目前，多数外贸企业在“互联网+”的过程中会选择外包。但是，随着企业规模的发展壮大，自建团队会成为必然趋势。外贸企业如何循序渐进地完成从外包到自建团队的过程？从最小投入的角度出发，我给出3条建议。

半年以上专职经验

一开始跨境电商公司组织架构，传统外贸企业的电商业务通常都只是利用电商平台做广告。因此，其组织架构非常简单，只要把阿里巴巴国际站等电商平台的广告效果职责承担起来跨境电商公司组织架构，或与第三方代运营公司对接执行，然后企业再针对不同的电商平台招聘有能提高询盘数量经验的员工。如果企业需要招聘负责阿里巴巴国际站的员工，在招聘网站岗位职责栏中搜索“B2B推广”或“阿里巴巴广告运营”即可。需要注意的是，未专职做过6个月以上的人完全不要考虑。

毋庸置疑，新客户的开发对企业的生存来说非常重要。所以请一个不擅长B2B广告的外贸人兼做平台运营，最终受到损失的还是企业本身。切忌在生意毫无起色时才想起招聘专职人员，这个岗位可以称为B2B推广/阿里巴巴广告运营等。有些企业认为既然已经请了第三方来代运营，就不用招聘专职人员了。其实不然，电商体系搭建要有人对接做配合，这个人的投入对于任何公司来说都是非常重要的。

300元带来1封询盘

在投放B2B广告之后，一般或多或少都会有一些询盘成交的效果。此时，企业的官网就要开始运营了，此时人员组织架构要包含两个职位：一是B2B广告运营，二是官网推广运营。网站程序部分可以外包，甚至用标准化开源程序做。从投资回报角度看，官网运营应侧重于Google adwords付费广告的推广、公司网站的上线运营维护，以及文章的更新。官网运营一定要有Google PPC（按点击付费广告）的成功经验，能做到投入300元即可给公司带来1封询盘的经验，否则对企业而言就是在浪费金钱和时间。从其负责投放Google广告开始，企业可以每天投入100元广告预算作为测试，并可使其兼做网站内容编辑和英文搜索引擎自然排名的任务。

整体配合出绩效

站在外贸企业公司发展而非生存高度看，现在几乎已经没有小投入大产出的机会。如今，小投入只会使企业损失市场机遇。从企业运营电商的角度来说，未来年轻的电商团队不可能靠一个人担当，高绩效是团队整体配合的产物。

对外贸企业来说，如果能有一个电商运营管理经验丰富的人，选择有效的广告渠道，逐步架构从网页美工、英文搜索引擎优化、英文文案编辑和英文搜索引擎付费广告，到海外B2B推广、邮件营销和SNS社交网络营销等团队，那么，该企业会在原有产品竞争力基础上增加团队优势，并能够发挥出电商广告的潜在力量，在新客户开发和线上品牌营销方面抢占先机。

对个体来说，选择一个好沟通、懂互联网的领导很关键。跨界沟通最难的问题在于换位思考、互相补充形成合力，从而达到提升业绩、开拓新市场和开发新客户的目的。

外贸B2B推广效果如何才能提高呢？我通过询问身边的企业，发现了一个现象：到现在为止，绝大部分企业依然在电子商务应用上属于初级阶段，效果一直不理想。

这一问题的根源在于，多数企业把电商推广达成的效果想得太简单了。不可否认，如果一家企业在2001～2008年期间就开始做电商广告的话，无论是阿里巴巴国际站，还是Google adwords付费广告，该企业都能得到不错的效果。其实，这就像当年参展和做杂志广告一样——早投入、早收益。因为那个时候买家会先找到投入电商广告的企业，所以这些企业的成交概率非常大。但在金融危机以后，买家变得更加理性，信息不对称的空间也逐步减少，卖家竞争也随之变得愈加激烈。

那么，促成成交由哪些因素组成呢？

产品和服务 很多企业的产品已经从成长期过渡到成熟期，在市场上面临非常激烈的同质化竞争。如果此时企业仍期望推广效果如同往年一样，则是很不现实的。俗话说“营销就是找答案”。当买家在网上能找到很多一样的答案时，证明企业的广告渠道趋于同质化，成交率自然会降低。

广告投放和选择 很多企业经常会问我哪种推广渠道效果最好，换言之，它们还在关心把鸡蛋放在哪个篮子里会有结果。此外，它们还在考虑是买海关数据，还是买邮件营销工具好；是继续做B2B平台广，还是提高参展频率。这时，企业老板要问问自己往年的推广数据有没有总结，有没有分析询盘来源和成交来源，有没有足够的广告预算。如果有现金流，而且企业还想持续发展下去，那么在产品准备妥当的时候，则要选择50万元人民币的广告投放组合。毕竟，所有传统产品都已经过了本小利大的窗口期，因此，企业获得足够的询盘数量是业务团队扩编的前提和基础。

团队架构和流程 不少企业每年参展和网络投入会超过200万元人民币，但当机会来临时，这些企业却因为团队结构单一而与机会失之交臂。这是因为企业没有流程管控，只是单纯靠员工的个人水平支撑业务。长此以往，新客户的订单无法保持稳定，团队也无法通过专业分工获得快速提升，极大地降低了从询盘到成交的转化效率。团队建设与广告投放的重要性是一样的，不可厚此薄彼。