工厂转型篇（一）：认清自己

今天我们一起聊聊选品，谈到选品，可能是一个老生常谈的话题，但又是至关重要的环节。10来年的外贸B2B经验告诉我，尤其是12年后开始运营B2C平台之后，“产品为王、产品是一切电商的核心”似乎是一条铁定的定律。再牛叉的运营高手，脱离了核心的产品优势，即使通过巧妙的运营手段加上广告费推广出昙花一现的产品，但是终归不能持续。

这里先谈谈选品的几个不同纬度。有核心产品优势不是一定要有自己的研发团队、一定要有自己的生产工厂才称得上。2014-2015年各地政府，机构，都在鼓励传统的外贸甚至内销工厂转型、创新，其实就是基于国际贸易风云变幻的格局。随着互联网的迅速发展，智能通信网络的普及，传统的B2B尤其是小商品的B2B，逐渐被B2C所取代，把最终使用客户的需求从源头截流。

以自身公司为例，我供货了6年的某法国的传统进口商，以服装配饰、户外用品为主，去年也停止了采购，主要原因是去年欧元对美元汇率一年暴跌20%以上和他们公司的客户倒闭了很多。

整个贸易链条中中国的制造工厂就面临着最直接的订单减少的局面，那么为了保证企业生存，保证能有足够的就业岗位，保证社会的治安稳定，各地政府都在帮助企业想办法，找出路，转型跨境电商是个似乎很好的出路，那么这些企业是不是有了自己的生产线就有了足够的优势来做跨境B2C呢？

首先要认清自己，这包括要了解自己源头客户的需求，电商平台的产品。我接触了很多很多传统的外贸企业。大家也参加了各种各样的大会、培训等，但是回到厂里，仍然是没有头绪，最关键的一点我认为是不够清晰。其实传统贴牌企业的生产线和跨境电商B2C的生产线并不匹配。传统的贴牌订单，我们讲究的是批量，无论从订单数量、材料采购、生产线流程，都是批量操作。而B2C更多的是碎片化。这就使得工厂很尴尬，自己开发款式的话，以服饰为例，单单布匹的花型、产品的尺码模具都要很多套，而且还不一定能打爆新款。

建议卖家首先要先从网上的爆款、热销款开始，可以称之为“追款”。这一点义乌一些工厂的转型值得借鉴，他们从传统贴牌大单，B2B订单，转型开始开发B2C平台的爆款，供货给跨境卖家的同时，学习如何转型做跨境。首先可以说他们已经步入了跨境电商B2C的链条中来了，只是一部分只做供货，另一部分开始组建自己的B2C部门。对于一个生产型企业，不能人云亦云，特别是土豪老板，听说跨境电商很火，大会打了鸡血，一拍脑袋投个几百万请几个运营“大咔”就等着收钱。这个做法肯定是不妥，还是要做足充分的市场调研，认清自己。

给传统工厂转型跨境B2C的建议关键词是-“认清自己”

工厂转型篇（二）：知己知彼

这篇主要以两个例子讲述：

第一个例子。在朋友的提携下，某天傍晚我接到电话，朋友要带我到厦门跟某国内大品牌洽谈代运营，喜出望外连夜赶到杭州第二天天不亮就赶到机场，风尘仆仆来到厦门，匆匆吃了碗面就来到对方公司大厅里等待，最后与该公司电商运营负责人的会面不到10分钟就匆匆结束，我评价此次会面失败的原因有三，

其一，该公司在国内是耳熟能详的运动品牌，但是公司内同样把自己的商标认为在国际B2C的贸易中也能有品牌价值。

其二，该公司生产线更多的是为国内市场生产，宁可大批量的备货或者去国外考察，设立国外分公司等大手笔，也不愿投资小钱给代运营。

其三，从生产成本与品牌溢价能力的角度来讲，在不具备国际溢价能力的情况下，依然要定在跨境销售定高价，不愿意放下身段开发引流款。相信有相同品质的工厂在泉州地区有很多。如此广阔的跨境B2C国际舞台，我们要认清自己与对手。

