心理学认为，一个人在面对陌生人或事物时都会心存疑虑。客户购买产品的时候，很多人也持有这样的心理。是否购买产品，犹豫不决，或者寻找各种理解来解决。其实，这些理由并不全是表示拒绝，而是一种心理暗示：“我不相信你，我不信任你"。遇到这种情况，作为销售员不便于直接去反驳，而是要根据特定的情景，侧击，从侧面入手，帮助客户消除内心的忧虑。

1、拒绝是种常态：坦然接受这一事实
　　销售，从拒绝开始！只要从事销售行业，每个销售人员都会遭到客户的拒绝，而且，在未来的每一天也势必会遭受到更多的拒绝。那么，客户为什么会拒绝推销呢？从心理上讲，这是人在接触陌生人，或新事物时的一种自我保护心理。对于你本人来讲，这未免不是一件好事，试想，如果你的客户只是坐在椅子上，对你的介绍不闻不问，甚至只是在那里埋头看报纸或文件，那你恐怕会感到更加尴尬吧。
　　由此可见，拒绝是销售过程中普遍存在的一个事实。对销售人员来讲，必须坦然接受，并积极面对。事实不可改变，我们只能改变态度！改变对“拒绝“的态度就可以获得成功的机会，不改变则会限于失败。很多销售人员就是失败在了"不肯改变上"。

2、把握主动：看透拒绝背后的内容
　　不可否认，销售人员在向客户推销时，会遭到各种各样的拒绝理由。但是，对销售人员来讲，绝对不能被动地受这些理由的支配，而是，如何化被动为主动，把客户的这些拒绝理由转化为购买意愿。这就需要销售人员准确地把握客户当时的心理，明确客户在拒绝时怀着什么样的心态，动机是什么，想要达到什么目的。只有明确了这些，才能进一步掌握谈话的主动权，让客户的思维跟着我们自己的节奏走。

3、对方真的拒绝就别死缠：学会多听多看
　　每个客户都有自己的立场，有自己的想法，而且通常他们不会把这种立场和想法直接告诉销售人员。取而代之的是，他们借助一些借口或理由来搪塞、应付。这也为销售人员的推销增加不少难度，常常因为误解客户而错失很多机会。
　　无法掌握客户内心的真正想法，就无法分清客户是真拒绝，还是假拒绝。为此，销售人员必须多听，多观察，通过客户的言行来搜集更多的信息，并通过独立的思考对这些信息加以鉴别，得出正确的结论。　　所以，销售人员在判断客户拒绝的真假时，不能理所当然地判断。必须有足够的证据，依靠证据做出正确的判断。通常来讲，可以通过客户的语言、神情、举止行为来判断：

4、把问题交给对方：让对方发现自身的问题
　　客户的拒绝通常有三种方式，第一种，是对销售人员的信任而提出拒绝；第二种，是对公司或产品缺乏信心而提出的拒绝；第三，是因为客户本身的问题。对于前两种情况，解决起来相对比较容易，毕竟掌握在自己手里，可以通过自身的调整，或产品政策来取得对方的信任和认可。而遇到第三种情况时，由于问题出在客户本身，很多销售人员为难了。
　　其实，仔细分析一下就会发现，客户真正的反对理由并不多，大多数只是借口。这些借口经常会隐瞒事实，这无形中会使事情变得异常复杂。为保证谈话的顺利进行，在客户考虑的过程中，销售人员也必须适当地加以提示来控制客户，引导客户。比如，问一两个问题“先生，对于这个产品，您认为哪些对您来说最有价值的呢？"“您觉得我们接下来应该做什么？"等等。这些问题可以让有机会对自己的产品做更多的阐述，从而更深入地挖掘客户的需求，很好地引导客户向自己预期的方向行进，；

5、化解对方的否定：以进为退不要争论
　　当客户否定你的产品或服务时，当客户与你产生较大分歧时，作为销售人员不妨退一步，尽量减少与对方发生争论。因为争论总要伤和气，伤感情，如果真要是到了一发不可收拾的地步，也许你真把自己的后路给堵死了。所以，一旦遇到这种情况，先冷静下来想想，只要是不违背原则，没必要执意要与客户争论你死我活。
　　后退是为了更好地前进，犹如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭线拉断，如果张弛有度则可以射得更远。在与客户交流的过程时，以退为进是一种谈判技巧，一种有效的谈判策略，表面是退缩，实质是进攻，后退是为了更好地前进。　　当客户对你的产品或服务产生质疑时，销售人员不能做过多的解释，过多地去辩解。否则，反而会令客户心生厌烦之情。

6、让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定
　　一个人只有不断地被肯定、被鼓励，才能激发出内心的潜力。在日常生活中，细心的人也都会注意到，当我们以一种积极的、肯定的态度与他人说话，或者求他人办事的时候，很容易获得好感。在推销中也一样，销售人员要不断地认可客户、肯定客户。在拜访客户时，最关键的一点就是想办法获取客户的肯定。
　　有时候，只要能获得客户的肯定，客户就容易与你达成一致，尽快地实现推销的目的。作为一名销售人员，在向客户谈论的时候，要有意识引导客户向有积极意义、需要作出肯定性答复的问题上来。
　从行为心理学上讲，被别人肯定和欣赏是一个强化的过程，他使自己更加认可自己的行为，自尊自信。所以，在与客户交流的时候，一定要不断强化客户肯定的意识，这样，无形中客户就被自己说服了。