一、引言

2016年6月16日，以“共享经济、互联互通”为主题的首届跨境电子商务国际论坛在北京举行。在这场集聚了多国驻华使节、前政要、国际商会领导、全球知名金融机构高管以及行业知名企业高管的盛会上，浙江聚贸电子商务有限公司以其独到的模式和抢眼的表现，成了各大媒体争相采访的焦点。

在论坛当天，聚贸与13个G20国家、国内8个省份相关政府部门以及多家国内外知名企业达成合作，可谓收获颇丰。聚贸董事长陆宏翔在论坛上表示，截至2016年底，聚贸将与超过120个国家达成合作，并覆盖全国所有省份。

二、企业背景

在社会公众的印象里，聚贸似乎是突然出现在杭州、全国乃至世界的视野范围内的。的确，聚贸创始人陆宏翔董事长为人一直十分低调，在打造聚贸以前，关于他的消息几乎未曾见诸报端。作为一位地道的杭州人，此前为响应“浙商回归”的召唤，阔别家乡十余载的陆宏翔回到故里，开启新一段创业之旅。

聚贸以“服务实体经济、振兴中国制造”为使命，凭借在大宗商品和供应链领域二十多年的丰富经验，开创了全品类全产业链生态化电商平台模式。到目前为止，聚贸是全球首家、也是唯一一家全品类大宗商品及工业全产业链跨境电商平台，其经营范围包括：矿产、金属、能源、化工、农产品等原材料；工业与制造业产品；消费品、食品等全品类实体经济产品；以及金融、物流、加工、技术、咨询、认证等现代服务经济产品。

作为新商业文明的践行者与倡导者，聚贸借助互联网优化商业合作，重塑商业文明。具体而言，聚贸通过国家馆、省馆以及品牌馆等三大线上特色馆整合全球优质资源，为入驻平台的工业制造业企业提供全产业链服务，进而推动中国优秀产业集群与全球优质供应商、服务商、海外市场的高效对接，帮助企业从根本上提升竞争力，为入驻企业提供来自全球的一流服务和全方位的转型升级支持，实现互利共赢。聚贸的发展，得到了国家及相关部委的高度支持，同时也得到了国际社会的广泛认可。

三、踏上“工业B2B跨境电商”旅途

当下，“互联网+”已经是人人说道的热词，各产业争相与其嫁接。它代表的是一种新的经济形态，即让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。“互联网+外贸”催生了跨境电子商务的蓬勃兴起，它的出现给外贸带来了新气象。

发展跨境电商对于全球资源的整合、跨境合作的开展、产业结构的优化、中国过剩产能的化解提供了有效途径和新的发展空间。近几年，我国跨境电商行业发展突飞猛进，交易额不断增长，各类跨境平台企业及通过平台开展外贸的商家数量众多。2014年开始，消费品跨境电商平台迅速兴起，并显示出强劲的发展势头。与消费品电商平台的火热发展相比，大宗商品和工业领域的这种颠覆和变革就显得逊色许多。

随着中国经济增速放缓，全球对大宗商品和工业品的需求也放缓，价格不断下跌。自2012年以来，包括大宗商品在内的中国工业与制造业行业，普遍陷入产能过剩的困境，行业从卖方市场变为买方市场。2014、2015两年对大宗商品市场与中国工业制造业而言，更是不折不扣的“熊年”。越来越多的迹象表明，市场供需结构已然发生了根本性的逆转，供应不断增加，需求却逐渐萎缩，这其中隐藏着金融市场动荡不安的风险，以及对中国等新兴国家经济体遭受通缩的担忧。

另外，受国内行业集中度低、企业融资困难、企业恶性竞争等多种因素影响，我国工业制造业面临资金缺乏、利润微薄、品质偏低三大难题，在国际市场上没有定价权。并且长期以来，我国大宗商品与工业制造业行业存在组织体系和交易方式发展不充分、缺乏有效的商品风险管理手段等劣势，这使得我国工业企业在国际竞争中长期处于不利地位。

