企业的返利方式也不是一成不变的，要根据不同的市场情况设置不同的返利方式，这样才能达到最好的效果。

销售返利政策设计方案

1．不同市场返利的侧重点不一样。

（1）发达市场。返利侧重于控制市场价格，防止窜货。

（2）发展中市场。返利侧重于打击竞品，提高铺货率。

（3）新开发市场。返利侧重于引导经销商主动压货。

2．同一家企业在不同的发展时期返利不一样。

（1）新企业。返利重点在于鼓励经销商进货，以销量返利。

（2）成熟企业。返利重点在于培养中小经销商成长，以任务返利。

3．经销商不同，返利重点也不一样。

（1）企业大部分经销商是新加盟的经销商。返利以月度返利为主，短期奖励。

（2）企业大部分经销商同时在经营竞品。返利以打击竞品为主。

（3）企业销量主要来自几个大的经销商。返利以鼓励中小经销商发展，抑制大户经销商为主。

4．产品销售的季节性不同，返利重点不一样。

（1）销量均衡且稳定，返利重点是鼓励均衡销售，以月度返利为主，年度返利为辅。

（2）季节性明显的产品，返利重点是鼓励提前进货，进货越早，返利越多。

用返利来激励和控制经销商，企业首先要清楚现阶段激励和控制经销商要达到的具体目标是什么。只有具体目标清楚，才能有的放矢，才能根据目标制定有针对性的返利方案，才能通过返利奖励得到企业真正想要的东西。

销售返利政策设计制度原理

1. 返利概述3

1.1 返利定义3

1.2 返利的功能3

（1）激励4

（2）控制4

1.2 返利的目的4

（1）以提升整体销量为目的4

（2）以完善市场为目的5

（3）以加速回款为目的5

（4）以扩大单次提货量为目的5

（5）以品牌形象推广为目的5

（6）以阶段性目标达成为目的6

1.3 返利种类6

1.3.1按返利兑现时间分类6

1.3.2 按返利兑现方式分类9

1.3.3按返利奖励目的分类11

1.3.4 按返利内容分类12

1.4 返利的兑现形式19

（1）现金20

（2）产品20

（3）折扣20

1.5 确定返利水平22

1.5.1 不同行业返利水平23

1.5.2 产品利润率水平23

1.5.3 产品类别23

1.5.4 竞争对手的返利水平24

1.6 建设返利系统的关键点26

1.6.1 产品生命周期26

1.6.2 经销商队伍稳定情况27

1.6.3 销售淡旺季27

1.6.4 市场掌控度28

1.7 设计返利系统29

1.7.1确定返利项目、返利水平和返利时间29

1.7.2 确定返利兑现方式32

1.7.3返利累计定位33

1.7.4 成熟产品返利政策34

1.8 咨询案例： 2019年经销商返利政策36

1.8.1经销商返利政策36

1.8.2 渠道商返利政策41