随着数字化和全球化的深入，跨境电商正在进化，并经历了以下三个阶段：

·1.0电商：传统电商模式：亚马逊、eBay（跨境平台）；

·2.0电商：电商+社交媒体：Instagram、Facebook(独立站+促销折扣码)；

·3.0电商：电商兴趣时代：短视频+直播（TikTok）

在2021年抖音电商生态大会上，“兴趣电商”被提出并成为抖音电商的发展战略，即以兴趣驱动的电商商业模式，依托平台丰富的内容生态和精准的推荐机制，用优质的内容激发用户的兴趣，从而转化为购买行为，以此达到“货找人”的目的。

从传统电商时代的“人找货”，到兴趣电商时代的“货找人”，用户的消费习惯发生很大的变化，与抖音同属一个生态的TikTok电商正带给海外消费者全新的购物体验。

而当兴趣电商的商业模式正在一步一步被市场验证，带着“新奇特”及极致性价比属性的产品在TikTok的爆火让跨境电商卖家看到了新的机会。

日前，海兔科技CEO Alex就TikTok运营实操干货与一众跨境电商卖家做深入分享。

以下为内容实录（经编辑）：

1.一个发展成熟的TikTok账号需要经过哪些阶段？

跨境电商从0-1建号，主要要经历以下以下4个阶段的：

·初级阶段:：这时候需要卖家自行摸索出一个良好的账号运行环境，能够百分百模拟真实上网环境；

·选品迷茫阶段;：这阶段卖家主要思考的是如何从“爆视频”到“爆产品”；

·账号定位阶段：综合时下几种变现方式，思考究竟是要涨粉还是说想赚快钱亦或是打算长期经营。从长远来看，既然选择了电商带货就要在做好长期持久的打算；

·持续出单阶段：这阶段账号已进入标准化及流程化运营，团队也步入了正轨。

2.卖家在账号运营当中可能遇到哪些难题？

在早期，一定会不可避免的踩到一些坑，如·前期光想着涨粉，前两个月涨粉几百万，但变现只有几百块；

·对品牌侵权的经验少，导致支付通道被封；

·视频爆了，但是忘记链接，白白浪费很多流量；

·由于没有对接ERP系统，小店出单了，忘了回填单号，遭到平台处罚；

·产品收获很多订单，但是合作厂家却没有库存；

·独立站店铺未装修，未进行合理分类，未设置变体/选项卡，造成转化低和退货退款。

3.如何达到可持续出单的状态？

在运营前期，缺少粉丝的流量的状态下，可以选择跟上平台热门趋势，尝试打造爆款视频。一旦视频拥有了一定的热度，就可以结合自身供应链情况，选择与平台热销产品相似的产品。当形成规模出单之后，再对选品进行重新布局，选择一些低客单价、垂类的产品，保持持续出单。

4.如何进行正确的选品？“轻小件、低客单、刚需+新颖”是经实践检验，值得卖家借鉴的选品思路。在平台发展初期，这些产品往往是最容易起量和最容易受到平台政策倾斜。如重量在500-600克左右“轻小件”可获得平台5美金左右的物流补贴。

由于目前TikTok平台用户购买心智还不成熟，所以低客单更容易促单转化。除此之外，具备“刚需+新颖”属性的“新奇特”产品也是不错的选择。

5.直播流量和短视频流量有何区别？

直播流量对比短视频流量，对于粉丝数要求不高，流量也相对稳定，但要运营好更难，投入也更高。

6.如何搭建直播团队？

直播团队建设主要围绕“人、货、场+流量”进行，具体可分为：

·人：主播、副播、助播、场控、中控、投手、直播负责人；

·货：产品和直播现场要有相互配合，产品不能过多也不能过少，风格要统一，最起码没有违和感；

·场：分为近景、中景、远景和户外，还需装修直播间装修和购买直播设备；

·流量：要把握好直播节奏；

还有最重要的一点，要有大量的素材，这里不建议卖家照搬照抄，可以进行适度的二次创作。

7. 针对直播带货这一新兴形式，卖家在开播前需要做哪些准备？

获取以下相关权限：

·电商权限：当TikTok小店开通完成后，可自动获取电商权限（包括锚点短视频，橱窗和电商直播的权限）；

·直播权限：当店铺开通完成且在商家后台绑定TikTok UK账号后，绑定的1个官方账号和4个渠道账号均可自动获得直播权限，店铺中的商品可自动同步到官方账号的橱窗，而渠道账号需要手动添加到橱窗；

·如果需要电脑开播OBS推流的权限，可以联系客户经理处理。

8.如何进行直播账号的设置？

·账号资料设置：让账号看起来有辨识度，增加账号的关注率；

·头像、用户名与经营类目相关；

·在个人简介里面突出自己的价值，引导用户关注；

·可以将定期开播的时间写在个人简介里。

9.如何找到合适的主播？

·与服务商合作，由服务商引荐英语能力强的主播，如TSP;

·自己找主播，可以从留学生、华裔、英语外教、外模等人群中挑选；

·挑选具备良好沟通力、感染力和引导力的主播；

·至少配备1名助播，负责观众互动、问题答疑以及pin商品等事项。

10.如何搭建直播间？

直播间应有“121”的竖屏构图特点：

·上部：1/4留白放置品牌Logo/Slogan、产品贴图；

·中部：主播半身出镜，占屏幕的1/2，保持眼睛对视镜头；

·下部：前景操作台占1/4跨境电商推广方案，放置主要产品。

直播间灯光建议:

·主灯（偏主播位置上方），补光灯和辅助背景灯（视情况及场地定，可不用）；

·服饰、美妆：使用白色，减少色差；

·家居：使用暖光，使得家居家纺产品使用场景1更温馨；

·珠宝类：结合珠宝类型和光泽，再决定用白光还是暖光。

11.直播间如何引流？

·直播预告：账号预告+短视频引流+站外分享引流（如：Facebook、Instagram）；

·直播预告需要重点突出：直播时间、直播福利（秒杀/抽奖/折扣）、提醒关注转发、直播间推广（promote）。

12.直播一周前跨境电商推广方案，人员如何安排及沟通？

·人员安排：一般包含主播（负责销售和吸粉）、助理（配合主播直播）、运营（负责售后）；

·主播选择：颜值（太漂亮不友好），感染力、销售能力和临场应变能力更为重要；

·主播沟通：前一周，商家要和主播沟通商品的卖点介绍，上架顺序，核对直播脚本，并彩排。

总而言之，要做好TikTok引流，跨境电商卖家需要做好以下准备：拥有一个良好的运营环境；了解TikTok推荐原理；懂得爆款视频的剪辑技巧；知道TikTok九大变现方式；熟悉TikTok带货逻辑和流程；学会落地页制作流程（Shopify的建站流程）；开通TikTok shop，即小黄车；掌握广告投放及直播带货。