作者/丽婷

跨境电商二十年，业态持续成熟、品类持续拓展、玩家格局也在不断变化。发展到现在，效率和服务依旧是跨境电商两大核心难题，重重挑战中亦闪烁着机会的光芒，AZ Global集团就是在这片深水区闯出了一方天地。

在一个多小时的密集采访输出中，从零售市场的发展变迁到产业链模式的创新升级，从母婴品牌、渠道的转型痛点到中国家庭的消费需求，AZ Global集团（以下简称“AZG”）创始人张文军Andy Zhang滔滔不绝、逻辑缜密，那种投身创业、充满激情与干劲、乐观向上的劲头令人难忘。

这种极富感染力的个人魅力也融入企业基因中，驱动着AZG成为一个“有价值、有社会担当、可持续发展”的企业。携手品牌、中小渠道一起做深供应链、做强数字化、做精组织效率，AZG不断探索跨境生意的可持续发展。

现在回看，赴澳留学是人生的转折点，产业内卷是行业的转折点，每一次，张文军都抓住了“时机”。逆势增长背后，AZG打造的创新M2C模式以及选品、仓储、物流、售后、培训等全链路价值，也为更多母婴商家在跨境渠道的发展给出了启发参考。

把握“天时”

搅动跨境电商TOB母婴市场

“靠天吃饭的稀缺性是不可复制的”。这是张文军在澳洲留学、生活时一个很深刻的印象。

澳洲作为「世界黄金牧场」，纯净的空气、无污染的水源、肥沃的土地、温润的气候，赋予乳制品的天然优势是无可比拟的。同时，伴随着中国市场消费升级的浪潮，年轻家庭对全球优质产品的需求越来越旺盛，张文军由此萌生了入局跨境电商行业的想法。

“全球好货优质服务简单生活”——AZG的市场切口和企业价值观，在那个时候就已经埋下了种子。

区别于大部分跨境玩家做的是TO C生意，AZG在一开始就是定位TO B的品牌渠道服务商。在这背后是对中国零售市场和母婴产业链的深入洞察。

一直以来，成本、效率、体验都是零售的第一性原理。但当下的现状却不尽人意。渠道端，线上流量红利消失、渠道加速泛化，线上线下一体化运营、数字化升级成为大势所趋，但大部分品牌和渠道不具备快速应变的能力。产品端，创新不易、同质化严重，价格战席卷行业、窜货乱价横行，中小渠道被挤压生存堪忧，产品品质难以保障损害消费者权益，品牌口碑随之受损。消费端，学习型妈妈站上C位，年轻家庭专业认知不断提升，对品牌及渠道提出更高要求。此外，层层分级的渠道结构不仅使交易成本增加、效率降低，也不利于品牌和终端的沟通，无论对哪一方来说，这样的产业模式都不具备可持续性。

内卷急剧加速，整个产业链就不可避免地要转变为高效化、中央化、系统化的结构布局。AZG抓住了这个历史性转折的关键机会。

张文军说到，“整个中国市场不缺少品牌、也不缺少渠道，但有没有一套系统可以把品牌和大大小小的母婴渠道连接在一起，让他们发挥各自的优势。这是我们创新M2C模式的基本逻辑。”

传统产业模式下，产品从品牌一层层传到小B端（小商家），中间要经过很多手，品质管控难度加大、中间附加值增加，也不利于品牌的生产决策和市场决策。AZG的创新M2C模式是把产品直接从上游厂家送达到离消费者最后一公里的母婴店或小B端，极大地缩短了交易链路。但在中间环节，由AZG提供服务，通过数字化提升渠道的专业性和高效性，形成合理的利润分配，并做到渠道透明、数据透明，品牌还能根据终端反馈实现C2M。

张文军总结AZG的模式是，“让品牌可持续发展，让渠道有可持续的生意，让广大消费者可持续地买得起优质服务的优质产品。”

种一片森林

持久的稳定的才是优质的

从乳制品切入跨境市场，进而向家庭消费品延伸，AZG与Bubs、贝拉米等众多国际品牌建立深度合作。在整个过程中，AZG将“可持续”贯彻始终。对此，张文军分享了三个点：

