许多业务员，特别是刚进入外贸行业的朋友，都会面临同一个问题：给客户报价以后，她/他就不回复了。

这种情况十分普遍并且正常，不用太过焦虑、心急。客户一天可能收到来自你的同行的邮件多达上百封，因此，毫无优势和特点的邮件石沉大海也不意外。

与其纠结”为什么不回复“，不如把重点放在“报价前”以及“报价时”的处理方式上。上文提到的问题可以衍生为：给客户报价前应该做什么准备？报价时又该注意什么呢？

首先我们一起来分析思考”客户不回复“这个问题出现背后的原因，以及当我们遇到客户询盘后，应该如何预防。

找准原因，实现双赢

主要原因

• 价格原因

报价不合理是击退客户的主要原因之一。建议大家不要太着急向客户报价，先理解他的需求，为其提供专业的介绍。业务员一定要提前了解市场行情以及同行的定价，后续沟通才更有把握。报价须谨慎，价格切忌过高或过低，否则，客户可能在货比三家后，优先剔除价格最高和最低的。

• 服务不专业

业务员的服务态度会直接影响客户的印象，更会影响到是否有继续沟通的必要。所以在客户询问问题时，我们一定要耐心，用专业的态度服务客户。并尽量做到及时回复客户的信息，争取给客户留下不错的印象。

• 已有合作供应商

客户可能已经有固定合作的供应商了，询盘只是为了了解市场行情，对比后他发现原供应商服务更合适。这种情况下，我们可以通过一些工具查看客户的浏览记录，客户过去和哪些供应商进行了沟通，后续尝试了解该供应商的价格定位等信息。

应对方法

• 挖掘产品的亮点

业务员要注意客户的需求，为他推荐最匹配的产品。介绍时要表达出产品优于同行产品的特点，当然也可以是产品共通的常规特点。但是要将卖点差异化，可以通过以下角度，如产品原材料、设计、包装等方面的差异。

• 可发展的潜在客户

此类客户可能刚涉足这个品类，对产品不了解，所以问的问题非常基础，或者“不专业”，业务员对这类客户要保有一定的耐心，增加他的信心，将其培养成可发展的客户。

• 没有明确目标的客户

此类客户产品类目繁多，目标广泛。业务员可以发一封电子邮件，内容主要是表达想与他建立业务合作的意向，询问他的具体需求。如果客户回答了，则可以进行下一步的跟踪，反之，就不必浪费时间了。

• 竞争对手

对于这种类型的“客户”，需要注意回复的尺度，分辨他究竟是新入这个领域还是专门来收集同行信息，刺探价格的。如果发现没有采购的意向，不用多费唇舌。

• 中间商

客户可能是中间采购商，拿到样品给下游客户了解，反馈到他这里需要一定的时间，对于这种情况，保持跟进就好了。