-

今天是单仁行陪伴您的第1964天

（录音可在点击播放后自行调整倍速）

01

在过去的半年时间，中国的跨境电商是喜忧参半。

喜的是生意好做了，根据中国海关统计，上半年，我国跨境电商进出口增长了26.2%。

忧的是今年5月以来，全球最大的电商平台亚马逊掀起了一波“封店潮”。

根据深圳市跨境电子商务协会统计，在过去的两个多月时间，亚马逊平台上被封店的中国卖家超过5万，造成行业损失金额预估超过千亿以上。

而在亚马逊上的中国卖家当中，深圳就占了将近32%。

这一下不仅企业急了，政府也都专门派了调研组去了解跨境电商企业被封店的影响，研究对策。

最近还出台了鼓励独立站运营的激励措施，可以说让政府都操碎了心。

过去，我们也说过不同的跨境电商模式，今天来汇总聊一聊跨境贸易，以及亚马逊商家未来的出路。

02

跨境贸易的机会，在于全球市场的不均衡，不同的国家和地区处于不同的发展阶段，也有各自不同的需求。

作为世界制造中心，拥有齐全产业链的中国，在互联网的发展之下，理所当然的就成为了跨境贸易的主力军了。

目前中国的跨境电商交易量，占到了全球跨境电商总量的5成。

大家做国际贸易，想把自己的产品卖出海，重要的就是有什么样的出海路径。

我们可以总结为3种。

第一，国内采购。

这种在我们传统的制造业比较常见，大家专注于做产品的研发，并没有直接做海外市场的生意。

可能有做外贸的贸易公司在网上搜索到我们的产品，刚好他又知道哪些国外市场有这样的需求，就直接在国内进行集中采购，自己再卖到国外去。

这种就是比较被动的交易方式。

第二，国外采购。

这就是国外的企业直接找上门来，指名道姓要你的产品，或者是让你定制化的生产，我们也叫代工。

这就分了ODM和OEM，通俗的理解，ODM就是原创设计制造商，从设计到生产制造都是自己完成，然后国外的买家去选品种，选款式。

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

制造之后发往国外，他们直接贴个品牌就可以销售了。

而OEM就是技术在外，资本在外，市场在外，只有生产是我们自己干的，也就是别人拿出现成的款式，让我们照样去加工。

这种弊端就特别明显，企业只能跟海外对接，很难直接接触到海外的C端客户，甚至无法触达分销端B端客户，更没办法了解前端需求的信息。

即使产品在国外卖的再好，卖的再贵，产生的更多溢价也跟国内的制造企业没什么关系。

所以，越来越多的中国厂商就尝试着自己出海，这就有了我们重点讲的第三种，跨境电商。

03

B2C的跨境电商

想做跨境电商，就要面临一个选择，你是自建线上渠道，还是选择别人已经建好的渠道？

这就是独立站和亚马逊这些电商平台之间的区别。

过去出海的中国企业，基本对海外市场和线上流量两眼一抹黑，也没有多大的启动资金，有亚马逊这么一个全球知名的电商平台在，大部分人都是选择了入驻亚马逊。

不为别的，就是省事。

不管是流量还是品牌，你都不用管，亚马逊来搞定，就跟淘宝、京东这些平台一样，商家只需要上架产品，好好的运营店铺就好了。

目前在国外的主流电商平台除了分布在全世界的亚马逊之外，针对欧美国家的wish、eBay，针对东南亚国家的lazada、shopee，还有一个入口就是中国的速卖通。