1、鼓励TO C的B端商家做“增量”，而不是鼓励做“销量”。因为鼓励销量就会产生低价、刷单、窜货，影响整个产业链的健康。

2、将渠道数据与品牌公开共享，和品牌一起做决策，让渠道有稳定的利润，基于长期透明的合作关系形成的价值才是可持续的。

3、打造可持续产业生态圈。将线下市场分散冗杂的小渠道与品牌连接在一起，让平常无法触达到的双方彼此知道彼此，无数个小根系在一起帮助大树吸收养分。同时作为综合性平台，在选品时将互相赋能的产业放在一起，一颗颗树形成一片森林，根系连在一起，互相汲取营养。

例如在AZG的M2C智能零售系统中，品牌经过AZG的严格甄选和品控把关后，可以在「az全球购」内开通运营自己的品牌旗舰店，多种智能零售工具加持，可以为品牌提供多元化内容营销、个性化运营培训、无忧售后等一体化服务，提高产品售前售后与渠道服务商及消费者的粘性。“品牌直供”让消费者以便捷安心的方式享受到全球前沿优质的产品。更重要的是，携手AZG，品牌构建起正规合法的跨境销售体系母婴 跨境，“可持续健康发展的生意一定是合法合规的。”

在这背后，AZG强大的仓储物流实力、一站式品质服务、丰富的品牌资源和完善的供应链，为每一件送到消费者手中的产品保驾护航。据悉，AZG集团在澳新全资拥有六个大型仓库，总面积超20000多平方米，所有仓库都获得了由当地农业水资源环境部门颁发的注册出口标准仓储认证，在食品安全许可、虫害控制等方面都得到严格监管。尤其针对奶粉、水奶、保健品（特别是婴幼儿入口食品）等特殊品类，打造了更精准的AZG仓储标准，产品高品质、新鲜度得到保障。

张文军始终强调，要做对社会有价值的事。“就拿婴幼儿奶粉举例，门槛过低、毛利过高，产业链极不健康，婴儿食品被做成了奢侈品的毛利比。食品应该是快消品，相对比较低的毛利才能可持续。因为这样的不合理，很多品牌很难长时间在市场里稳定存在。奶粉品牌不停地变，品牌繁多，消费者形成了选择恐惧，高抚养成本让生孩子成了负担。”

张文军还强调，做任何产品，都要以实现人们精神或肉体上的积极向上的满足感为初。以奶粉为例，我们的出发点必须是提供质优的奶粉为初心，这样收益自然来了。

奶粉高举高打的时代已经过去母婴 跨境，张文军认为品牌的可持续发展公式是“销量=价值=品质+服务+价格+决策时间”。谁能够更透明、更高效地做产品、做服务，谁能够让终端消费者获得稳定的体验才是更关键的点，持久的稳定的才是优质的婴儿奶粉品牌。

从战术到战略

赋能中小渠道

作为一个TO B的服务商，在渠道合作上，到现在AZG还在跟很多澳新合法合规的小代购合作。

张文军对“强强联合”有不一样的看法。“中小母婴店，效率这么差，无法垂直连接到上游厂商，怎么还能存活？因为他们擅长用户粘性和服务。而AZG擅长的是什么？上游品牌的直接触达和高效系统化。这才是强强联合。”

在合作过程中，针对小B端经营效率低、产品有限、专业缺乏三大痛点，AZG摸索出了一系列高效的方法和工具。

其一，垂直打通上游产业链，提升效率、降低成本，让利渠道、让利消费者。小商家不需要压很多库存和资金，用服务产生价值，价值产生收益。如「az地推宝」就是专门为线下经销商和中小渠道打造的线下推广解决方案，通过精准门店信息标签、门店签约进度监管、可视化门店地图等大数据支持，经销商在门店管理、开展地推、拓展区域等多方面都能降本增效。