市场的问题就是聚贸的机会，这是陆宏翔常挂在嘴边的一句话。在世界经济与互联网联系越来越紧密的情况下，传统外贸模式正逐步丧失竞争力，跨境电商成为了经济增长的新引擎。

对于大宗商品和工业、制造业领域来说，发展跨境电商有很多机遇。首先，在经济新常态背景下，各行业步入买方市场阶段，买家的话语权增强，这在大宗和工业品领域也较为强烈地表现出来。人们希望以更透明、更高效的方式，找到更便宜、更优质的产品和服务，而传统的信息、交易方式则难以满足上述需求，这为跨境电商的发展带来了契机；其次，大宗工业品和制造业产品的标准化程度较高，十分有利于与电子商务进行融合，定位全球则有助于融入全球市场，看清国际市场局势；再者，在中国制造业步入“中国制造2025”[1]、“工业4.0”[2]时代的情况下，帮助企业把握住跨境电子商务的机遇，能够解决中国制造业的诸多“痛点”、帮助“中国制造”实现转型升级，促进中国与世界各国开展全方位、多层次经贸合作；最后，小规模跨境B2C正逐渐趋于饱和，未来真正的跨境电商交易量是2B业务产生的，2016年的“408税改”[3]也印证了B2B模式才是发展主力军，而大宗商品及工业品巨大的规模及工业用途将其电商模式限定为B2B，从而助推了跨境电商的发展。“电商国八条”[4]提出的“推动传统商贸流通企业发展电子商务，研究完善能源、化工、钢铁、林业等行业电子商务平台规范发展的相关措施”对发展工业制造业B2B来说，更可谓是下了场“及时雨”。

在经济形势转变及传统贸易模式面临逐步淘汰的背景下，把当下中国制造业企业的困惑看在眼里的聚贸决定跳出传统外贸的原有格局，响应“互联网+”的号召，打破地域局限，定位全球，打造工业B2B跨境电商平台，开启全新的旅程。聚贸团队在大宗商品和供应链领域有二十多年的跨境合作实践，相关经验和资源丰富，这为平台的发展打下了良好的基础。通过经验总结和融合创新，聚贸将能够建立起合法、安全、开放的B2B跨境电商平台，一方面可以助力实体经济转型升级，另一方面则可以通过让各种形态和类型的经济互联互通，提高运作效率，达成和谐共生、互利共赢的目标。

四、瞄准“全品类和工业全产业链”

聚贸的出现无疑给跨境电商领域增添了一抹亮色。站在“互联网+”的风口上，越来越多的大宗商品和工业品电商从消费品电商的蓬勃发展中嗅到了商机。近两年来，随着工业制造业B2B电商平台的出现，越来越多的互联网人将目光投向了这个此前并不太受关注的领域。其中，最具代表的便是“找X网”形式的垂直类电商，包括找钢网、找油网、找塑料网、找化工网、找煤网、找浆纸网等。这些电商平台专注于做某一品类的商品，大多针对国内市场。当前，这些电商平台的盈利模式已经开始有所转变，它们不仅通过免费撮合交易聚集了海量上下游商家跨境工业区，并且凭借迅速增长的订单量深度挖掘交易行为、交易记录，基于大数据分析延伸出仓储、采购、销售、物流、供应链金融等全产业链的增值服务。一些传统大宗行业企业，如中石化、宝钢等，都建立了自己的独立电商平台。另外，有一些企业不满足于国内的“触网”，像国烨网、宝钢等都已开始试水跨境电商。

平台类型的定位对跨境电商而言具有重要意义。聚贸在深刻分析了区域化、垂直化电商平台后，决定打破品类和区域限制，放眼全球，并不局限于大宗商品领域，而是定位做全品类全产业链跨境电商。目前，聚贸的经营范围包括矿产、金属、能源、化工、农产品等原材料；工业与制造业产品；消费品、食品等全品类实体经济产品。平台定位是聚贸区别于普通B2B电商的核心跨境工业区，也是聚贸的一大特色所在。现有跨境电商平台多集中于经营产业链上单个环节的产品，如消费品或是作为工业原料的大宗商品。而聚贸除了经营全品类产品，更是覆盖了从工业上游到下游的整个产业链，并重点集聚工业中上游企业。陆宏翔董事长形容自己是“站在了山顶，看清了整个山貌”后才悟出全局的。许多人惊讶于聚贸“大而全”的布局，但陆宏翔认为，在电商行业领域，只有第一，没有第二。全品类全产业链跨境电商领域目前还属于蓝海[5]一片，蕴藏着无限的潜力和机遇。

