开篇语：

在游戏出海的浪潮下，其实国内还有很多游戏企业正在寻找自己的出海道路。零基础、没经验、预算少的团队，在国内不算少数，他们想出海，却不知道第一步应该怎么走。近期，国内深得客户信赖的数字化跨境营销专家飞书深诺重磅推出游戏行业子品牌Meetgames，就是来解决游戏行业零基础出海的问题。游戏客栈对飞书深诺游戏事业部负责人谢富贵Richie先生和Meetgames负责人秦晓芸女士进行了一次专访，请他们对游戏出海趋势，以及Meetgames为客户提供的出海服务等问题进行了深度解析。

正文：

谢富贵，飞书深诺集团游戏事业部负责人，专门负责集团层面游戏出海的业务方向，他拥有十五年以上的移动互联网经验，对国内外流量渠道有深度理解和资源积累；秦晓芸，Meetgames子品牌负责人，拥有十年以上的游戏产品、市场、运营从业经验，曾任职于腾讯光子工作室、EA中国区游戏发行负责人，在将多年经验应用于游戏出海实践业务时不但能提供数据和策略的双重指导，也擅长挖掘和扶持新小团队。在专访中，两位分享了对当下游戏出海的观察和海外市场的认知， 探讨了这一子品牌推出的背景和业务模式，其如何为客户、尤其是处于起步期的游戏团队提供定制化本地化的全程营销服务集团，以及未来的发展布局和预期。

（图：飞书深诺游戏事业部负责人谢富贵Richie）

（图：Meetgames负责人秦晓芸） 

游戏客栈：现在国产游戏出海的风口似乎有减缓的趋势，精品化也成了出海的首要元素，如何追求游戏品质？

飞书深诺：与其说是减缓，更像是一种理性的主动选择，大家希望把更多精力放在产品的打磨上，包括立项阶段的画风测试、用户调研、玩法调研等等，每一次调整都是把风险降低的过程，是让自己的产品无限接近玩家需求和爱好的过程，这是一个一步步打磨精品的过程。

游戏客栈：除了精品化之外，市场精细化也是一个行业热词，这一点应该如何理解？

飞书深诺：我们所谓的精细化更多聚焦在发行层面，以前那种通过买量来获取流量就属于粗放式的发行模式，现在的精细化发行变成了在买量之外还能通过其他的一些整合营销方式来传播游戏，导入新用户。

游戏客栈：那么在地域上有没有相应的精细化策略呢？

飞书深诺：如果说营销上的精细化属于深度上的，那么地域上的精细化就属于广度上的拓展。举个例子，很多厂商都会问到像以色列地区、中东地区还有俄罗斯地区的市场发行，这三个地区都属于人口多、竞争激烈度相对不高，所以比较有潜力，但它们也仍然存在进入的壁垒，所以首先我们在前期的用户调研、市场概况了解上的准备工作就要做足，比如说中东地区的海湾六国加土耳其板块，前几年棋牌类和SLG类产品比较火，像《苏丹的复仇》出海就大获成功，因为游戏里浓郁的中东历史一下就抓住了当地的玩家心理，玩家忠诚度高，那么现在再去推广新型的SLG游戏难度就会比较大。所以我们现在去打开中东市场，就必须做好调研工作，不然可能就会血本无归。

（图：在中东地区吸金无数的《苏丹的复仇》，飞书深诺服务客户）

游戏客栈：越来越多的游戏出海会避开竞争激烈的欧美、日韩市场，而是投向中东、俄罗斯等新兴市场，这些地区市场有怎样的特点呢？

飞书深诺：俄罗斯是全球第11大市场，玩家有7000多万，现在处于回暖状态，是一个有深入开垦价值的蓝海市场。国内出海游戏比较受欢迎的包括MOBA、SLG、战术竞技类，移动游戏获量方面Meta不是最受欢迎的，本地社交媒体VK和本土广告平台Yandex的发行效果比较可观。

中东地区的高付费用户主要集中在海湾地区国家比如沙特、卡塔尔、阿联酋等等，战术竞技类和深度本地化的SLG/RPG游戏都很受欢迎，而且社交娱乐化和游戏社交化都已经成为趋势。比如说Yalla Group旗下的《Yalla Ludo》，以Ludo玩法为核心，结合中东热门语聊社交App《Yalla》的成功经验，《Yalla Ludo》凭借交互式的游戏体验成功突围当地游戏市场。获量渠道这方面除了常规的Meta、Google Ads之外，TikTok、Snapchat还有华为旗下的Huawei Ads都能为出海中东提供巨大助力。

