沟通领域,有一个非常重要的技能就是如何跟客户沟通?
商业社会,业绩是重要的考核标准,也是企业生存的基础,如何能够维持稳定的业绩、如何能和客户顺利成交,就成为这个时代的主旋律。
跟客户沟通,我们经历过:吆喝叫卖、广告推销、夸大宣传等模式,尽管都在当时拿到了我们想要的结果,却无法持续获得稳定的业绩,导致我们需要不断地开发新客户、不断绞尽脑汁地去想如何跟客户推销才能成交、才能有业绩。
殊不知,在商业领域有个公式:开发一个新客户的成本=维护一个老客户成本的7倍。
换句话说,我们都在做一件本末倒置的事情,我们放弃了维护老客户这样的低成本事情,而一直在追逐开拓新客户这样的高成本事情。
今天,无论是互联网企业还是传统企业非常惊人地在获客这条路上相遇了,所有的企业都遇到了前所未有的获客难的问题。
于是,共同的问题来了:如何跟客户沟通,不仅可以成交还可以让客户为你做裂变?从而缩短我们在获客路上的时间和路程。
首先,从沟通的本质来讲,要求真实、清晰地传达信息。因此今天这个时代,我们不能再夸大宣传、赔本赚吆喝,要真实地向客户展示公司以及公司的产品。同时要说“人话”,说客户能听懂的话。
其次,从沟通的情感要素来讲,要求传递正向情感、要求沟通过程中有温度、有互动、有认可、有欣赏等等。因此在互联网时代,就算隔着屏幕沟通,也一定让对方感受我们的真诚、欣赏和认同。
再次,从沟通的技巧来讲,要求每个人都能具备较强的倾听能力,听到对方需求、对方的情绪、对方自己都忽略了潜在想法等等。所以在跟客户沟通的过程中,我们学会提问,问对的问题,然后认真听,了解客户所思所想,清晰客户的需求和想法,成交就在不远处招手啦!
最后,从沟通的心法来讲,每个人都在沟通中有很好的体验、享受了愉悦的气氛,他就会对这样沟通产生信任和依赖。因此,要想让客户自动给我们做转介绍,我们唯一可以做的,就是让对方在和我们沟通的过程中开心、快乐并且有收获。
01 建立沟通体系:以客户和业务为中心,建立沟通体系,包括流程、内容、话术、管理等
销售和客户沟通,一定要建立沟通的体系,这是专业销售和非专业销售的重要区别。
所谓建立沟通体系,包括:
- 熟悉产品或服务的全部资料,并具备相应的专业知识
- 以客户为中心,建立客户管理体系,包括流程、内容、话术、管理等
- 以业务为中心,建立客户沟通的计划、方案,并能对每个客户做到全流程管理
- 以沟通体系为基础,指导自己的客户沟通工作,有问题做好记录、不断完善和丰富沟通体系
02 调整沟通心态:提前调整自己的心态,确保让客户感受到销售的专业、重视、关怀等等
销售和客户沟通,一定要提前调整沟通的心态,这是很关键的环节。
所谓调整沟通心态,包括:
- 保持照镜子的习惯,时刻了解自己的面部状态,对外的形象、气质,养成自我监督的习惯
- 进入工作迅速调整工作心态,在和客户沟通之前,再次检查自己的心态
- 沟通心态是内,对客户的形象呈现是外,要让客户感受到销售的专业、和对客户的重视、关怀
- 对新客户不必表现得过于热情,这是销售的误区,在不了解客户性格的情况下,保持专业的态度即可
- 对老客户要根据对方的性格、习惯,表现出熟络、热情的态度
03 善用沟通技巧:针对不同的客户运用不同的沟通技巧,包括倾听、提问、共情和共识等
销售在和客户沟通的过程中,一定要善用沟通技巧,这包括:
- 倾听:倾听客户的现状、问题、诉求、需求,满足客户的倾诉欲
- 提问:向客户提出关键问题、引导性问题,让客户做出更多倾诉、讲出更多想法
- 共情:认同客户的感受、不必给客户思路引导,纯粹的与客户共情即可
- 共识:在某些想法、看法、思想上和客户达成共识,和客户打成一片
- 针对性技巧:针对不同的客户综合运用不同的沟通技巧,做到有针对性、不墨守成规
04 促进客户成交:成交是水到渠成的结果,要有效促进,要聊出需求,聊到客户主动成交
销售和客户沟通的目的是实现销售,客户和销售沟通的目的是购买适合自己的商品,两者之间能否统一,在于销售能够通过沟通达成共识,更在于销售能否把控客户心理,促进客户成交:
- 客户成交是水到渠成的结果,是共识的积累
- 要有效的促进,要聊出客户的需求,更要聊出客户的顾虑、疑虑、担心,并一一化解
- 找到影响客户决策的因素,化解影响客户决策的深层问题,促进客户成交
- 避免直接询问成交,要旁敲侧击,询问客户喜欢什么包装、方便接受何种快递、是否一起购买其他商品等方式来促进成交
05 做好售后沟通:成交只是服务的开始,要做好客户的售后沟通,及时处理好客户反馈等
客户成交后,销售和客户的沟通并没有结束,销售还要和客户做好售后沟通,这包括:
- 成交只是服务的开始,销售要连接好产品和服务交付
- 售后沟通对客户复购有重要作用,要重视和客户的售后沟通
- 制定好时间计划,及时主动的和客户联系,了解售后情况
- 及时处理好客户的反馈,做好客户的反馈回复、意见处理等
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