在聚贸看来，和垂直类电商相比，做综合类和全产业链平台的优势主要体现在业务模式和资源整合两个方面。首先，全品类和全产业链工业跨境电商的抗风险能力比较强，这类风险包括政策变动、价格波动等，而全产业链的定位更具灵活性，多种商品的经营可以实现多元化从而有效地分散市场冲击风险。其次是全球资源整合的优势。聚贸独树一帜的全球全品类定位和工业全产业链思维能够整合各方资源，汇集优质的制造业企业和服务商，实现上、中、下游的企业与各合作方的互联互通和优势互补，达成互利共赢的局面。这将形成庞大的产业集群，从而不断扩大经营规模、提高效率、积累优势，加大与全球各国企业的谈判筹码，提升议价能力，为中国企业，尤其是工业中上游企业，获得质优价廉的原材料，同时提升中国工业与制造业企业在全球价值链中的地位。最后，通过整合产业链上的各个环节，聚贸将能够更好地控制供需，管理好中间流程和分销，降低交易成本，提高整个产业链的运作效能，进一步提升企业竞争力。

五、面临经营难题

全品类和工业全产业链定位为聚贸创造了诸多优势，也使得聚贸独具特色。政策的便利与丰富的经验给聚贸的发展带来了机遇，发展相对成熟的一般消费品跨境电商也可以为它提供大量可借鉴的经验。但是，事物的两面性使然，与优势和机遇并存的还有困难和挑战。

一方面，由于大宗商品、工业品等商品本身的特性与一般消费品有着较大区别，所以一般消费品能够快速和互联网融合的优势、经验难以在大宗商品领域得到发挥。首先，与B2C平台交易的消费品不同，面向大宗商品和工业品的B2B平台交易金额规模很大，少则十多万，多则数千万，这是行业的天然属性决定的，而买卖双方对交易资金往来要求极高，例如跨行结算、税票一致、及时到账、当日提现、支付无限额等；其次，大宗商品和工业品的外形、重量及数量都十分庞大，如钢铁、煤等，一般都是“吨”级别以上的，因此完备的仓储物流体系显得尤为关键，跨区域运输和电子化物流体系的支持非常重要，物态各异的商品也对包装提出了较高的要求；再者，对于一般消费品来说，由于买卖双方参与者和中间环节众多，同样商品的线上价格相较于实体店价格具有明显优势，而大宗行业和工业品领域的情况恰恰相反，它的参与用户相对少，且多为企业，销售渠道扁平化，中间成本占比小，价格相对透明，像普通消费品电商那样通过降低销售成本获取竞争优势的战略难以实施；最后，大宗商品和工业品的价格波动幅度大，风险管控机制相对复杂，信用体系建设更加需要得到重视。

另一方面，垂直类大宗电商往往能够针对某个行业做全面深入的研究，充分挖掘这一行业的特色和潜力，最大程度地发挥自身优势，为企业提供更加精准、合适的服务，做深、做细该行业。而全品类和全产业链跨境电商涉及的产品品类和环节众多，对运作能力、经验和魄力都会有更高的要求，加之聚贸的经营范围涵盖了不同品类和环节，其全球化定位需要整合世界范围内的优质资源，因此需要投入大量的资金和精力，牢牢把握不同商品的具体特征，并且时刻关注相关行业情况，以便及时准确地对战略和管理手段做出调整。这样一个“大而全”的系统工程也给企业的管理工作带来了极大的挑战。

聚贸清醒地意识到，由于大宗商品以及工业品本身的特性，一般消费品的电商经验难以简单地被复制到工业跨境电商上。当前，许多传统大宗和工业贸易企业已经形成相对稳定的供应链格局，跨境电商平台上企业数量的积累以及平台的推广不是一蹴而就的，其完善会是一个循序渐进的过程。同时，全品类和工业全产业链跨境电商平台的定位给聚贸在资源整合、运作能力以及统筹管理方面带来了困难。因此，如何经营好这样一个跨境电商平台，成了摆在陆宏翔和整个聚贸经营团队面前的难题。于是，公司内部就此展开了深入的思考和反复的讨论，与此同时也不断学习相关知识，并研究和借鉴成熟平台的经验。

六、构建“电商生态圈”

如何应对难点，寻求解决方案，聚贸有自己独到的思路和方式。电商平台的运营过程中总是少不了对“买流量”的探讨。陆宏翔认为，只有通过切实解决客户的痛点，才能赢得真正有效的客户，因此他在最初构架聚贸的时候，就把客户定位放在了“有实力的制造企业”上面。此外，在大宗行业二十多年的实践使得陆宏翔对中国制造业面临的问题有着非常深刻的理解，他认为平台仅拥有电商1.0的信息发布和2.0的中介撮合功能已远远不够，随着B2B3.0时代的到来，结合实体经济自身的特点，升级为“互联网+实体经济”的全方位服务商并帮助实体经济发展的电商才具有生命力。