游戏客栈：目前游戏出海业务最大的挑战来自哪里？如何应对？

飞书深诺：对于不同发展阶段、不同成熟度的企业，出海面临的挑战是不一样的。成熟的大客户需要制造新爆款来拓展品类优势，挑战就是“突破自我”；刚出海的客户面对的挑战要更加基础和琐碎，比如各类API的接入、媒体渠道的选择、渠道的开户充值、平台的政策合规等等，每一个环节都可能成为堵点，像漏斗一样漏掉一批出海客户。游戏出海进入了产品精品化、发行精细化的时代，对我们提出了更高的要求，需要我们能帮助游戏客户打造精品、疏通发行堵点、提高发行效率，从“漏斗”中平安过渡。 

游戏客栈：飞书深诺已经深耕游戏出海近十年，为什么今年会面向起步阶段的客户推出Meetgames这个出海服务平台呢？

飞书深诺：目前中国自研游戏出海已经首次出现了负增长，像俄罗斯的跌幅甚至达到了49%，这已经对游戏从业者发出了警示，出海之路可能会变得更坎坷。对出海早期团队来说这是一个令人焦虑的现象，尤其是那种资金、资源、人才都不充足的团队，能否靠出海来绝地求生是他们最关心的问题。因此创建Meetgames这个平台的想法就应运而生了。 

（图：Meetgames的品牌标识）

游戏客栈：请为大家介绍一下Meetgames目前的业务情况好吗？

飞书深诺：对出海的早期客户来说，他们当前的产品可能还处于打磨期，在本地化的链路上属于零起点，包括语言、登录、支付这些环节的本地化都还没有做，我们需要为他们整体进行筹划。如果说飞书深诺的游戏团队与出海客户的触点在产品的上线测试、出海推广上，那么Meetgames就是处于更前置的环节，给客户的demo版本去做海外画风测试、玩法核心测试，然后进行相应的调整甚至是大修，帮助客户去完善海外整个市场的知识。也就是说，如果游戏厂商在早期没有自己的调研团队，没有测试人员和专业发行运营团队的话，Meetgames能够注入到他们的团队中去，指导他们早期的海外布局，扶持他们走好这条路。

游戏客栈：那么Meetgames的出海竞争力是来源于哪里呢？

飞书深诺：Meetgames配有一支非常强大的专家团队，每一位成员都来自发行方，人均有10年左右的游戏行业从事经验，在多年对游戏行业的深耕中我们已经建立了庞大的数据体系，在这个基础上我们进行了无数次的数据模拟和拟合，推出了出海竞争力评估体系。这是一套创新方法论，所有的游戏出海都绕不过产品竞争力、营销竞争力和运营竞争力这三大核心，而这三力的构成又可以被分解成八大关键因子，包括区域策略、题材及玩法验证、稳定性、线上UA、品牌营销、用户生态运营、深度本地化和产品维护质量，这样我们就可以赋能出海客户从全局看清楚整个市场和自身所处赛道的现状，并帮助客户补足劣势，充分发挥长处来取得最佳效果。 

游戏客栈：Meetgames的商业模式是怎样的？

飞书深诺：我们会根据客户所处的不同阶段来针对性匹配服务内容，通过收取服务费的形式与客户进行合作，在这个基础上帮助他们做到利益最大化。

游戏客栈：您觉得在Meetgames整体服务当中，客户会遇到的最大困难是什么呢？要如何解决？

飞书深诺：客户的最大困难就是只有研发经验，对出海只有浅尝辄止的体验，比如做了一些测试买量和基础推广，但运营和营销的技巧非常匮乏，整体出海业务了解不够。他们对市场是完全陌生的，不了解竞品的情况，也不清楚自己的产品要如何制定出海方向。而Meetgames就是为他们提供一个专家团队，去指导他们了解海外市场的情况，弥补他们的短板。在我们的助力之下，他们可以专注于研发和调整，这样来提高出海的成功率。

游戏客栈：在游戏出海服务领域，飞书深诺最大的优势是什么？

飞书深诺：最大的优势就是专业。飞书深诺深耕行业近十年，有相当的经验积累，并且根据客户的需求持续迭代我们的产品、服务和团队，数据和技术都在不断优化。首先，我们在十年的出海业务中服务了数千家游戏客户的上万款产品，从企业状态到游戏品类、市场和受众的类型我们都有最全的覆盖；其次，为了给客户提供更专业的服务，我们推出了电商品牌、游戏、APP三大事业部深耕三大主流出海行业，同时也持续将服务进行产品化、标准化，为客户提供切实有效的解决方案；另外，我们的服务团队都是资深游戏行业人士，在本地化服务上也都能做到根据客户的需求最大化效果。

