为什么有的主播能把产品描述的绘声绘色，让人听到就想买？觉得自己今天不买就亏了？其实很简单，因为优秀的带货主播们在介绍产品的时候都用了FABE法则。

一、什么是 FABE 法则？

FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的销售法则，它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

具体来说，它分为四个部分，分别是：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）。

Features（特征）

产品的特质、特性、价格等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页，就是提供了这一功能。

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

Advantages（优点）

A代表由（F）所产生的优点，也就是（F）所列的商品特征究竟发挥了什么功能？

“真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

Benefits（利益）

B代表（A）能带给顾客的利益，也就是能带给顾客什么好处？

“坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

Evidnece（证据）

E代表证据（Evidence），用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的，不是凭空捏造出来的。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

把上面的话术连在一起就是：

• “我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。
• “真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。
• “坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。
• “我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

我们再来总结一下，FABE的标准句式是：因为（F特征）……，从而有（A优点）……，对您而言（B利益）……，您看（E证据）……

主播们在介绍产品的时候可以灵活运用这种句式，不仅有理有据，而且能最大程度激发顾客的购买欲望，再配合一些主播的个人特色，转化率这不是就蹭蹭蹭上来了吗？

二、5分钟产品介绍流程

介绍完了FABE法则之后，下面我们来说说在实际直播过程中，一款产品具体该怎么介绍？要花多少时间介绍？

对于新手主播来说，我们建议每款产品的解说持续时长在5分钟左右。

前5s：黄金开场

前5s的黄金开场非常重要，主播要在这5s的时间内，完成直播间留人+第一次互动。

宝宝们！这款德绒自发热恒温打底裤，今天开播福利，9.9元包邮！喜欢的宝宝回复“喜欢”，扣的越多，我们上的越多！

90s：商品讲解演示

这时候就可以采用我们上面所说的FABE法则来介绍产品了，这90s主要是介绍FAB，也就是说先把这款产品的各种属性、卖点、优点等等给介绍清楚，让观众对产品有一个大致的了解。

但是千万不要照搬照念稿子，一定要加入自己的话术。

150s：列举多种证据

这个阶段我们主要是进入到FABE中的E环节，也就是列举出各种证据来证明这个产品的好，比如说用户评价、销量、品牌背书、博主背书等等。

同时，在这150s里，主播也要尽可能完成互动+转粉+停留等数据。

10s：给出成交方案

这10s，我们要给出一个无懈可击的成交方案，让用户觉得自己今天不买就亏大了。具体可以是秒杀价、买就送等等优惠措施。

45s：限时限量秒杀

最后45s，留给观众做限时限量秒杀，抢到的可以引导他们在评论区扣“抢到了”，没有抢到的也可以引导他们在评论区扣“没抢到”。

总而言之，介绍产品的时候就是一定要逻辑清晰，节奏紧凑不拖沓，既方便主播把控全场，也不会让用户失去兴趣。

fabe销售法则的实战价值不容置疑，只是很多业务员不得要领，无法做到融会贯通，从而无法让fabe销售法则成为促进自己销售成功的一把利器而已。老鬼尝试用非常通俗的阐述方式让大家领会fabe销售法则的精髓，供大家参考。

当然也欢迎朋友们参与讨论哦！

FABE的基本意涵

（对此非常了解的朋友可以略过此部分，因为后面才是硬货、重头戏！）：

FABE四个字母分别代表一个核心词汇，用来代表我们在和客户沟通过程中需要连贯性阐述的四个方面内容——

F—Features（特征） A—Advantages（优点、优势）

B—Benefits（利益） E—Evidence（证据）

简单来说，业务人员在与客户沟通过程中，需要有意识的、连贯的向客户介绍：

1、F 自己的产品有什么特点、特征。也就是自己所销售产品或者所提供的服务的基本情况。（例如：品牌、材质、生产工艺、一些参数、功能等等）当然了，自己的产品或者服务中如果有一些与竞争对手存在差异的内容，一定要说。

2、A 自己的产品有什么样的优点、优势。特别是相较于竞争对手而言，有哪些不一样的地方。（补充：产品同质化严重的今天。多数销售人员都不好意思说自己的产品哪里好了！总觉着自己的产品和对手差不多......而现实是——别人都不说，而你说了，结果就会不一样！）

3、B 自己的产品给客户带来的利益、价值、好处是什么。注意！——你不说，难道让客户自己猜？即使客户通过你F、A的阐述已经联想到了，很多时候也需要你用自己的语言，充满感染力、诱惑力、想象力的语言，让客户有更好的利益感受！

4、E 成功的案例都有哪些，用来增加对客户的刺激，让客户更加相信这是一款好产品。

注意哦！上面这些说起来简单，但在实际的销售时间过程中，太多业务人员丢三落四！或者对每一部分的阐述都没什么特点，无法抓住客户的注意力。

F、A、B是逻辑递进关系！这是需要你搞明白的！

老鬼用一款治疗胃病的中西合剂药品做案例来说明吧：（注意逻辑！）

您好，我建议您试一试这款胃药，它是中西合剂的！中药里面特别添加了其他胃药里面没有的&&&成分，它的作用主要是......，西药成分里面有一种&&&成分,能够起到.......的作用。

（上面全部是F的部分哦！全部讲述的是产品的特点、特征）

您用的话，里面的西药成分能让你的症状快速缓解（治标），中药成分又能持续给您做调理（治本）。不像其他的中药或者西药，要么只管当时症状，要么药效太慢用很长时间还是难受......另外告诉您！——其实胃酸、胃痛、胃胀的根源几乎都是胃酸导致的。这里面某某中药成分就是为了根治胃酸过多的......

（上面是A部分哦！没有F部分对产品的基本情况介绍，推导不出“中西合剂”的特点、优点！）

您吃了这种药，既能让您现在胃疼、涨的感觉尽快地消失了，不至于现在这么难受，用一个疗程您胃酸水平也就从根本上逐渐下来了，以后就不至于总是反复发作了......

（上面是B部分。因为该药品有那些特点、特征F，所以有那些优点、优势A，所以最终能够给您带来服药后的切身好处、利益B.这是一个非常自然的阐述逻辑）

和您同住一个小区的李某，原来和您现在情况一样，他是上个月3号买的，当时只买了一盒，7号又买了两盒，现在没事儿了，昨天还碰见他了呢.....还有.........

（上面是E部分，案例。当然阐述案例是有技巧、方法的，这里不再针对案例阐释的策略方法做分享）

FABE的有趣属性你要知道

F（特征、特点）和A（优点、优势）是“理性”的内容！是需要客观阐述的内容，调动的是客户对于产品或者服务，理性信息的接收。

B（利益、好处）和E（案例），是调动客户的联想、感受，是对于客户“感性”思维的刺激、调动！

因为人是感性与理性相结合的动物，忽略了哪一部分，都很难俘获客户的！

以上是老鬼对FABE的一些个人实战性内容分享，希望能够给您一些参考、启示。欢迎您也加入探讨之列。