其二，丰富产品线，拓宽品类经营。很多小渠道受困于坪效，空间成本高，产品布局受限。AZG不仅让品牌共享渠道，也让渠道共享品牌，将产品经营做到极致化。例如通过智能IT系统「az好货通」+「az全球购」，渠道能获得全球精选好货和独家品牌体系，品质有保障，稳定的价值链、智能的营销工具和数据分析，在帮助渠道拓展品类、提升效率的同时也能帮助品牌渗透更多微小渠道，进一步触达消费者。

其三，专业知识赋能，提升渠道自身的成长空间。面对如同毛细血管般遍布全国各地的小渠道，在传统产业里无法做好的专业知识培训，通过AZG的线上培训系统、az直播等赋能渠道，使小渠道原本具备的服务价值更加专业化。

解决了这些痛点后，张文军提到：“中小渠道更大的问题在于思想境界是不守规矩，其次是没有归属感，所以没有可持续性。”对此，一方面要用系统去规范生意、把控细节，另一方面要加大品牌对渠道的垂直赋能，让渠道有更多存在感，才能无限放大他们的价值。

在战术上给与小B端“降本增效、品类经营、专业知识”的赋能，而在战略上要解决小渠道的系统性和归属感两大问题，“我们就像是给品牌和渠道颁了一个合法合规的结婚证，把他们牢牢绑在一起，更稳定更持久，会干得更起劲。”张文军说。

三方共振

行稳致远

跨境电商本身的复杂性需要企业在这一赛道持续沉淀，而疫情肆虐更为这个产业添加了更多挑战。深耕跨境市场多年，张文军有着独到判断：“疫情是催化剂，第一，它在淘汰一些低效的产业链；第二，疫情到最后你会发现谁能打通终端消费者的最后一公里，谁就是更好的产业模式。”

致力于品牌、渠道、消费者三方共振之系统高效化、可溯化、数智化，AZG为品牌打开中国市场通路，深度触达数以万计的中小渠道和终端消费者；赋能渠道提升效率、服务和品类布局，打造可持续的生意发展模式；为中国消费者持续带来买得起的优质服务和产品。

面对流量经济席卷线上线下、加剧内卷的现状，张文军举了一个例子，流量就像水流，水往低处走，流量经济的逻辑就是低价经济，用一个渠道的低价杀死其他渠道，让品牌从多渠道变成单一渠道，这与品牌本身的发展逻辑背道而驰。“AZG在做什么？水往低处走，我们就建一个‘三峡大坝’，在品牌的上游截住水源，根据所有地方对水源的需求或它销售量的大小去分配。让品牌覆盖更多的渠道，才能把市场做大。”

谈及与Bubs、贝拉米等众多品牌的合作，张文军提到：“我把上游分成两块，一是优质的产品，二是物流仓储，在创新M2C模式下，澳洲高品质的奶粉从生产到送达消费者手中，每个环节都可追溯、品质可控。”

从2021年以来，AZG线下业务已覆盖浙江、江苏、安徽、湖北等19个省/直辖市，与近140家省/城市线下经销商达成了合作，并在此期间为近8000家线下门店提供来自AZG的服务。同时，AZG携手品牌在澳洲悉尼、墨尔本和中国各大城市开展丰富多彩的活动，品牌发布会、品牌月、节日嘉年华、直播大赛、门店亲子活动多种形式并行，拉新拓客、沉淀忠诚用户、促进业绩增长，不断夯实品牌、渠道、消费者三赢的可持续生态。

此外值得一提的是，秉持着“全球好货优质服务简单生活”的理念，M2C模式的全新业态——明安迪垂直旗舰店已在杭州落地。在这一全新生活方式集成店里，每一款原料都清晰透明，全球品质好货汇聚在此，消费者通过店内扫码下单，所见即所得。

跨境电商的故事仍在继续，AZG的神话也在续写。

在黑天鹅频出的大环境下，AZ Global集团自2019年至今每年业绩增速均维持在20%以上，任凭无限内卷，我自游刃有余，AZG的每一步都走得无比扎实。张文军希望“企业赚的每一分财富都配得上我们自己的努力和奋斗”，德以配位，成为一个有社会担当、有价值、可持续发展的企业，这也是AZG一直以来的追求。

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