近年来，作为推动外贸转型升级、打造经济增长点的重要突破口，跨境电商整体发展环境向好，一系列利好政策也不断加持其繁荣。在 B2C 模式下，自建独立站凭借其特有优势，逐渐成为品牌出海的重要载体。
所谓独立站，指的是卖家建立电商网站向客户直接售卖，随着市场的发展，独立站建站服务商和工具逐渐普及，利用 Shopify、Square、BigCommerce 等电商平台提供的开发工具，卖家可轻松自建独立站，快速将业务从第三方平台向独立站迁移。
神策数据《跨境电商独立站数字化运营指南》基于跨境电商数字化趋势及挑战，提出独立站数字化运营的破局之路。本文选取白皮书中独立站数字化运营内容，详细解读如何通过数据和运营手段，助力独立站将国内成熟电商玩法策略在海外扎实落地，破局增长。
一、多端数据采集与整合，为独立站数字化运营奠定基础
数据是电商运营十分重要的资源。想要深入了解目标用户，准确制定营销策略，再根据用户反馈进行优化，都需要将数据作为基础资源。
因此，独立站运营的前提是打造以客户为中心的数据根基，依托大数据技术，建立健全的数据采集机制，打通用户相关联的数据，而后在此基础上，对平台用户展开全方位的运营工作。
随着信息获取渠道和互联网社交形式越来越多元，投放渠道选择也越来越多。此外，由于独立站品类垂直的特点，对于获客评估要求更完整、具体，因此更需要商家全面衡量渠道特点，选择与自身所处行业、目标用户、品牌特点与营销诉求相匹配的平台，实现开源节流。
经过神策数据与众多垂直精品独立站的验证，海外市场投放可以分为三步——全渠道投放追踪、关键行为转化归因、投放策略优化。
（1）全渠道投放追踪
即覆盖全面的投放渠道，准确追踪获客来源，打通站内外数据的同时，将各渠道投放数据呈现在同一面板中，清晰对比各渠道效果。举个例子，对比不同渠道的访问、浏览深度、成交转化数据，多方面分析渠道质量，衡量渠道的交互深度与转化。
（2）关键行为转化归因
渠道归因就像竞技类游戏杀敌分赏金，每成功击杀一次敌人，助攻和斩杀者都有奖励，同理每一次的转化不仅仅归因于转化前最近曝光的渠道，同时前向曝光的所有渠道都会对流量转化产生一定作用，合理归因“斩杀”和“助攻”渠道，才能够更加全面的评估渠道效果。
以用户支付订单为最终转化目标，基于业务实际划定用户转化窗口期，追踪窗口期内相关用户访问的渠道附注，以打通从投放到转化的全链路数据。由此跨境电商市场定位，对于用户支付订单所经历的广告旅程可以被清晰呈现，对外可用作费用结算依据，对内可用作人效提升指引。
（3）策略投放优化
从不同的维度洞察渠道特征，合理分配渠道投放预算，落地投放策略。举个例子，基于转化维度，以渠道拉新和转化数据构建渠道二维能力图。
获客能力：由点击成本高低决定
转化能力：由转化成本高低决定
针对不同场景下的获客特征针对性提出解决方案：对获客低转化高的低匹配渠道，加大促转化策略落地；对获客高转化高的低效益渠道，逐渐退出；对获客低转化低的高效益渠道，加大营销资源倾斜；对获客高转化低的高精准渠道，尝试裂变营销引导。
三、站内优化，提升独立站购买转化
基于独立站首单转化低、留存低问题，首先要诊断独立站商城建设的健康度，其次要为各模块的优化方向提供足够的数据支撑。
用户在产品内的动线优化核心为两部分：提升流量分发效率和提高核心路径转化，保证用户能快速产生决策并顺利购买转化。
关键解法如下：
通过在首页、坑位、商品合集页、搜索等关键场景构建完整科学的指标体系，系统性地分析流量分发效率，找到优化点，提升站内流量分发效率、提高转化率。
核心流程评估与优化是一方面，更关键的在于各个小流程里的问题定位和优化，否则看到转化率但是却没有优化方向，数据便失去了意义。借助完善的埋点维度，分析工具下钻定位到细粒度的问题原因，对优化事半功倍。
神策数据通过 SDAF 数据闭环方法论，完成从数据洞察、策略决策、行动触达、效果验证的闭环，并根据每一个决策结果不断优化，提升整体效果。
四、精细化运营，提升用户忠诚度
“一锤子买卖”难以维持企业长久经营，对于大多独立站卖家来说，要把未来的增长，寄托于存量用户运营身上。所谓精细化运营，就是要提升运营触达的“精准化”“个性化”“场景化”。
精细化运营第一步是“精准化”，精准运营的前提是构建用户认知，神策数据为用户标签体系提供如下思路：
第一步：明确需求
如果有明确想要促进的业务指标，或者需要对目标人群做分群精细化运营，可以重点梳理商业价值分类的标签；如果产品提供服务较多元，可以重点梳理用户偏好分类的标签。
第二步：关注全盘
如果用户在平台上的行为偏好较少，比如新用户或者流失用户，就需要对全生命周期的用户做路径分层，在此过程中可以重点梳理生命周期标签。
第三步：找准时机
此时运营业务已经相对比较成熟，需要提高运营活动的转化率，或者在策划活动时提供参考信息，如：营销时机标签，需要访问时间偏好、使用优惠券价格区间、触达通道等信息。
跨境电商企业可以按照指引一步一步梳理出来一套贴合自身业务的、相对完备的标签体系。
精细化运营第二步是“场景化”和“个性化”，根据用户触达四要素：内容、用户、渠道、时机构建完整的精细化运营体系，提升运营效率和转化率。
通常我们根据用户的生命周期阶段和用户价值两个维度，将用户划分成多个细分群体，不同的群体的特征画像和运营目标设计运营和触达手段。
而面向海外用户的不同使用习惯，神策数据支持打通 Mailchimp、Sendgrid 主流邮件通道，帮助一站式管理并触达用户。
五、借助大促活动，实现爆发式营收
目前，举办促销活动已经成为商家增流量、降库存的关键手段，甚至在某些品类中，黑五期间的营收可能占到全年营收的一半。此外，除了黑五、复活节等大型综合大促节日风潮之外，目前很多商家开始开展符合自身平台定位的购物节，精耕优势品类，例如服装品类的换季促销活动或者 3-4 月份户外运动产品开始发力大促活动等，多种多样的活动为商家带来更加精准高效的产出。
此外，随着用户各类内容及社交玩法的兴起，直播、小视频手段的嵌入让活动更加有趣，但是同时也伴随着大量的额外成本投入，如何在有限的活动周期里做好策略、洞察、调优，是降本增收的关键。
神策数据提供完整的活动陪跑赋能：活动前，神策数据运营服务团队帮助拆解目标，多维洞察，辅助输出活动策略，做好预热准备；活动中，进行异常诊断和数据解读，及时迭代优化，避免在错误的地方投入高的成本，提升整体转化；活动后，与业务方共同复盘，沉淀优秀实践 SOP 复用后续活动。
在一次次活动陪跑中，企业从最初依赖于高阶人员的活动经验输出，到沉淀数据指标与流程 SOP，进而摆脱对人的依赖，再到基于自动化运营系统跨境电商市场定位，最终使得整个活动链路自运转，提升整体人效，同时带爆发式营收增长。
