活力深圳，显千姿百态。微微神州，览万州气象。2016跨境电商俄罗斯海外仓机遇挑战专题研讨会在深圳华强广场酒店圆满举办。

俄罗斯跨境专家，速卖通大卖家以及跨境电商代表、俄罗斯RFI银行董事长 / 投资代表、 海外仓代表、 卖家代表、来自全国各地跨境电商老板、以及跨境电商项目负责人参加。

2016跨境电商俄罗斯海外仓研讨会暨艾姆勒海外仓发布会现场成功签约，成功签约的公司有：深圳代理：铭大国际物流公司，深圳代理：乔治大时代公司，广州代理：威速易物流有限公司，广州代理：追逐科技有限公司。

此次研讨会内容丰富，包括：俄罗斯RFI银行Popov Stepan先生演讲的俄罗斯市场暴发下的机遇与挑战，还有海贸会创始人刘智勇先生发表的“松鼠礼论----专注小而美”, 产品的极致与创新的精彩演讲，及俄罗斯IML快递副总裁Gennady Karpachev先生演讲的海外仓发展战略市场规划，和自由兵品牌副总裁范玉石先生演讲的做速买通如何定位产品与用户，以及大卖家如何获得平台更多的资源，和IML（中国）有限公司CEO张文廷先生演讲的如何扶持与帮助中国买家，及如何帮助中国品牌闯进俄罗斯，用具体的政策与优惠。

精彩互动环节

提问1：

其实刚才那个价格很好包括那些服务，其实我最关注的一个问题就是系统对接，操作很麻烦，比较繁琐，除非是量身定做的系统，所以我最关注系统操作方面，操作是不是很简单？

张文廷：

我们现在的系统，现在是跟速卖通有对接，未来我们会进一步研发，现在海外仓市面上有很多系统，我们又研发出一套对俄罗斯最有用的系统，因为俄罗斯的海外仓用的好多的都是第三方系统，我们现在正在跟所有的做系统的人在整合，我们做出一套系统，我明白你说的对接，速卖、全球交易助手手，我们都在搞定，一点一点开通，我们也在跟阿里谈这个事情，现在有一个部分在整合这个事情，这个会很快的，发布以后我们就会谈得很快。谢谢你。

提问2：

刚才看了你右边的价格，可能我没听清，也是二层的吧，头层的价格？税这一块呢？

张文廷：

头层的价格不方便透露。

我们是正常退税，只要你提供正规的商业发挥，还有报关代理单，我们就可以进行退税。现在我们也是代理清关。谢谢。

提问3：

到付？因为海外仓，那能做的话，如果汇款大概在什么时间能回？

张文廷：

首先，我们公司现在不缺钱，按照当天的汇率我们就可以把钱回过来，当时中间是有汇率的，在那边收的卢布，在中国取的是人民币，你要卢布也可以。

提问4：

代收手续费贵吗？

张文廷：

没有手续费，按照当天的汇率就可以了。

提问5：

关于丢包的事情。可以买保险？保险是多少？

张文廷：

我重点解答一下，我们所有海外仓，由IML投出的货物，如果丢了，我们会按照平台的价格全部都会给你们。

保险是2%，如果没有买保险我们合同都有明确规定，做物流最大的就是扯皮，丢了货不愿意赔跨境电商海猫，我们艾姆勒丢了货之后，你把后台成交的价格截图给我们客服人员，当天就能够理赔，如果没有买保险，我们按照1公斤10美元，有的人会赚了，我的人会亏了，没办法，要么就购买保险。最后重申一下，如果丢失包裹，当天就能理赔，这个货艾姆勒买了，不差钱。

提问6：

你好，我想问一下退货到中国那个费用是不是免费的，还有是退货到海外仓再从海外仓退回中国？

张文廷：

退货是要从海外仓退回中国，售后我们现在跟淘宝的售后是一样，我们不收到付件，我们不收到通知我们不收到付件，如果你发的是20元的运输方式，退回来的就是乘以2，也就是翻了一倍的价钱。大家做了这么多年生意，都听说中国服装产品卖到俄罗斯，很多人从俄罗斯进口衣服回来，所以回来的时候进口了，在俄罗斯进口石油、天然气、飞机、大炮。

提问7：

如果有泡沫的话是按重量算还是体积？

张文廷：

重量。《道德经》里面有大道至简，只是物流多少钱，你会卖货加上物流，我们只告诉你不超过多少密度加多少钱就可以了，下面的工作人员会跟你对接。

提问8：

你好，我想问还海外退货的话能不能再次销售，你们海外仓做检查。

张文廷：

我们海外仓是做检查的，检查如果没有问题我们做一次重新上架，你的库存里面就会多一个，没有任何操作费的。

提问9：

我想问最后一个问题，就是海外仓这方面，我可能卖的产品当中不是所有产品都适合做俄罗斯海外仓，如果其他产品俄罗斯的，我想退回支持？

张文廷：

我给你们的建议，你们做海外仓不要急，俄罗斯市场那么大，我总结了数据，俄罗斯什么好销售大家再往那里去，说到这我多说两句，俄罗斯电商市场相当于中国电商市场的五年前，五年前淘宝你觉得应该做什么，做天猫，做品牌，为什么我们现在不做天猫做品牌，因为现在俄罗斯市场相当于中国五年前。

