两天，一个销售人员神情沮丧，一见面就抱怨：客户真够搞的，约了几次吃饭，根本不给机会，一点面子都没有。

我问他什么客户，他答道：一个老客户，约的客户的采购人员，这个采购也算熟悉，但就是不答应出来一起吃饭。

其实，翻开这个客户的合作背景，我才发现真正的原因。

以前双方合作的很不错，基本上属于独家供应商序列；销售经常围着客户转，双方的合作也蒸蒸日上。

再后来有其他供应商用低价切入，我们没有及时调整理价格，导致订单量大幅降低，再降价的时候，客户已经不再接受新项目合作了。

所有就这样断断续续合作一部分产品，大量的订单就这样丢失了。

客户也不太愿意和销售一起私下吃饭，就是不想给太多的合作机会了。

销售人员抱怨说： 我们明明很重视客户，一切以客户为中心，围着客户转，到头来就因为其他供应商降了一点价格，可我们产品品质好啊，客户为什么就不理解呢？

但是客户会因此买账吗？

恐怕未必！

第一个方面，以客户需求为导向。

第二个方面，要为客户交付高质量的产品和服务。

第三个方面，要快速的响应客户需求。

第四个方面，要实现端到端的高效低成本运作。

以客户的需求为导向，在产品同质化严重的红海竞争中，客户往往希望供应商降低成本，

在品质保证的情况下，越便宜越好，所以，我们就经常出现价格战的情况；

作为企业，盈利是天经地义的，你怎么做？

如果不降价，你对客户的态度再好，可能也换不来订单。根本原因还在于，你这个时候是以自己企业为中心，而不是客户为中心。

近几年，国产品牌的手机异军突起，既有小米的高性价比手机，收获米粉无数；

又有华为的全球一体化下的高端旗舰手机，价格直逼苹果手机，但依然大卖。

这两家公司作为竞争对手，谁是以客户为中心也许有人说是小米，毕竟小米的产品性价比实在是无容置疑。

当然也有任挺华为，同样的高品质手机，是比其他国产品牌贵，但是每次国内外定价都是国内比国外低很多，让消费者点赞无数。

一切以数据说了算，是否以客户为中心，关键不在于你的自我评价，而在于消费者的满意度。

之所以说华为和小米异曲同工，看看2018年的消费者满意度调查就一目了然了。

在这个原则下，你的品牌定位和客户选择如果匹配，你需要坚守的，就是以满意度和客户体验为中心，做到这点，才是真正的以客户为中心。

那么如果真的出现价格战打到你的成本之下呢?

正确的做法是，尊重客户的选择，推荐你认为品质不错，能符合客户价格要求的竞品，站在客户的立场上，帮客户购买。

在相同情况下，如果你作为消费者，难道你不希望用更低的价格买到更好的产品吗?

我们上面说了两点：提高客户满意度，提供最佳体验，但这个都是比较难以量化的指标；

以客户为中心的基础是了解客户的需求，客户对产品和服务的需求有如下几个维度：

而要优化客户体验，提高客户满意度，还需要我们掌握几个原则：

我们可以通过一个形象的竞争原理来比喻一下，这个原理就是木桶原理

这个短板，并不是要求你做到业界最好，而是要你至少做到正常水平；

要避免掉入客户体验的黑洞，你首先需要弥补短板，避免客户对于你认知的极端化，从而保持客户体验的一致性。

无论是技术实力、品质标准、客户响应时间、你的交付速度，还是服务质量，如果你将其中一到两个作为你的核心竞争力，那么你就需要通过不断的创新，强化你的竞争力壁垒。

做销售工作，客户最欣赏你的是哪一点？ 技术能力、服务意识、服务态度还是解决方案能力等等。

竞争壁垒，就是提高别人和你竞争的门槛。

我们都有拨打银客服电话的体验，在以前，这种客户体验之差，真的是让人无语，一连串冗长的“按1键可以解决……按2键可以解决……”提示，几乎能让人崩溃。

所以，我大部分选择找人工，因为这让我感觉解决问题速度更快，更舒服。

之所以很多情况下我们依赖于销售经验，无非是经历过类似的销售场景积累的处理问题的方法。

那么对于销售人员来说，通过我们自身积累、学习、请教等各种方式，复制别人的成功经验，整合一个属于自己的齐全的销售预案。

有销售预案作为工具，让我们很多的销售工作，能想在客户前面，避免应对突发事件出现比不要的慌乱。

更重要的是，能让客户在你沉着冷静的应对之下，无形中提高了客户体验。

高质量的客户体验，一定是建立在让客户感觉你在给予，而不是在索取，让客户感觉你在帮他买，而不是你在”卖“。

碰到客户异议，站在客户立场上，先认同，甚至赞美，再进行解释、分析。

首先认同客户的立场，结合自己的换位思考，理解客户的情感，通过自己的销售预案，让客户了解可能的解决方案。