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销售管理怎么带团队（全套管理理论）

销售实习生电商综合 2022-03-20 15:38:02 · 热度999

销售经理作为团队管理的老大，熟悉业务是基本的，同时他还必须要具备三大能力，分别是实现团队销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。

实现销售任务得靠销售团队，销售经理作为团队的管理者，首先要了解销售人员的特点。对于绝大多数销售人员来说，无论其本身性格如何，其在工作中都表现为外向的性格，他们大多热情开朗，执着进取，并希望通过销售工作结识更多的朋友，积累更多的经验，获得更多的收入。

销售人员大体可以划分为三个：

初级销售：吆喝！

初级销售，客户把他看成产品专家，只关心项目本身，以产品以及技术本身作为切入点进行销售。侧重介绍产品技术指标，一味强调报价低，只能接触到项目操作层面的人。

中级销售：引诱！

中级销售，客户把他看成潜在的资源，偏重对项目过程的控制，研究客户的需求，提出解决方案，侧重系统整体方案的说明，站在客户角度适当降低他们的成本，接触到项目管理层面的人，能够灵活应对客户内部的不同声音，积极响应。

高级销售：做局！

高级销售，客户把他看成可以推心置腹地顾问，一个非常有价值可以接纳的人，掌控全局并影响项目的结果，在中级销售基础上对客户内部势力进行销售，不仅包括系统方案，还包括对客户个体利益的整体考虑，思考怎样为客户带来增值，达到双赢甚至多赢，接触的是对方的高级决策者，在听到不同声音之后，善于分析，缔结客户内部的支持力量，形成利益结合体，未雨绸缪，对公司资源进行有效地计划和约定，合理使用公司资源。

很显然，每一个销售经理都希望自己能有更多的高级销售员，然而高级别的销售员很难在人才市场上获得，他们已经牢牢站稳了脚跟，不会轻易离职。而且这样的销售人才也很难被管理，试想如果你的同行那里有一个高级的销售员愿意带着他的大客户跳槽过来，你敢重用他吗？

所以与其费尽力气去外部寻找还不太稳定，不好驾驭的高级销售员，不如从自己带的团队里面进行培养。

销售经理的职责就是要培养人才，为公司培养出更多的高级销售员。

作为培训师，销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。
1.人品方面的培养：做事先做人，学艺先学做人，学会做人是做好销售的基础，隐瞒夸大事实只会插科打诨的销售员绝对不可能成功。

2.产品知识的培养：俗话说知己知彼百战百胜，作为销售人员，不仅要了解自己公司的产品，还需要非常熟悉竞争对手的情况，知道他们的优势和劣势分别在哪里，然后对症下药，这样才能留住客户。
3.销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。
4.管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。

仅仅是做培训还远远不够，作为管理者，销售经理还需要注意下面这几个事项：
1.销售指标的分配：销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80％的业绩往往来自于20％的销售人员。

所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？
2.客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。
3.压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。
4.有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。
5.授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。
6.对销售精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。
7.冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。