和细分品类，也是出爆品比较多的细分类目。

车库的存储和收纳，大家可能对于这方面的理解和相对应的货品不是那么清晰，但是对于国外来说，车库存储和收纳的场景是非常普遍的，很多置物架、工具收纳盒乃至于运动装备的收纳，在这个场景里面使用的比较多。

再一个场景是浴室，浴室里面用的最多的是化妆品收纳盒、化妆镜，以及体重称、马桶刷架和淋浴的刮水刷等，是这个场景里的爆款，浴室架和分装器用的也比较多。再就是浴帘跟挂钩，国外消费者用的东西尽量是以组合配套装，浴帘和浴架也是一样，基本上是一个整套的元素设计会比单装的好卖。浴帘跟地垫、马桶垫的配套可能会比单个的浴帘卖的更好。

毛巾架和花洒，有的花洒体积跟重量非常大，功能性强大，但是对于国外消费者来说，比较在意便捷性跟简易程度，所以Temu上了一些基础款的花洒，反而会比那些设计地又大又宽、材质又比较重的花洒会卖的好。五金对于Temu现在来说是一个重要而且非常稀缺的类目。

接下来的场景是儿童浴室、亲子时光和度假休闲的一些相关品类。一个是儿童浴室的配件，比如洗漱罐、儿童浴帘、防滑垫、乳液瓶和皂液盒等。跟成人相比，无非是从花型、设计以及材质使用上会有一些升级。再就是浴室家具套装、浴室防滑垫。家居百货一般被当做标品，但是像防滑垫以及沙滩巾等，要把标品当非标去做，它也有设计元素，分一年四季，也有相对应的销售节奏和。

最后是个人兴趣跟爱好。这里面有分工艺品收纳盒和整理器、艺术工具和素描盒、工艺品和缝纫用品储物。对于国外用户来说，空余时间和自我时间非常多，这种情况下，个人艺术和个人喜好、打发跟消磨时间所使用到的收纳和用品就非常多。

对于做标品来说，可能经常提到材质和功能的迭代升级，这是常规的趋势，但是Temu要把标品当非标去做，也有元素和设计，也要迎合平台上各个时间段和节庆日等活动节奏。

收纳类目需要什么样的货品？

一、丰富度。丰富的细分商品分层跟商品矩阵。平台现在有一些类目还是在前端铺品的阶段，只要卖家有货、货有独特性，价格还可以，都能够上线。丰富度涉及上新的节奏、品质好货以及跨境的专属。

北美有很多的亚裔或者华人华侨，这部分人对拼多多有些了解，跨境商品有非常大的吸引力，乃至于在前台做了砍一刀这样的动作，前期可以这样操作，但是后期平台的支付数和下载APP的数量已经达到了千万级别，往后Temu要靠考虑到商品的结构即跨境专属。分享一个案例，比如马桶的套圈，前期上了很多棉纺的马桶套圈，但是到美国，消费者的客评非常差，会纠结为什么，是品选的不好，还是品质不好。不是这些因素，是所有马桶圈配不上美国的马桶尺寸，套不进去或者是契合度很差。

所以，后续在选择相关商品的时候，要研究一下美国市场或通过竞品去了解同品类的商品在国外的使用习惯跟配套尺寸。做产品丰富度的时候，要有这样的意识。

二、性价比。拼多多从成立到如今能够在国内排在前列，最大的一点是把高性价比的产品给到消费者，让消费者产生C端心智。对于北美市场或其他的全球市场，一定要不断的强化用户心智，有了用户才有下单，才有复购。所以，会多组合装产品，供货成本乃至于空运模型里面的运费占比、售价都要求尽量低。

三、趣味性。拼多多在国内打开消费者心智也是通过微信端，比如砍一刀、分享、拼盘等来做的，在国外也一样。目前来看，国外的消费者在APP端的表现没有PC端那么强，消费者下单还习惯通过电脑，而不是通过手机，这个情况下没有分享拼团，但是会有砍一刀功能，有很多0.01元、0.09元等引流的商品给到消费者。这样低的价格，成本怎么办？大家不用担心，这是平台出营销费用去做商品推广。所以在前期，这些产品的统一标准属性是什么？就是趣味性、有分享的价值，能够让消费者心里有波动，愿意来下单。

所以前期的时候，需要有达人的推荐、场景营销跟网红商品的延续，这就是为什么Temu会经常上非常新奇特的商品。趣味性也是大家在选择对应商品的时候非常重要的考虑因素。

对于标品里的一些非标元素也要关注。今年整个标品的趋势是希望大家能够通过简约的设计跟趣味性的组合，用场景代入，同时既有醒目的必须品，也有一些多元化产品满足于全球不同文化、不同消费群体的需求。

