销售督导是专门针对销售部门，对于销售部门的过程进行监督指导。

督导的工作如何开展呢？我们总结为督导工作三部曲。

第一步：抽查

督导要填写两张表格，一张叫抽查表，另一张叫反馈表。

什么是抽查表？以一家门店型企业为例，假设这家企业有10家店，根据企业定好的《抽查管理办法》，每家店抽查1~2个员工。抽查的结果要求每天或每周通报，如果是门店型企业，最好每天都通报；项目制企业或者经销商型企业，最少要每周通报。

如果督导在抽查过程中，抽查出销售人员存在虚假信息，那么第一次赞助500元，虚报人所在公司的区域经理赞助1000元，区域总监或区域总经理赞助2000元。同样，如果在抽查过程中结果没有及时公示或虚假公示，那么督导也需要赞助500元，督导的上级销售负责人要赞助1000元，总裁要赞助2000元。

什么意思？督导归总部管，如果督导不得力或弄虚作假，那么督导这一条职能线全部要被问责。如果公司小，督导直接归老板管；如果公司中等及以上规模，那么督导就隶属营销副总来管。

换句话说，原则上，无论是业务线还是职能线，除了问责虚报人，整个一条线都要被连带问责。特别强调一下，在制定问责办法时，一定要把销售负责人甚至老板的名字写上去。因为领导等于榜样，所有人都会模仿你的行为。

一般来说，一个督导的抽查范围只能覆盖几十个店，如果门店太多，那么可能就需要几个督导来负责，这时候又会出现一个新的岗位——总督导，由总督导来统管所有督导。

第二步：指导

督导有指导能力，从抽查的内容中进行总结反馈，如何进行科学的反馈？我们必须同时反馈动作的质量和数量。

一是完成率，完成率考核动作的数量。所谓完成率，就是抽查过去量化的动作完成了吗？譬如说，一个新员工每天打50个电话？这50个电话完成了，数量上就达标了。

与此同时，我们还要反馈合格率，合格率考察动作的质量。所谓合格率，就是要抽查这个动作的完成是否符合规范？是否存在虚假状况？

譬如说，我们服务了一家大客户项目制企业，这家企业对于老销售的要求是，去客户那里上班。那么，怎么才算是去客户那里上班呢？这家企业规定，所有老销售每周4天，每周7次，每次在客户现场不得低于3个小时。

这才是销售动作的品质，我曾经看到有的企业就搞一个拜访定位，这个定位如何能保证销售动作的质量和有效性呢？

接下来，督导给予各业务部门及时反馈和指导：做得非常好的是哪些公司？他们是怎么做的？良好的是哪些公司？需要改进的是哪些公司？

第三步：培训

这个培训主要是指针对4×5的培训，要让所有员工都了解4×5的意义和逻辑，明白应该如何有效地填写表格，严格按照管理办法执行，这是督导的第三个职责。

二十多年来，我服务了不少企业，也把4*5过程管理带到了很多企业。但是，真正要让这个过程管理工具能够在企业落地生根，往往取决于三种人：一是公司一把手；二是销售负责人；三是督导。

这三种人谁最关键呢？从我服务的企业情况来看，前面两种人差别不大，意愿度都非常强，最大的差别在于督导。再完善再健全的制度，也是靠人来执行的。所以，这个执行的人就变得尤为关键。

在我调研企业的过程中，我发现一个企业4*5落地非常好，往往是督导选得好；相反，如果4*5做得不好，往往是因为督导就没有选对。因此，4*5能不能落地，一个关键就是督导的画像要清晰。

督导的画像到底应该是什么样的呢？一个好的督导要符合六个画像。

（1） 高度认同公司价值观，与老板同频；

（2） 公平公正，原则性强；

（3） 有专业精神，工作认真负责；

（4） 较强的沟通能力；

（5） 有一定的文案功底；

（6）熟悉公司业务及流程。

如果你的公司里面找不到同时符合六点要求的人，那么前三条必须符合，后面三条慢慢来培养。因为前面三条是对督导“德”的要求，这是不能妥协的，而能力差一点还可以弥补。