什么是销售语言呢？就是所有的话，所有的事情，所有的提问和解答都是围绕着销售。

有人说你这不是废话吗？我们现在也是围绕着销售，可是人家不听。

人家不听，是因为你围绕着的是卖货；而顾客要的不是货，是解决自己问题的方案（货只是解决方案的体现形式）。

销售不是卖货，是介绍你解决问题的方案，在方案中用你的货达成目的。

所以，门店的核心优势之一，就是你有适合各种问题、各种顾客的解决方案。你要有个“解决方案库”（比如编辑成手册的形式）。

没有这些解决方案，你就是个放产品的货架，货架嘛，来拿货当然就比较价格。而且你的货架远远比不上网络上展示的琳琅满目，人家首选当然不是你——你货架上少啊。

那顾客的需求是啥？

养孩子，大人的需求其实很简单，就是“五个想要一个害怕”：

1. 想要孩子吃饭好，长得胖；

2. 想要孩子个子高；

3. 想要孩子身体壮，不生病；

4. 想要孩子聪明，学东西快；

5. 想要孩子乖巧，听大人话；

6. 害怕孩子受伤（包括身体和心理）。

就这六个，没别的，你们家养孩子也这样。前五个都有，第六个避免，那这个孩子就是所有人都羡慕的孩子，家里大人上辈子一定是拯救了银河系。

好了，这六个就是门店销售产品的核心。

围绕每一个需求，你店里的产品有解决方案吗？方案里有产品组合吗？各个方案的特点是什么？适合哪种情况，哪种孩子，哪种消费水平的家庭？一句话，面对不同原因和情况的顾客（顾客的孩子），有现成的解决方案吗？

有，恭喜你，你走出了第一步；

没有，你的销售全部都是卖货，而且还是一个一个的卖，这已经落伍了。现在会卖货的，谁还这么干？

好了，有了方案，前期的准备工作完成了一半。

另一半是专业知识的应用。

来了一个顾客，向店员讲自己孩子8个月，身高体重正常，给店员看拍的宝宝视频，经过观察，该宝宝有枕秃，流口水、吃手指的表现。

顾客说孩子最近两三个月常常流口水，牙还没长出来，由于没长牙，所以家长不敢添加辅食，以奶粉和母乳为主 ，大小便正常。

据店员了解，该顾客不是店里会员。

好了，来活儿了。

人家顾客已经把需求说都很清楚了。你从你店里的解决方案里头扒拉一下，哪个合适。

不会呀，没思路啊？

我给你个思路：

1. 根据以上信息，你判断该顾客的孩子是何种情况？

2. 从营养或者中医辨证角度考虑，该顾客应该如何判别？（中医辨证是因为店里有药食同源）

3. 如果该情形不加以控制，将发展到何种程度？

4. 你推荐调理的原则或者思路是什么？

5. 根据现有的门店解决方案，你选择的主要产品是什么？搭配产品是什么？

6. 在这些产品中，那些产品是需要周期使用（不是药，不能说疗程）的，周期多长，每次使用数量多少？

7. 整套方案的客单价为多少？

8. 该顾客针对以上方案，服用的方法、用量和注意事项是什么？

9. 在使用的过程中，顾客有什么特殊的禁忌？

10. 你最后对顾客的爱心提示是什么？

这十个问题，你都回答上来，好了，你具备和顾客交谈的基础了，内容可以保证了。

答不上来？

去学习啊，参加课程，上网找，培训的时候问老师，请老师来讲课的时候，把解决不了的案例准备好让她出解决方案。厂家的资源、代理商的资源，用起来啊。（厂家不会？难道你店里所有供货的厂家都不会呀？）

接下来是怎么说。

对，记住，怎么说比说什么重要。

1.一定要说让顾客回答“是”“对”“嗯”“没错”的话，然后接上你的判断。

“您说孩子枕秃，后脑这里没头发是吧”

“嗯，对。”

“那这一般是明显缺钙的表现。现在身高还正常是吧？”

“嗯，是”

“那要抓紧补充钙了，现在已经出现的预警的信号，要不补充，会影响身体发育。这个像您这么明智的妈妈，一定都知道吧。”

“嗯，是，听说过。”

你看，是不是判断，发展程度这些都用得上？是不是每句话都让人有肯定的回答？

2.顾客回答三次“是”以后，就要要求成交，主动的要求。

“那您以前给孩子用的什么钙呀？”

“xx/没用过”。

好了，这里要机灵一点了，人家要是说以前用的是xxx，说明什么？说明不满意呀，要是满意进门就直接要xxx了呀，你就不要再问“那再给您拿点xxx吧”，别说没用的话。

“这个yyy很好。巴拉巴拉”

这里讲产品特点NFABE。（Need需求、Feature特点、Advantage优点、Benefit利益、Evidence证据）

注意，N有了，你就别探究了，讲FABE，“遵照内行靠前，外行靠后”的原则，别瞎叨叨说不到点子上。

最重要的，每说一条，都要加上一句“您看您拿几盒？”“您看您要两盒还是四盒”“我觉得您宝宝用这个就很合适，您说呢？”这种要求主动成交的语言。

类似这样的要求成交的语言，要找很多，最少10句，换着来。如果你连10句话都不愿意想，那就别干生意了。太懒，不合适。

这是销售型的语言，不加要求成交的话，你就别说自己是卖货的。

3.坚持要求成交。顾客不是你一要求成交人家就答应的，人家有顾虑有自己的想法，人家拒绝了，你就得知道为什么。

“那您担心什么呢，是不是我介绍的不全面，让您有担心了，您说出来，我看看有没有可以解决您担心的方法。”

类似这样的话，要找很多，发掘顾客的担忧。

针对担忧，再说产品的独特性，FABE，遵照“内外行原则”，再主动要求成交。

顾客要么答应，要么拒绝，拒绝了再问“为什么呀”，再发掘顾客担忧，针对担忧，再说产品的独特性……

直到顾客购买。

然后，说下一个。

下一个？对，下一个，还记得吧，你提供的是一个解决方案，不是单个产品。

有人说，那这太麻烦了。要是顾客有100个担忧，方案要是有100个产品，我还得绕一百次一万次啊。

顾客有担忧是事实，但是没你想得这么多，最多三五个了不得了。

你家方案要是有100个产品在里面，你发财了。这么大的店，这么多品种，这么多货。

能连续要求成交3次以上，成交的成功率能达到80%多。要是连续5次，对方还没成交，这种顾客基本不存在，因为人的心智不允许连续拒绝一个人这么多次，人自己心里会很不舒服。

有人说，这么问，把顾客问跑了怎么办？

啊？你干嘛要把顾客问跑了呢？她是带着困难和问题来的，你是给她解决问题和困难的，你得多不招人待见，说多让人讨厌的话，才把人家问跑啊。

这情商，不适合做生意啊。

有人说，这得动多少脑子啊，想这么多话？动动脑子想几句话就不行了？这么懒，别做生意了，考虑干点别的吧。

好吧，这个是大概说了说“销售的语言”，具体的细节，打字真的是说不清楚，有想持续了解的，欢迎关注《母婴营养品评论》。