这个案例中大家看到的是一个典型的国内品牌转型跨境电商的情形传统跨境电商企业，商标通过广告形成品牌价值，这似乎是一条规律，跨境电商也如此，通过各个渠道的流量展示给全球的卖家，看到的越多，产生点击的可能性就越大，从而获取新客户的机会就越大。

不是所有的商品通过烧钱都能很快抢占跨境市场。跨境电商比实体更残酷的是用户的试错成本更低，也就是比价比款成本更低，同一个产品，通过简单的几次搜索就可以看到类似产品，所以，“标高价+烧钱推广”不适合迅速占领市场的战略规划。

再看看可口可乐与百事可乐，大家经常看到大的超市里动辄超过2L的饮料售价和1L的矿泉水相似。其目的何在，其实更多的是低价抢市场，而不是靠此产品产生高额利润。已经有品牌价值的可乐品牌亦是如此。因此任何的选品都要有个阶梯定价或者品类规划的概念。不能眉毛胡子一把抓，对产品不分析，不分类。我认为工厂转型跨境电商，最忌讳陷入“拍脑袋决定、拍胸脯承诺、拍屁股走人“的恶性循环。

第二个例子。举一个工厂转型跨境电商的例子，该女装工厂在雅宝路和广州都有多年的实体档口，拥有了在俄罗斯有一定品牌影响力的商标，夏装为主，转型跨境电商的主要原因也是因为雅宝路实体销量的下降，店铺自己运营了3个月后没有什么起色，于是通过速卖通的代运营平台于2015年10月找到我们，2个月的时间我们把该店铺做到了日订单最多100单以上，客单价10美金+，双11单店24小时营业额1.5W美金，然后工厂提出解约，匆匆分手。

分手的原因也有三，其一，产品没有库存。工厂认为自己拥有快速反应能力能在5天内按单生产，有足够的面料和出色的打版师傅。结果是，等店铺日出单超过50单分布在10多款的时候，店铺出现了，断货，缺材料，不能按时出货的情况，纠纷很快随之而来，最可怕的是有一个包裹，发货员竟然由于裙子缺货发了一个节能灯给客户。这也是大多数有一定实力的工厂最致命的问题 我称之为“自以为是“当然不能说是贬义，毕竟工厂在传统渠道或者品牌代工方面已经有了很厚的积累。传统工厂传统跨境电商企业，尤其是与FASHION搭界的产品，最大的问题是款式多，花型多，拿女装为例，一个链接的产品可能拥有多个尺码乘以花型多达十几个甚至几十个SKU。 最初自认为生产能力强在没有库存的情况下，每天面对不同款式不同尺寸的订单，最大的问题依然是断货。

其二，产品定价混乱。这里说的定价混乱主要是接手的时候，该店铺的产品定价都是最低价，不能打折的价格或者很少能打折的价格，我们知道电商最大的特点是促销灵活，定价过低面临的改革就是要重新定价，我们粗略的算下，速卖通的固定成本（5%的交易佣金，5%最低的店铺打折，5%左右的联盟佣金，X%的售后成本），大家可以算算至少15%左右的空间要预留下来才能够维持利润，在与工厂协商的时候工厂更多的是想通过降低品质减轻重量来解决成本问题。这一点我拒绝了，一个好的产品，如果想做到品牌传播最重要的是品质要过得去，不能以低质量来降低成本，于是投入了3个人对店铺进行了大规模的上新，优化，重新定价(速卖通是不允许上架后修改价格提价销售)。

其三，工厂过于急功近利。对于一个有200多个已上架销售产品，工厂又不同意下架现有产品的情况下，调整产品结构进而进行优化推广。在店铺稳步上升，而不是工厂预期的火箭式进步的运营一个月后，工厂提出了”刷单“，我明确的拒绝了。”刷单“目前在速卖通是成本最高、伤害最大、的获取曝光的方式，具体不解释了。速卖通的直通车是所有的平台的P4P成本最低的，大家可以看看其他任何平台的P4P成本，做好数据分析运营好速卖通的直通车才是获取曝光一个健康的方式。

两个例子，就结束工厂篇的选品转型话题。希望想要做跨境电商的工厂朋友们，能够认清自己，分析好对手和平台数据，知己知彼才能百战百胜。