比如几何化黑白的酒店风，它的设计和元素基本上呈现黑白两色，但是里面还会有简单的组合。从现有的爆品数据分析来看，几何化黑白是非常重要的一个元素，将在今年延续。再就是活力色彩款，要迎合各个国家的趣味性或者消费者的选择，对于标品来说需要用到主题色或者流行色的沉淀。

最后是多元化的元素跟多元化的图案。这里有两点要说明，一店卖全球，必须要有全球消费者都喜欢的元素，同时还要知道Temu现在前台的玩法，流量聚焦在哪。现在的流量聚焦还是通过各个洲或者各个国家的节日去做大的营销活动。比如现在在做复活节，4月9日基本上商品已经卖的差不多了。后面的母亲节、游行月等，如果你有相关的图案元素，买手也会帮你的商品提报给平台。

从收纳类目的商家数、商品数跟销量的走势看，从去年9月开始上线到今年9月目标来看，销量将是200倍的增速。商家数跟商品数的增速幅度不如销量跟GMV，因为商家数和商品数不可能无限增多。这个时候要去做单个商家和单款商品效能的提升。一个商家之前上了20款，后面要上200款，要让商家的头部商品，之前单天只能卖1000单，以后要让它卖1万单。因为平台覆盖的国家站点更多了，前台的运营以及推广的费用投入也更多了。

目前Temu平台需要：

第一，需要有能力去开私模。可以是贸易商，也可以是工厂，也可以是大卖。私模是指能够整合当地产业带的资源，集合一些新型的模具，有一定的研发能力。如果从头到尾一直是在1688上拿货，对于卖家来说可能走不远。

第二，成本。Temu也需要工厂型商家，供应链反应迅速。比如复活节某一款产品，你的某一个款被买手选中，可以首单只上5个，也可以首单上500个。上了5个的商家上线3分钟不到全售謦，赶紧补货。那在这种情况下，如果你不是工厂型或者没有一定的供应链反应速度，完全跟不上。

第三，质量。前台是以店铺形式做流量集合。品质尤其是质量售后这块非常重要。Temu希望有国内外大牌和独立站代工经验、了解不同区域国家品质要求、有一定供应链整合能力的商家能够参与进来。

第四，品牌商家。主要是一线品牌，乃至于拼多多黑标品牌（品牌标准分在4分以上），或者友商平台前端的一些品牌。

第五，背书。比如有做过国外较大的独立站、线下大商超，或者做过友商平台的头部品牌。

第六，品质。有一些品牌只做线下渠道，款式丰富，可开跨境私模，有一定意愿度涉及跨境。

首先是选品和入库。第一，商家的资质。对于任何一个进来的商家，如果满足上面这些要求，会重点关注，比如工贸一体或工厂型卖家，或者是友商的头部商家，同时有一定的商品研发能力和库存保证能力。第二，注重商品的品质跟消费者的体验。第三，有上线的款数要求，同时在一个月之内要有动销，选品要有一定实力。

接下来是审核开店资质。上传商品的时候，你可以当天就去催买手，买手当天就可以给你审品、审版。不管是服饰还是家具百货类，各个类目的买手要求不一样。就收纳品类来讲，对于才开始做的商家，前3款商品必须要寄样审版。如果后面你的店铺有动销、质量评分比较高，后面的商品样品就不需要你寄，可以视频看样、照片看样，加快大家上款跟上品的节奏跟速度。

后面是核价。要看商品有没有价格优势，也不是无限把价格往下降，品质保证是前提。

核完价以后是审图，卖家上传6张图，平台会有单独的运营部门去审图。因为对应的是国外市场，在前期审图过程中、选品过程中，平台把所有的后端可能存在的风险都过滤掉。

接下来是下备货单，贴码发货以及入库。入完库以后，前台开始上架，就开始售卖。前台现有的流量35%左右是搜索流量。所有的商品名称上一定要加上最近的热搜词或者是加上类目的关键字眼、关键词，买手会帮你把控。

入驻站点的时候，买手可以帮卖家做自然流量的收集或者自然流量加持的动作。自然流量的收集跟评分有一个过程，在这个过程中买手可以给卖家提报新人专享，通过率会高一点。提报新人专享以后，基础销量、好评、店铺和单款的评分就在这个过程中慢慢积攒，达到一个水位线，平台再去帮卖家提报秒杀频道。等商品已经积攒了非常高的人气和水位线，这个时候平台就可以帮卖家争取各大主题活动跟专题活动的提报。

所有的商品有生命周期，从开始到爆发再到往下走，会有一些零零散散的库存积压，这时候买手能够给卖家的商品申请清仓活动，帮其消化掉，清仓回本。