Pagsmile CEO 刘迪

以下为分享实录。

大家好！先分享一个数据，2021年中国游戏出海在海外的总营收大概是在180亿美元的规模。在这180亿美元之中，实际到帐的收入是120亿到140亿，剩下的钱是支付成本——这是一个相当大的比例。游戏公司在海外用于广告投放，在各种媒体上的投放，规模大概是80至90亿美元之间。

头部公司和刚入场的公司不同，总体来看真正的利润空间并不高。我们作为一家支付企业想跟大家分享一个理念：支付公司的责任不仅仅是提供好的、优质稳定的支付通道，同时也应该考虑如何为各个行业去赋能，赋能用户增长，赋能更好的产品变现。因此，我今天的分享是针对游戏行业的解决方案。

我们公司的业务是全球支付和收单，在海外13个国家有本地支付团队，其中拉美地区是最有特色的，也是七八年前就开始深耕的业务。目前Pagsmile的业务已经扩展到全球，在中东、欧美和俄罗斯都有本地支付公司，在每一个本地市场都能够提供收单和付款方案。

Pagsmile是各大卡组织的收单行，同时也是发卡行。我们通过了全球最严格的信息安全认证，即PCI DSS LEVEL 1，确保了所有支付数据的高等级安全性。所有数据加密存储在按卡组织要求的存储容器里面，不存在任何泄露的风险。我们不仅覆盖了13个国家的当地通道，同时也跟支付的上游通道和上游银行合作，可提供30多个国家的本地支付解决方案，包括亚太、东南亚、俄罗斯、中东、北非以及拉美、北美等各个地区。

我们在2021年的交易规模是15亿美元，今年预期交易规模是45亿美元，可以看出，我们的规模是比较大的。预计在2022年，我们的收单笔数将达到3.5亿单，总付费人数将达到5000万人。拉美是Pagsmile的优势市场，在此地区游戏行业中我们的收单规模排名第二，仅次于Google Play，也超越了苹果在拉美游戏行业的收入。

究其原因是Pagsmile能够提供全球各个国家的本地收单，且支付种类非常多样，不仅有国际信用卡收单，还提供拉美本地的支付方式，包括本地的支付钱包、线下的付款、本地的银行转账等上百种方式。很多游戏玩家是小孩，他们没有信用卡，而我们能够为游戏公司带来更多的支付方式。根据行业内的数据，使用Pagsmile可实现平均50%的收入增长。

今天分享的内容，是我们如何通过四种方式为游戏公司进行赋能：

第一，是Smile.One游戏充值平台。

游戏公司接支付大多都会选择谷歌和苹果，也就是说，支付方式是信用卡绑卡扣费。而Smile.One在其移动端和PC端提供了更多的支付方式，尤其在新兴市场中，玩家信用卡持卡比例不高，这些用户可以通过Smile.One进行充值，由此帮助游戏公司解决充值问题。

同时，由于一些平台政策原因，游戏公司往往无法对接第三方支付，而Smile.One可以充当电商的角色。我们有技术人员与各大游戏厂商进行对接，上架产品进行售卖。Smile.One覆盖50多个国家和地区，在全球各个地方都可以服务大家。如果产品是面向全球做运营的，那么对接Smile.One一次就可以上线所有区域。

这里列举了一些本地的支付通道。俄罗斯市场的情况可能大家都有些了解，种种政治、地缘的问题导致了俄罗斯找不到合适的支付通道，而Pagsmile可以在俄罗斯提供完整的支付收单和付款服务。而在中东地区，Pagsmile主要支持海湾国家和埃及，以及很多公司都正在寻找当地支付渠道的沙特等国家。东南亚则流行线下支付，我们在这个区域也支持非常多种类的支付通道。拉美是我们最擅长的区域，全面覆盖了几乎每个拉美国家的各类支付方式，包括除了信用卡外的转账、现金和钱包等。

我们服务于很多游戏公司，以上是我们Smile.One主要的合作产品。支付是一个痛点问题，也会受到平台政策的很大影响，导致无法与第三方支付对接。

如果你的产品在海外有很大的营收占比，且没有第三方支付中台，那么选择跟Smile.One直接对接可以解决产品收单和变现的问题。值得注意的是，Smile.One费率很低，也就是说，游戏公司的账收入则会非常高。如果你的主要收入来自于Smile.One，相比谷歌或苹果收标准，到账营收大约能够提高70%。

第二，效果广告。

如果这个产品刚刚出海，暂时没有很高的营收，那么首先考虑的则不是支付和变现，而是用户增长的问题。我们公司的LinkMe业务有完整的DSP团队帮大家实现用户增长。

在拉美市场的效果广告中，LinkMe的媒体流量排名仅次于谷歌、脸书和TikTok，位列第四。以下是我们广告业务覆盖的海外国家和区域，能够帮助大家在最主要的海外市场带来用户增长。

我们做两种类型的效果广告，一类是用户拉新，一类是再营销。LinkMe服务的游戏公司包括休闲游戏、中重度游戏和棋牌类游戏，这些种类的游戏都可以进行CIP或CPA的广告投放。我们拥有的资源包括上游媒体，SSP，直客广告主之间联合的广告投放，以及各大硬件厂商。

