大约在两三年前，O2O概念刚刚兴起的时候，“流量”这个发源于互联网的专业词汇开始在实体店流行。当时盛行一个观点：线下门店可以向线上输出“流量”，从而形成线上与线下的互动。很多试图进军线上的实体零售企业家都曾经列出这样的算术题：我有N家连锁门店，每年有M万进店人次，便可以向线上输出M万流量。

然而时过境迁，当我们再来反思该观点，就会发现这其实是一个悖论：因为，消费者一旦在你的实体店无法满足需求，他便会转向其他门店而非你的线上商城。从实际的操作角度来看，线下向线上转化流量存在引流成本高、顾客黏性低、模式不可持续等问题。那些早期试图线下向线上引流做电商的实体店早已悄悄转型，瞄向跨境电商等新的突破口。

那么，到底有没有实体店的“流量”一说？如何经营好它？《第三只眼看零售》认为，如果说要有的话，实体店的“流量”其实就是客流。狭义上讲，就是实际到店发生的成交笔数；广义上讲，任何到店的消费者都可以称之为“流量”，不管他有没有发生购买行为。

笔者认为，实体店要经营好“流量”，必须将客流拦截在门店“就地消化”，而非舍近求远而引流至线上。观察今年上半年以来实体店的诸多新玩法，我们会发现一些奉行务实主义的零售企业早已洞察这一趋势，他们的所有经营围绕这一目的展开：扩大客流、留住客流、就地消化。

1增加营业时间以扩大“流量”

这一现象在餐饮企业表现最明显。最早是一些西式连锁快餐，如肯德基、麦当劳等品牌开展，现在逐步扩大到一些中式连锁餐饮甚至是一些个体的餐厅。当前经济下行压力大，门店房租费用和运营成本高企，在这个时候增加营业时间来吸纳更多客流，便是低成本、高效率扩大“流量”的最好办法。

2增加服务项目以满足不同客流

这种扩大“流量”的办法在餐饮企业和便利店业态中比较常用。在一些中餐连锁店，你会发现在一些常规菜品之外，还增加饮品、甜点、甚至如端午节粽子等当季畅销的食品。而在一些便利店，除了加强日配商品的供应之外，还增加取票、收发快递、代缴费以及一些便民服务。

在“互联网+”的思潮之下，实体店经营者也顿悟出能够扩大门店“流量”的“实体店+”，派生出多种此前不常见的项目和服务，以满足不同顾客的需求。

3增加商品宽度以吸引更多客流

近期走访一些社区店时发现，经营者对商品有了更新的认识：商品结构的“宽度”比“深度”更加重要。比如某一款洗发水，有高、中、低三个档次就可以了；或者说某一品牌的矿泉水，有大、中、小三个规格的包装就可以了，从而节省出更多排面以陈列其他商品，从而增加门店的商品丰富程度。

4做好“表演技术”以黏住客流

某超市老总在考察北京一家叫做果蔬好的食品超市时发现，这家店的保洁人员蹲在地上用抹布清洁地面，而在一般的超市，往往都是用拖把或者洗地机来清洁。这位老总回去之后在自己的门店尝试采用抹布清洁地面，他发现用抹布蹲在地上清洁地面效果并没有好多少，于是他反思：这是果多美故意向消费者表演出来的一种效果：保洁员都蹲在地上清洁地面了，这家店一定很干净。

一些经常去日本或者欧洲考察的零售企业家也逐渐领悟到，外资超市的门店将“表演技术”发挥得淋漓尽致，无论是卖场环境和氛围的营造，亦或是通过一些低价商品来“表演”便宜。

以国内的北京水果零售巨头果多美为例。果多美把沿街长达18米的门头，设计成可以打开的透明玻璃，在这里放置八种热销水果。每一堆水果都摆放成金字塔形的地堆。这种主打水果的地堆所营造的视觉体验，将新鲜欲滴的水果，高度饱和的色彩表现的淋漓尽致。

