电商热潮的流行，促使了很多专注细分领域的新兴消费电商品牌的诞生，不同于传统品牌线下铺设门店的策略，这些电商品牌从成立初期就开始尝试网络营销，通过电商平台完成塑造品牌形象、积累人气、销售，而且其中很多的品牌都获得了资本的支持。美国内衣电商网站ThirdLove就是近几年才崛起并且持续爆发的电商品牌，ThirdLove从产品切入点以及其经营品牌的方式都有很多方面值得跨境电商企业学习。

曾经推崇性感的维密火遍全球，但近几年维密的价值观逐渐遭到质疑，今年更是取消了一年一度的维密秀，也说明了现代女性对内衣的要求不再只有“性感”这个唯一标签了，现实生活中没有几人能拥有维密天使一样的天使脸蛋和魔鬼身材，女性对于内衣有了“性感”以外的需求，舒适、个性化、易搭配也同样重要。ThirdLove就是把舒适放在第一位，做出了专注女性舒适度的内衣系列，内衣的尺寸非常丰富，比常规内衣品牌要多一倍，可以满足不同身材的需求，在其电商平台销售的内衣达到78个不同尺码！

Third Love的创始人Heidi Zak声称起初创办该品牌，是因为无法在维密买到的合适的文胸。于是联合资深内衣设计师Ra’el Cohen与丈夫 Dave Spectoran于2013年创办了内衣品牌ThirdLove。同年ThirdLove就获得了560万美元种子轮融资。虽然ThirdLove 2015 年销售额仅有 150 万美金，但随后 2016 年增长了 10 倍，2017 年上涨到了 8000 万美元，并在 2018 年年初实现了盈利，当时 ThirdLove 的估值达到了 7.5 亿美金。在今年 2 月，ThirdLove 完成了 5500 万美元 B 轮融资，投资方包括有 LVMH 旗下的投资机构，也是全球最大的消费品投资公司 L Capital。

据福布斯报道，ThirdLove至今已经有超过1300万的女性用户做过它的测试问卷。ThirdLove通过从这1300万名女性身上收集包括形状、尺寸、松紧度等6亿多个数据点，再加以分析打造出绝对舒适、尺寸绝对吻合的女性内衣。ThirdLove从市面上现有的内衣尺寸发现超过30%的女性没法找到完全适合自己的尺寸，要么稍微偏大，要么稍微偏小，于是，它创造了独有的半码罩杯内衣，使其产品能更好地贴合更多类型的体型。

不止要有新颖的理念，还需要配合强大的执行力。Heidi创立ThirdLove之前曾是Google员工，担任Google高级市场营销经理，前期积累了丰富的互联网市场营销经验。

过往女性购买内衣如果想要尺寸完全贴合，大多需要通过线下试穿才能做到，但是Heidi立志要把ThirdLove打造成一个完全只通过线上就能完成体验和销售的网站。通过推出先试后买的模式，允许顾客在收到新品后剪吊牌和清洗后试穿30天，若不满意可免费退货。这一做法成功为 ThirdLove 扩大客群，更把退货率逐渐拉低至一成，低于 30% 的行业平均水平。除了提供产品销售，ThirdLove官网还为用户呈现全面的内衣常识、养护方法以及尺码对照指南，从而最大程度让用户拥有最贴近线下的购物体验。

早期，ThirdLove为了让用户更了解自己适合的尺寸，开发了自有APP，用户通过拍照，就可以在线上匹配内衣，而且用户是在手机本地完成数据测量，不需要上传到云服务器，保证用户的隐私安全。通过用科技取代软尺测量法，来帮助女性找到最适合她们的尺码内衣 跨境电商，有了强大的技术元素，ThirdLove实际上成为了一家披着内衣的数据处理和数据推荐公司。

这个APP推出后也引发不少质疑，用户在使用这个app测算的时候，需要填写一个目前穿戴的内衣尺寸，以此为基础再进行测算，APP最后推算出的结果大概率是跟用户目前的尺寸一致的，最后再搭配一件ThirdLove内衣。因此不少用户都认为所谓的科技也不过是一个营销手段而已。不过尽管受到质疑，ThirdLove在这个阶段的确是赚回了大量传播，这一招推广方法还是很值得跨境卖家们偷师的！

现在ThirdLove已经没有在通过APP来为用户推荐尺码了，用户只需要通过在其官网的“FIT FINDER”栏目进行60秒的问卷填写，用户根据提示选择或填写对应的内容，ThirdLove会反馈一些温馨的答案，并在最后，要求用户留下email，以方便ThirdLove把胸围方案发到用户的email。

然而醉翁之意不在酒，品牌只是以提供解决方案为由来获取用户的邮箱，后续能维持营销影响，这种做法是相当高明，也为做独立站或平台卖家提供一个获取买家信息的不错的思路！

ThirdLove在社交媒体平台方面主要流量来自Instagram、Facebook等等，通过邀请各种肤色、各种年龄、各种身型的素人模特拍摄广告图片、或者是关于内衣养护知识等相关内容在社交媒体上传播，同时也邀请大量不同类型的网红进行推广。目前ThirdLove的Instagram有31.2万粉丝，Facebook拥有54万粉丝。

ThirdLove品牌产品并没有在亚马逊平台销售，但很多亚马逊销售内衣的卖家都已经旧闻ThirdLove大名，在优化自家listing的时候，利用搜索规则让用户在搜索ThirdLove的时候能搜到自己的产品，连超大牌的CK也不免蹭它的热度。

除了独特的产品切入点，注重品牌的包容性和多样化，打造品牌差异化之外，ThirdLove还擅长利用大数据分析并强化数据的影响力，巧妙进行email营销，玩转社交媒体平台，各方面的发力才能促成ThirdLove品牌的成功。消费者的消费观念、习惯时刻都在改变，一味迎合消费市场或者满于现状故步自封，都不是长久之计，跨境电商创业者要做到不断为消费者创造出更多适应变化的解决方案，想法走在消费者前面，才能真正做好品牌。

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