以上是LinkMe广告位的展示。以客户三星为例，广告形式有浏览器，负一屏，应用内广告，游戏中心等等。我们可以把广告植入到产品内，比如像汤姆猫和美颜相机等都可以进行广告植入。

第三，品牌营销服务。

有一些产品则在海外已经取得市场突破，希望在当地进一步深耕，更加深入玩家的内心，成为本地知名的产品，对此LinkMe也可以提供广告营销服务。

LinkMe同时拥有线上和线下的强大媒体资源。线上可以提供明星和KOL资源——在合作过的明星中，有威尔史密斯，小罗纳尔多，道格拉斯·科斯塔。在各类游戏赛事的活动中，LinkMe可以邀请这些红人做现场嘉宾或者是进行开场介绍等。这样的线上广告一经投放，转化效果就会拉满，曝光量极大限度地得到提高。

除了头部明星之外，LinkMe还拥有超过50万名中腰部KOL，也为上百家游戏公司在海外做红人营销，包括腾讯、米哈游、沐瞳和莉莉丝等。与此同时，我们还有社媒管理的资源，包括字节、抖音，快手等UGC内容的合作。

LinkMe与全球各大电视台都有合作，可以在电视节目中进行产品植入，类似国内的综艺节目。比如在拉美当地的蒙面歌王和脱口秀中，我们可以做主持人口播或者结合内容进行广告播出，米哈游的《原神》已经尝试过此类合作。

除线上外，很多公司也注意线下的露出。在很多国家，尤其是新兴市场，能够找到合适的当地合作伙伴是比较有难度的——无论是对产品的理解还是在资源把控方面都是如此。而LinkMe为游戏公司做过非常多的线下活动，拥有诸多成功案例。这要归功于我们在海外十几个国家和地区都有稳定的公司，可以落地提供各种线下营销服务的支持。LinkMe团队非常成熟，很多项目已经持续执行了超过三年的时间。比如由于疫情，很多游戏公司很难参加海外游戏展会，LinkMe则可以进行当地支持，帮助参展。在过去一年中，我们为《原神》在德国科隆游戏展，墨西哥、法国、巴西的漫展中提供了展台布展及现场组织的服务，同时邀请了诸多KOL，Coser和明星到场，为产品进行宣传，取得了非常好的效果。

此外LinkMe也会帮助游戏公司做异地联动，这类活动很考验公司在当地的执行能力。以下是我们和巴西最大的奶茶连锁店合作的活动，也是《原神》在拉美地区首次举办同类活动。在日韩市场，这样的项目非常常见，但能在拉美市场落地这样的活动，我们LinkMe是唯一一家。LinkMe还提供赛事活动的策划、组织和执行落地的一站式服务，在过去几年中，腾讯和网易很多的赛事都是由LinkMe承办的。同时，LinkMe也拥有丰富的欧美和拉美地区的电影院线广告资源。

以下是LinkMe为《原神》制作的创意广告——方案的大致内容是一位父亲在诸多玩家中被选出，他想为即将过生日的女儿准备一份特别的礼物，我们则在巴西非常知名的海滩上做了角色沙雕送给这位小姑娘。整个方案从策划到执行都是由LinkMe完成的，效果非常好，巴西很多知名人士都转发了本次活动。

因此，我们不仅能帮助游戏公司解决第三方支付问题，还能够为新游戏做用户增长或是为已经做大做强的公司解决品牌问题。最后，我们还可以帮助产品做裂变营销。

第四，红包裂变，通过裂变营销获得用户增长。

这个业务是我们广告和支付的深度组合，通过KOL和裂变式的传播带来用户增长。这个产品具有以下几个特点：首先，此产品覆盖了全球30多个国家的本地支付渠道，同时通过与Paypal的合作覆盖100多个国家的钱包类付款；其次就是超小金额，可处理春晚级别的大批量付款，快速到帐且低成本（几分钱）；另外，此产品的成功率高很高，可达到90%以上。也就是说，通过以KOL引爆话题，分发超小额的红包激励用户，迅速让裂变反应形成。

以上是电商客户在巴西做的砍一刀活动，开始只是传统营销，后来转为红人传播，最后又升级成红包裂变，直接发钱。另外，某款短视频产品在拉美市场的高峰期发了很多红包，每日达到50万单以上；在2021年美洲杯期间还做了一个类似支付宝集五福的活动（本次活动为收集球星卡），通过我们的红包裂变取得了非常好的效果，下载量一度冲到拉美的第一名。

以下是游戏行业的一些案例，我们也可以实现游戏玩家的裂变，比如玩家邀请好友，获得积分后可以提现。经核算，最终实际获客成本不足1美元。同时，据客户反馈，裂变带来的用户其留存率和活跃度都更高。

比如在与沐瞳的合作中，我们设计了一个针对高等级玩家的活动，效果也是非常好的。由高等级玩家邀请来的好友用户，其留存率和开户率比普通获客的玩家有倍数级别的增长。

以上是我们给游戏公司提供的红包裂变方案。我们知道，所有公司都希望把广告费花到每个玩家身上，而不是平台上。今天广告投放效果越来越差，而红包裂变是指向效果，指向直接获客结果的营销方式。只有玩家邀请好友，我们才会发放红包，而玩家为了赚钱会尽可能地邀请好友，红包裂变做得越大，时间越久，ROI会越好，获客成本会进一步摊薄，甚至还会提高产品口碑。