速卖通是阿里旗下的国际版淘宝，跟国内天猫淘宝一样，速卖通是往两个方面走，一方面是平台重视于中高端的品牌入驻，另一方面就是消费群体仍然青睐于有价格优势的产品。

每个地区还有地区领先的电商。

就像前面我们所说的一样，东南亚主要是阿里参与的Lazada，腾讯参与的Shopee，非洲的电商平台是Jumia，南美洲是美客多Mercadolibre。

只不过最发达的欧美市场是亚马逊的天下，所以对于大部分的跨境电商来说，亚马逊是大家最开始入驻的平台。

但是，这一次亚马逊的封店潮，是真的没有给中国企业什么余地，连店带资金全都没收了，而且是大概率不会解封了。

所以，对于跨境电商来说，我们必须清楚两件事：

首先，自己和平台的分工要明确，你不能明目张胆的抢平台的活。

其次，你的鸡蛋不能放在一个篮子里，掌握在自己手里的流量和渠道才属于自己，才能让自己安全。

中国目前大部分跨境电商企业，都没太重视这些问题，只顾着自己赚钱，严重缺乏品牌意识。

只希望从大平台获取流量，刷单、送小卡片，单纯的以增加销售为核心的思路，是造成今天违规被团灭的结果。

真的说理都没地去说。

所以，现在很多人就回过头来，又到了第一个选择上，自建线上渠道，也就是独立站。

04

独立站靠什么活？

独立站，顾名思义，就是具有独立域名的官方网站，或者品牌网站。

相比于第三方平台来说，独立站有两个好处：

第一、真正意义上的独立。

尽管现在很多第三方平台宣称让买卖双方独立交易，但实际上，关于交易的用户数据，平台基本上不会给商家提供。

你只知道用户买了我的产品，但用户在别的地方还买了什么，还想买什么，只有平台才知道。

所以，自始至终，用户都是平台的用户，而不是商家的用户。

你很难去保证复购率，没办法为后续精准营销提供更多的数据支撑对跨境电商自己的理解，要为了维持源源不断的流量进来，就必须给平台付出高昂的引流成本。

在红利期，先入驻的商家能享受到红利，但越往后面走，这条路就越难走，上面布满了已经标好价格的路障。

第二个好处就是品牌的独立性。

通过自己的独立站，企业可以留存所有的数据，实现数据的二次开发，源源不断的挖掘数据价值，不断累积企业的品牌价值，形成流量的闭环。

当然，要做到这一切，就必须要解决独立站最大的难题，那就是，你的流量从哪来？

流量难以获取，这是很多跨境电商做不起独立站的原因。

它是完全从零开始的，商家要对消费群体、平台属性、用户的购物体验设计环节，等于说既要运营平台还要运营商品，这对品牌运营和营销推广提出了特别高的要求。

一般来说，目前跨境电商会在亚马逊上注册商铺，同时也做独立站，想办法进行引流推广，在外部的推广选择其实跟国内差不多。

从哪里引流呢？

第一，谷歌搜索。

这就类似于百度竞价排名，通过内容和关键词来吸引消费者的注意。

第二，社交媒体和网红推荐。

像国外主要的社交平台Facebook、Twitte、Instagramr，它们是流量的主要来源渠道。

还有Tik Tok（海外版抖音）也是目前海外最火热的短视频平台。

目前估值超过3000亿的跨境电商对跨境电商自己的理解，shein，大部分交易都是通过自己的独立网站完成的。

他们在Facebook、Twitter、Instagram、Tik Tok这些国际社交平台进行宣传推广，同时与这些社交平台达成深度合作。

从KOL入手建立了网红推荐的营销模式，并携手知名设计师共同为全球用户打造联名合作款。

可以说，SHEIN是世界上最早尝试网红推广的公司之一，在初期，SHEIN网站的流量几乎都来自KOL的推荐。

深圳政府之所以下场，鼓励跨境电商建立自己的独立站，相信灵感来自于SHEIN。

关于SHEIN我们会用另外一篇文章专门给大家做介绍。

可以这么说，选择做独立站，就像是选择了一条难而正确的道路。

它很难发展起来，但现在真的有必要去做。

05

最后做个总结，我们需要看到，跨境电商其实是一条不断升级的道路。

过去没有跨境电商，我们的企业对外贸易就要依靠中间商，或者是搞代工，赚的是生产制造的钱。

现在有了跨境电商和第三方平台，这对于我们很多中小企业来说，是简化了出口贸易的流程，自己可以自由的定价了，不用被品牌商所压榨。

但是，这绝对不是我们停留不前，甚至是用点小聪明的理由。

因为客户是平台的，规则的制定者还是这些平台。

想要真正出海，不光是拥有独立站，而是像安克创新和大疆一样从下往上的升级发展。

从国内的工厂开始做起，到跨境电商，再到独立的品牌网站，最后海外本土化经营，线上线下要融为一体。

不断进步，才能真正稳健的实现中国品牌的出海。

—