一个IT产品（方案）迈出家门的第一步，不是销售，而是售前。很多人说：售前就是帮销售就讲讲方案，搞不定的回来找后台技术，就辅助销售的，说的没错，但也不对。

IT售前一般指协助销售进行项目前期活动的技术人员，主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。通俗点说，售前要做的就是客户掏腰包之前的一系列工作！在外人眼里就是一个“大忽悠”！

1）会写：需要写咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可研报告、IT管理方案等等，总之客户需要什么就需要会写什么，并写能够写到客户心坎里。

2）会说：需要与客户交流、方案宣讲、沟通引导客户需求等等，要说到客户能买单的点上。

3）会想：需要具备严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力，最重要的是方案要替客户着想，方案可能不是最高大上，最前沿的，但是一定是对客户利益最大化的。

销售

销售，顾名思义，就是把IT产品或服务卖给客户的人。他们负责敲开客户的门，万事开头难，他们负责解决这个“难”。敲门面对最多的也许就是客户说“我没空”。在外人眼里就是一个搞关系的人，所谓搞关系潜台词就是“贿赂客户”的人，搞定客户的人。

在IT行业里做销售，需要在“诚实”和“签单”中来回博弈，很多时候会面临，太诚实吧，单子没法签；想签单吧，没法诚实的尴尬局面，因为客户需求大多控制不了，后台技术与产品销售也改变不了，他们能干的就是充分调动自己的脑细胞，平衡诚实与签单之间的鸿沟。

销售做到最后，也就成了卖rp的事情，销售什么样的rp周围也就会积累什么样的客户，毕竟客户最重操作项目的还是人，甲方项目负责人跳槽到哪里？哪里就是销售的新商机。

项目

在市场上，项目是一个神奇的存在，可以来源于甲方，也可以来源于乙方，甚至来源于第三方。

一个项目从萌芽➡️交流➡️立项➡️招投标➡️做项目➡️验收➡️运维，除了萌芽和运维的顺序不能变，其他的环节，都可以省略或调整先后顺序。

我的天呢，就是这么神奇。

项目的存在不仅仅利于乙方也要利于甲方才能长久下去，一个项目从交流到立项是最关键的阶段，也是销售和售前配合最紧密的阶段，此阶段恨不得把自己方案和产品优势一股脑都灌输给客户，让客户采纳放到招投标方案中，能在这个阶段影响到客户是幸福的也是幸运的，毕竟高水平的甲方客户已经不多啦（高水平的甲方要么自研IT系统，要么被挖到了乙方公司）。如果能有幸协助客户写招标文件和评分表，那简直是上天的恩赐。

项目中标就跟中彩票一样，表面看是概率问题，背后确实运作问题。

能中标的项目不一定是技术更牛，不能中标的方案也不一定是技术问题，评标是个技术活更多的也是个运作的活。

销售和售前配合

销售和售前团队比例问题是一个组织问题，也是一个效率问题，销售：售前=1:1是一个不错的比例，当然也取决于产品和方案属性。

项目中，技术重要还是关系重要，很多人会说都重要，要我说，最重要的是竞争对手。戏在局外，没有竞对的标，怎么都好，有竞对的标，怎么都是风险；中标是个技术活，一招不慎，满盘皆输，而且没有后悔药。

角色互换

销售和售前紧密配合，但基础素质要求各不相同，相互之间角色扮演，成功概率不高，效果不好。

售前转销售，听上去很美好，但是搞定人是一个系统工程，项目中最难也就是把项目如何立起来，这是个经验活，不能速成，如果能成功中标，一定是一个牛逼的售前，中标之后的环节，售前轻车熟路，游刃有余。

销售转售前，对技术销售来说确实不难，让后台技术人员多往前走走，成功概率还是很高的，至于那些连word ppt 都玩不溜的销售或者不屑于玩的销售，还是慎重。如果能中标一定是一个非常苦逼的销售，因为中标意味着下一个开始，而销售依然不熟悉，需要逐个阶段学习突破。

售前脱离销售能独立打单的售前，一定是牛逼的售前；而销售脱离售前，能独立打单的销售一定是苦逼的销售。因为乙方是选择不了甲方的，甲方的需求都需要满足，各种五花八门的需求都需要被满足，才能成项目，而中标只是另一个开始的起点。

销售被很多公司定位为最核心的部门或龙头部门，甚至不惜重金投入于销售渠道的搭建和广告投放。但是，很多公司往往忽略了“售前”这项职能，基本上没有明确界定“售前”与“销售”二者的区别。销售的职能是销售机会的挖掘、业务谈判和订单生成，而售前则是负责建立客户对技术和产品的印象和评价，用以赢得客户信任的专家，因此好的售前需要做到“比客户更懂自己”，这需要对市场、技术、产品乃至竞争对手等方面综合深刻的认知。

初级的售前实现的是“客户满足”，客户提出需求，我们实打实地给什么；高级的售前实现的是“客户成功”，识别客户痛点，挖掘潜在的关键需求，我们能给的比客户原本要的更多、更好、更优，最终目的就是通过提供超出客户预期的产品，提高客户的效率或效用。客户固然有痛点和需求，但往往很多客户自己其实并没有真正理清需要的是什么，所以如何帮助客户明确需求，并引导客户需求与企业提供的产品适配，甚至进一步拿出让客户惊喜的产品，这是优秀售前的目标。

虽然想要达到“客户成功”的境界，需要比客户想得更多、更细、更长远，但也要把握好度，要是想得过于长远，可能会超出客户当前阶段的实际需要，起到反作用。

总而言之，销售是离钱最近的地方，但是售前的效果是销售能否成功的关键基础。实际上，售前也是属于营销的范畴，目的是让销售变得简单，售前做好了，销售也就是临门一脚的事情。