经过深思熟虑，聚贸决定建立起一个合法、安全、开放的生态圈，将中国企业、全球大宗商品供应商、金融机构、物流机构、政府监管部门纳入其中。依托自上而下的系统建构方式，聚贸与全球各国的相关政府部门紧密合作，共同吸引诚信、合法的优质企业入驻，并与全球一流的金融机构、权威认证公司和保险公司合作，保证支付、产品质量以及交易安全。通过生态化战略，聚贸不仅“撮合”各行业企业进行交易，更汇集了各方优质力量，整合全球银行、保险、基金等金融机构，日本、德国等先进制造强国的专业机构，以及全球高端服务机构，让中国工业制造业享受到来自全球的一流服务和全方位的转型升级支持。在此基础上，聚贸可以集合大量制造业企业的庞大采购订单，在国际市场集中采购以降低采购成本，积极推动人民币国际结算；同时也可以为大量优秀的中国制造业产品进行统一国际推广，进而提升“中国制造”的利润水平，避免恶性竞争。

生态圈的建设不仅高度贴合大宗商品和工业品的特点，为工业企业提供全方位服务，还能够很好地承载全品类和全产业链这样的大格局规划，促成整个产业链内的经济体、产业群、供应商、企业形成统一的经济共同体与利益共同体，使整个系统运作更具效率，从而节省成本，拓展市场，提升企业竞争力和国际地位，创造更多机遇和发展空间。

举例来说，资金是企业运行的血液，中国制造业“贫血”的情况大致分为以下几种：银企信息不对称，导致融资难、融资慢；融资渠道狭窄，导致融资成本高；原材料采购过程中资金占用比例过高，影响企业现金流以及整个资金链的畅通。聚贸通过与银行、保险业的合作，为中国制造业企业提供大宗商品供应链基金、制造业扶持基金、票据池基金、期现套保宝基金、产业基金等一系列金融产品，并为工业和制造业企业量身定制便捷、灵活的供应链金融[6]解决方案。与聚贸合作的金融机构，通过建立完整的客户资料收集、资信调查核实及要案管理、信用风险防范等制度流程，对供应链上下游客户进行全方位信用管理，促进其与供应链核心企业建立长期战略协同关系，从而提升整条供应链的竞争能力。处在供应链上的企业一旦获得聚贸平台的支持，也就获得了融资支撑，进而激活了整根“链条”的运转。

支付是电商生态链的核心纽带，也是打造交易闭环的关键所在。对经营大宗商品和工业品的工业企业而言，巨大的交易额使其对资金的安全性、到账速度要求更高，大额支付是其发展不可回避的问题。在这一领域，聚贸整合了多家国内外权威的大额资金在线支付平台，平台用户可享受“零手续、零保证金”的高效、安全支付体验。与国内外支付机构的合作可以为大宗商品及工业全产业链的线上交易提供专业的第三方支付[7]服务，切实保障信用和资金安全，有效防范风险，进而帮助买卖双方顺利完成整个交易流程，实现无缝对接，为客户提供高效率及高响应速度的供应链。

在物流、仓储方面，聚贸选择和行业内知名的专业企业合作以保证服务质量。跨境商品需要水路、公路、铁路运输，主要分为三段，第一段是远洋物流，第二段是国内物流，第三段是直接配送至客户处。国际运价方面，集中订单可以获得优惠的价格；国内段方面，聚贸通过制定全面的方案以降低成本；最后一段则是结合物联网信息技术实现高效、实时和安全的配送。

为规范产品和企业管理，改善交易中的诚信缺失和信息不透明等问题，聚贸会先与企业进行前期沟通，了解产品、价值观等各方面的契合度，积极引进国内外知名的认证机构，在产品质量检测、供应商管理、平台注册用户及合作商资质认证等领域开展战略合作，同时通过集中大量优秀的中国制造业产品，严格把控质量，引入保险机制，统一进行国际推广，进而提高“中国制造”的销售价格，帮助中国企业提升总体利润水平，避免恶性竞争和反倾销调查。

