谈起渠道销售，很多人就会这样讲，渠道销售是产品销售的一条通路，具体到渠道建设就是找到合作伙伴，渠道赋能就是合作伙伴培训，渠道管理就是渠道合作伙伴报备项目，结单等等。这些说发没有错，但是从具体的执行结果来看，有些公司的渠道销售做的很好，有些公司却做的一般。什么问题呢？产品？公司产品很好啊。渠道政策？渠道架构貌似设置的也很合理，也经常推出新的渠道激励。关于渠道管理也有一系列的规定。然而有些这些以后，为什么依然没有让人满意的结果？

首先，先问自己一个问题，渠道销售到底是什么？一个销售的工具？一种销售战略？还是方法论？渠道销售和销售渠道一样吗？等等。

最后讲一点，渠道销售是有使命的，不仅仅完成的是产品（服务）从厂商转移到最终用户手中，更重要的是使产品（服务）的价值增值。

销售渠道亦称配销渠道、营销渠道或销售通路，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。这个渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。他们为使产品到达企业用户和最终消费者而发挥各自职能，通力合作，有效地满足市场需求。良好的营销渠道不仅要通过在合适的地点以合适的质量、数量和价格供应产品或服务来满足需求，而且要通过渠道成员的各种营销努力来剌激需求。

因此，营销渠道是促使产品（服务）顺利地经过市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。

它具有如下特征：

营销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。其一端连接生产，另一端连接消费，使产品通过交换不断进入消费领域，满足用户需求。

其组织成员通常包括生产者、批发商、零售商和消费者，以及一些支持营销的机构，如运输公司、独立仓库、银行和市场研究公司、广告公司等。这些组织为实现其共同目标发挥各自营销功能，因共同利益而合作，也会因不同利益和其他原因发生矛盾和冲突，需要协调和管理。

产品在渠道中通过一次或多次购销转移所有权或使用权，流向用户。购销次数的多寡，决定了渠道层次和参与渠道的组织的多少，形成或长或短的渠道。渠道的长短通常由比较利益决定。

它不仅要发挥调研、购销、融资、储运等多种职能，在适当的地点，以适当的质量、数量和价格供应产品和服务，满足目标市场需求，而且要通过各个渠道长远的营销努力，开拓市场，刺激需求。在系统之间，面对竞争渠道，营销系统还需要有自我调节与创新功能，以便建立与细分市场之间的更精确有效的联系。