同时，那些在果多美门口排队的顾客，充当了果多美的活广告。消费者常常会有这样一种心理：“人气旺的店面，里面的东西差不到哪里去。”果多美在门店里设四个收银台，将顾客全部“逼”在店外排队，既加快了结账的速度，也营造了人气旺盛的卖场氛围。这就是表演的艺术。

5做好营销以带动“流量”

在《第三只眼看零售》采访过的零售企业中，最会做营销的当初孩子王。孩子王98%的销售额来自会员，这种接近100%会员制的模式使得它对会员营销的重视程度非常之高。笔者了解到，为了不断吸引更多新会员，孩子王平均每家门店每年要开展1000场活动，也就是说每天要做三场活动以吸引其潜在消费群。

越是经济不景气的时候，营销的重要性越发凸显。实体店亦当学习电商，将营销做到极致，挖掘更多“流量”。

6做好定位以留住核心客流

“我这是一家围绕消费者厨房做生意的门店。”香江百货总经理夏志秋在说到旗下新业态“精彩生活超市”的定位时如此表示。乐城超市旗下的“生鲜传奇”连锁店也是聚焦厨房的小业态。

同样是聚焦厨房，生鲜传奇的生鲜主题更加明显，果蔬品类的经营面积要占到绝大多数；而香江百货的“精彩生活超市”包含酒水饮料、包装食品和一些水产占到了很大一部分面积。香江百货总经理夏志秋认为“精彩生活超市”的SKU数在1800种-2000种为宜，而乐城超市总经理王卫则认为，生鲜传奇的SKU数保持在1600种就差不多了。

同样聚焦厨房的社区店，为何两者在选品和模式上有较大差异？《第三只眼看零售》认为，这是由于两家企业所处市场环境、区域特色甚至门店自身的定位有所不同。在“小业态时代”，细分定位显得尤为主要，实体店经营者一定要把准定位，最大程度满足核心目标群体的需求。【完】

课程背景在零售业界，大商旗下天狗网“电商为商店服务”的O2O模式被认为是跑通了一条百货业的全渠道模式。

数据显示：天狗网目前日均UV20万、入驻81家百货店和20家大卖场；天狗APP拥有300万人的会员数，产生交易的会员占比达40%；截止今年三月，天狗网实现销售27.15亿元、天狗电子会员交易占比19.06%。

大商集团总裁兼天狗网创始人刘思军表示，预计今年天狗平台的销售纯增量达到1%，明年达到10%。届时，天狗网的模式可以说算是一条“行得通”的O2O模式。

天狗网的O2O模式到底是怎么玩的？进军电商，实体零售如何打造自己的核心竞争力？如何解决营销短板，怎样才能精准直达线上和线下？

6月10日晚8点，《第三只眼看零售》特别邀请大商集团总裁、天狗网创始人刘思军在线分享天狗网的O2O之道。课程大纲

1. 从天狗背后的商业逻辑看“实体零售+”

2. 玩跨界需要什么能力

3. 让人成为交易的入口

4 .抓非购物式浏览和活跃度

5. 实体店的移动CRM与实体信息化的诀窍

授课方式

1、微信群直播的方式展开跨境实体店怎么做，工作人员会根据报名情况事先建立好微信群。

2、主持人课前提醒——课前纪律宣读——讲师背景介绍——讲师入群——讲师自我简介——开课——课后提问——总结发言。

3、为了不打扰讲师的授课思路和学员的听课质量，授课全程不允许出现任何问答跨境实体店怎么做，讲师结束授课前禁止交流。

4、我们在课程中间设有“小节问答”环节，课程 结束设有“讲师答疑”时间，学员有任何问题一律以发私信的方式提交给主持人代为提问。主持人将筛选整理后发到课堂群，请讲师解答，大家讨论。报名通道

A. 关注“第三只眼看零售”微信公众号，在对话框输入你的手机号或者微信号，我们工作人员会联系你。

B.扫描主持人微信二维码，添加时备注实名身份信息：姓名+身份信息+手机号（如 张三，家乐福招商部副总，150××××）。

C. 亦可拨打主持人报名电话申请和确认报名信息（15009286608）。

D. 谢绝空降，禁止学员擅自拉人入群。

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