在尼尔▪克雷汉姆所著的《销售巨人》一书中提到一个全新的营销概念。SPIN的销售法是尼尔▪克雷汉姆先生在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的35000销售对话案例的跟踪调查提炼得到的一种实战销售技术，得SPIN者得销冠。

什么是SPIN呢？

SPIN销售法情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词。被称之为顾问式销售。

用一个案例来分析了解一下SPIN销售会谈的4个阶段：初步接触 - 需求调查 - 能力证实 - 晋级承诺来

就拿今天去4S店发生的事情作为案例，用SPIN销售法来分析一下整个过程，这么去了解客户的需求：

1、S情景性问题：举个案例，客户想要购买一台车，我们可以通过询问客户从事的是什么职业，年龄，收入，家庭情况等问题来了解客户的现有状况，建立背景资料库，通过对背景问题的收集，才能进一步的进行正确的需求分析，像收入时可以进一步了解客户的资金情况，从而推荐适合客户的车型；

2、P探究性问题（难点问题）：这个时候我们可以这么问，平时上班您打车吗？购车是用来代步吗？以前有使用过其他品牌的车吗？使用起来怎么样呢？有什么感受和问题吗？等等来探索客户隐藏的需求，是客户透漏出所面临的问题，困难与不满。有技巧性的接触引起客户的兴趣，是客户明确自己的需求；

3、I暗示性问题:使客户感受到需求性问题的重要与迫切性，营销人员可以从各种线索中找出用户的兴趣，并刺激其购买欲望，对于上面所想要买车的客户，可以提这样的问题，现在交通实在太拥堵了，尤其是雨雪天气，就更难打到车，昨天下班打了一个小时的车，都没有打到，最后还是走路回家的，您有过类似的情况吗？这是根据难点问题中“您平时打车吗？”“购车用来代步吗？”所提出来的暗示性问题，并最大化挖掘这个问题给客户带来的痛苦，以此来挖掘客户最深处的需求。最后一旦客户认同了需求的严重性和迫切性，必须立即采取行动。

4、N 需求效益性问题：与此同时可以提出，这是我们可以这么说："有了车就不一样了，再也不用忍受打不到车的痛苦了，而且您平时要是办个事，随时随地可以起开车就走，多方便，而且遇到重要的事情也能保证时间，周末还可以开车带家人去郊外散散心，这样的生活是多么幸福的一件事情呀！”根据客户打不到车的痛点，来描述有车之后的方便生活，让客户感受到有车之后的快乐，由此产生的明确性需求，以鼓舞客户购买，并明确解决问题的好处以购买利益。

SPIN采取的是换位思考的方法，从达到让消费者购买的目的，从谈话提问技巧和谈话调理的角度，另外提供一套全新的解决理念和方法，这套方法被不少欧美高新技术企业所使用，财富100强中有半数以上的企业用次来训练销售人员。

SPIN销售法实战案例

某数据存储设备厂商的销售人员到一家企业的信息部门做客户拜访，下边是销售人员和客户的对话。

Step1：创造情境

销售人员：咱们企业机房大概有多大规模？

客户：大概有几十台服务器。

销售人员：那规模也不小了，都有哪些业务呢？每天产生的数量应该很大，用的什么存储方案？

客户：有很多业务，有生产的、财务的、销售的。数据的话都是按不同业务挂磁盘阵列存储。

Step2：探寻问题

销售人员：那数据存储的安全性怎么样？如果存储出现问题，很容易造成数据丢失，以前有过数据丢失的情况发生吗？

客户：确实有，不过一直没有什么好的解决办法。

销售人员：那以往如果出现像服务器宕机、存储出问题这种情况都是怎么处理的呢？

客户：基本都是人工恢复，数据能恢复多少的就尽量恢复多少。

Step3：激发不满

销售人员：如果企业的一些关键数据丢失了，岂不造成很大损失？

客户：是啊，但没办法，只能是日常多巡检、多维护，出了问题赶紧处理。

销售人员：那你们的工作也够辛苦的了，得24小时绷紧神经，出了问题你们的部门绩效和个人奖金也要受影响吧？

客户：是啊，一出问题那些业务部门就找我们抱怨，领导也责怪我们，就上个月我们整个部门都被扣了绩效，……

Step4：呈现愿景

销售人员：那有没有考虑过优化数据存储方案呢？比如说在现有数据存储的基础上额外进行增量备份？

客户：以前确实这样考虑过，但一直没找到太好的解决方案，以前考虑的是能够对所有业务数据进行自动备份，出问题了后可以按时间节点进行数据还原，你们能做到吗？

销售人员：我们公司现在有一款产品，可以自动对数据中心所有数据进行增量备份，这样即使服务器挂掉、存储坏掉都没关系，都可以做数据的无缝还原，可以最大限度保障数据的安全。

客户：你们真有这样的设备吗？

销售人员：是啊，这样既避免因设备故障带来的业务中断和数据丢失，同时也能减轻你们的工作压力。您感觉怎么样？

客户：好，再详细给我介绍介绍。