另外，聚贸面向全球各国、国内各省推出了国家馆、省馆、品牌馆三大线上特色馆，以加快生态圈的建设。通过与高端服务业国家、制造业国家和优质原材料输出国家等三类国家的合作，聚贸为世界各国、中国各省及全球优质企业提供全面的服务与支持，全方位展示各国、各省和优质企业的品牌形象，帮助优势产业、优质企业和产品对接庞大的中国市场和国际市场，拓宽销售渠道，助力各国、各省及企业的优质项目在全球范围内招商引资。

七、展望聚贸的未来

办公室的墙上，蓝色的聚贸LOGO鲜明地映入眼帘。它由水滴、六边形和“JUMORE”英文字母三部分组成。“聚贸蓝”既蕴含了“科技、开放、机遇”等互联网元素，更清晰地表达了聚贸作为制造业全方位服务商，助力中国制造快速转型升级，攀向全球价值链高位的发展战略。朝南的落地窗中透进一缕阳光，二十五层楼的高度朝外望去，视野开阔。宽敞明亮的办公室里，每一位团队成员都在努力为聚贸的未来而奋斗着。从2015年3月成立到现在，聚贸这个新生儿在不断地成长。2015年，聚贸的交易额突破1000亿元。在聚贸的计划中，公司的盈利点位于集中采购服务、集中推广服务以及六大服务体系中，公司也将马上开始A轮融资，为平台发展注入资金活力。

在全球范围内，聚贸已与G20成员国、“一带一路”成员国及与中国签订FTA的国家等70多个全球主要经济体达成了合作，共同推进相关国家的聚贸国家馆建设。截至目前，聚贸已成功上线了中国、美国、德国、英国、法国、加拿大、俄罗斯、韩国、日本等23个国家的国家馆，另有大批国家馆正在加速建设中，并将于近期逐步上线。2016年底，将有超过100个国家入驻聚贸。

除庞大的资源整合系统外，聚贸为吸引全球高端人才也做了大量的工作。2016年，聚贸对既有组织结构和人才结构进行了优化，并面向全球发起了新一轮的高端人才招募。在聚贸的蓝图中，将在全球设立北美、南美、欧洲、亚洲、非洲、大洋州等六大国际中心，并将在美国硅谷、英国伦敦、德国法兰克福、中国香港等全球重要区域中心大量招募优秀人才。在国内，聚贸将设立华东、华南、华北、西南、西北等五大区域中心，覆盖服务全国各省份。同时，聚贸还将根据北京、上海、广东等不同区域的人才结构特点，进行区域化的人才库建设，为飞速发展做好人才储备。

八、结束语

随着全球经济与互联网之间的融合越来越紧密，中国经济重要的“动脉血”——实体经济的互联网化以及中国工业制造业的转型升级成为关注热点。聚贸，是浙江作为互联网大省在跨境电商平台建设中又一个具有典型意义的落地案例。在“互联网+”、“一带一路”、“中国制造2025”的政策支持与经济形势变动、制造业亟需转型的大背景下，聚贸紧密结合大宗商品和工业制造业的产业特点，依托二十多年的丰富经验，确立了全品类全产业链跨境电商平台的定位。在机遇和困难挑战并存的情况下，聚贸升级为全方位服务商，逐渐探索出工业全产业链B2B跨境电商的生态化模式道路。一年多来，聚贸已经取得了喜人的成绩；未来，聚贸模式也将成为B2B跨境电商领域的经典案例。直面挑战，笃定前行，与世界一道共谋发展，这是聚贸的坚定信念，也是千万工业制造业企业的共同愿景。

[1]《中国制造2025》是中国政府实施制造强国战略第一个十年的行动纲领，于2015年5月正式发布。

[2]工业4.0是以智能制造为主导的第四次工业革命，其主要内涵为“智能工厂”、“智能生产”和“智能物流”。

[3]指针对进口零售跨境电商的税收调整政策。

[4]2015年5月初，国务院发布《国务院关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》（简称“电商国八条”）。

[5]蓝海通常指未知的市场空间。

[6]供应链金融是金融机构或综合性电子信息平台运用供应链管理的理念和方法，为相互关联的企业提供金融服务的活动。通常是围绕核心企业来管理上下游中小企业的资金流和物流。

[7]指具备实力和信誉保障的第三方企业和国内外的各大银行签约，在银行的直接支付环节中增加一中介，在通过第三方支付平台交易时，买方不直接将款项打给卖方而是付给中介，中介通知卖家发货。买方收到商品后，通知付款，中介将款项转至卖家账户。