游戏客栈：刚才提到本地化是出海业务的重要工作之一，请问飞书深诺在这一部分都采取了哪些策略？如何确保在不同国家和地区都能迅速融合本地特色呢？

飞书深诺：很多人觉得亚洲区域的文化认同感更高，泛英文市场和小语种区域市场是亚洲市场打透之后的选择，实际上日本、中东、韩国这些贡献高ARPU值的市场是最难吃透的，不是说有相关语种经验就能很好地完成本地化。我们发现要做好本土市场，必须要靠熟悉本土文化背景，了解最新的关注风向的本土人才行，在出海竞争中，我们的对手不是国内的同行，而是本土的游戏厂商。所以，我们最后还是选择建立local的服务团队，利用当地人员为大家提供服务，他们对市场的理解会更本土化。另外我们也会利用多年的服务经验去对各地区的偏好进行分析和数据积累，帮助我们更好地为客户做本土化策略建议。在这两者的共同作用下，我相信飞书深诺对海外本土化的理解是更加深刻的。

游戏客栈：能和我们分享几个飞书深诺合作过的产品出海案例吗？

飞书深诺：比较有代表性的有《SoulTide》，这个产品的公司处在出海早期阶段，没有完成的发行团队，产品本身又是二次元画风的卡牌游戏，目标是欧美地区，所以出海难度非常高。我们在半年的服务期内，帮客户制定了从测试、预约到上线的整套服务方案，也给客户提供了像业务培训、人脉介绍、发行过程中的难点诊断和答疑等服务，不但帮客户达成了发行KPI，也帮他们搭建了发行团队，提高了发行能力。

亚洲地区的案例还有《小小蚁国》，出海目标是日本，市场竞争很激烈。我们在日本的子公司KenTo帮客户做了全方位的本地化营销，在投放策略上通过定位分层法去帮助客户全方位覆盖潜在用户，在创意策略上基于日本文化落地素材来包装游戏世界观与玩法，给用户带来了新鲜感，最后通过创意和投放的双向配合超额完成KPI。

（图：《SoulTide》的海外发行取得了很好的成绩）

游戏客栈：在出海业务领域，飞书深诺的下一阶段目标是什么呢？

飞书深诺：2022 年上半年，飞书深诺集团业务体系全线升级，推出全行业、全场景、全流程的数字营销服务，旨在以更精准、更全面的专业服务，帮助企业把握数字时代的出海先机。Meetgames平台的推出是飞书深诺深化行业服务，践行“数字化、平台化”发展路线在游戏行业的重要体现。凭借多年服务头部游戏企业的经验，我们将服务延伸至处于出海早期阶段的游戏企业，凭借多年的技术沉淀、场景平台化服务经验、全球宽幅媒体资源与遍布世界各地的本地化团队，希望通过数字技术与平台的方式赋能，再次拓展服务范围和深度，帮助更多的中国企业取得海外成功。

游戏客栈：非常感谢两位的分享。

结语

在《2022中国手游出海白皮书》中显示，当前国内手游行业的出海环境和发展前景都较过去有了明显的变化，业内普遍认为“不出海，就出局”，尤其是对于出海早期的手游厂商来说，出海的意义不仅是创收，更是一种自救。另一方面，随着全球疫情红利的衰退，游戏行业的增长也开始逐渐回落，2022年上半年中国自研游戏海外收入首次出现了负增长，行业从薄利多销的流量竞争时代转向精品化的多维竞争时代，越来越多的游戏厂商开始专注精研优势赛道，头部企业要寻求差异化增长和品效协同的解决方案，新入局者要寻求快速启动的出海途径。

在这样的大背景下，对出海团队的扶持和指导成了市场刚需。成立于2013年的飞书深诺一直专注于海外数字营销解决方案的综合服务，是中国出海数字营销平台的领先企业，其旗下的游戏应用事业部多年来深耕游戏行业，为虚拟产品出海提供一站式营销推广解决方案，助力游戏厂商开拓全球市场，取得了不凡的成绩。飞书深诺和旗下的Meetgames平台通过自身经验的积累，为出海团队尤其是起步阶段的游戏团队带来了助力，海外市场会有怎样的发展前景，值得我们拭目以待。

作者：客栈店小二