圆桌论坛

论坛主持人（张文廷）：

话题一，我们如何服务好俄罗斯的卖家以及俄罗斯的客户，如何做服务？

郑晓鹏：

首先感谢大家，今天很荣幸参加我们这样一个研讨会，实际上这个项目我参与了几个月时间，因为我自己本身物流做得比较多，然后每年快递都有一拨是出问题的，而且不一定在俄罗斯这个国家，去年双十一受伤的请举一下手，我估计没举手的受伤都很严重，去年双十一订单量很大，但是俄罗斯影响很大，很多迟发的包裹，无论当时给你多少承诺，但是在去俄罗斯的途中一个多月时间，到签收两个多月，我把货备了，刚才说3到7天，我就给它15天，15天不行就30天，所以这一点也是我看中，为什么来合作的一个点。

第一个点，因为我自己公司每天在整个行业的包裹将近8万票左右，俄罗斯我们有好几个渠道在走，应该多的时候也有2万多单一天，当然不是我自己的货，那么，其实这些货当中都是小货，都是两公斤以内，都是200克、300克偏多的产品，我相信这样的产品价格竞争很大，大家没有去关注更加有竞争优势，就是我在2KG到20公斤这样的产品，这样的产品，海外仓算了一下，利润可以达到200%，而不是20%，不相信可以去算一下，其实我们也有很多朋友，他们做汽配，他们做车前的灯、汽配，其实我前段时间给他们做过这样对比，但是我等这次发布会之后开始跟他们做，算下成本真的比国内高，为什么呢？这样大件的灯，汽配，要发邮政大包，算下来真的太高了，如果是海外仓。

第二点，一些蓝海产品其实才是我们所有快递卖家需要挖掘的，你一直在做数据线，你作怎么做其实已经没有利润了，刚才说跑步机卖一台赚一台的情况，很爽。所以我觉得第二个点，我们去探讨跟挖掘回到大家产品开发这一块，海外仓给我们产品开发就是带来极大的优势，甚至我们很多时候，美国做欧洲仓的朋友压根没有做国内直发，上个月ebay才开了2016年的大会，我有两个问题是纯美国仓、纯欧洲仓，每年笑眯眯的，做了几年下来，几乎没有人会走，因为海外很多核心的东西，其实这一块也是给我们卖家公司带来，海外仓给我们公司带来稳定性的好处，所以我个人觉得非常值得去讨论跟推荐，一起去干这样的海外仓的项目。我讲的是这三点。谢谢大家。

范玉石：

如何做得这么好的品牌，也给大家分享。之前做速卖通，也是因为品牌定位的问题，我们公司这样的说法，就是说如果说我们定位人群的话，在金字塔当中最顶层人群，我们客户很容易被流失掉，因为随着大家的收入和生活水平的不断提高，每个人生活水平升级过程中很多人流失掉，但是定位在中端或高端人群我们人群是不断增加的，所以我们是定位中等片偏上人群，底层的人群会成为我们的粉丝。围绕我们产品定位要配套一些服务，比如国内关于物流这一块是我们非常重视的问题，不知道大家有没有做国内电商，我经历过一个痛苦时期，自己仓库爆仓，我们调整后，能选择类似于顺丰这样的物流尽量去选择，对我们仓库也尽量去调整，原来很基层的仓库反倒我们做的仓库，所以投了很多费用自己做了仓库。所以我们认为在物流在海外再走这样的失误，我不希望因为物流问题再困扰我们。

最后，我来讲我没有那么多理论，没有那么多想法，我就是站在客户的角度出发，我想让客户尽快收到完完整整的产品，这样才能把产品持久做下去，其他没有什么想法。谢谢各位。

郑晓鹏：

海外这一拨人到底靠谱不靠谱？

这确实大家最关注的，确实俄罗斯的速度有没有中国人这么拼这么快，我是知道这个项目现在有中国人在那里运作，而且中国人的微信、QQ都是有这个服务的，我用说我回一个邮件晚上睡觉第二天才回你邮件，大家有TMT或者联邦服务不会给你一个QQ，只会给你邮箱跨境电商海猫，你又不知道邮箱什么时候给你回，其实一个特点，中国人在那边，有QQ、有微信，沟通成本是降低的，所以这一点中国人可以直接跟海外沟通，这也是一个亮点跟很有信心的一个点，我是这么认为。因为整个研讨会下来没有讲到这一点，我觉得这一点可以给我们加分的。

嘉宾问答

提问1：

第一个问题，自由兵这个品牌定位是哪个人群，他们为什么选择自由兵？

第二个问题，我看你获得平台是比较多的，我问你为什么平台选择把资源给你？

范玉石：

现在人少了。第一个问题关于定位人群，我刚才简单讲了金字塔，我们肯定在金字塔中等，偏上我不敢说，中高端我们服务不了，我们虽然也往这方向做努力，我们还是实在的，但是我们东西做出来可以说不差，但是我的品牌影响力、品牌价值没有达到这个程度，这我承认。关于定位这拨人群，随着我们这几年的发展，我们最底层人群在慢慢增长，属于增长状态，天猫粉丝大概30万左右，这几年可以说很低调在做事，我们从来没有出来做什么宣传，没有做这种事情，我们也是口口相传，大家喜欢这个品牌采取选择它。我很多朋友说，你家产品真贵，但是真好。我说用了几年了，大概四五年了。但是他们用的时间久之后会回过头来想到你。

关于平台倾斜这一块，为什么平台会说自由兵怎么样，是不是有利益瓜葛，第一，实际上还要相信阿里，管理机制非常好，也比较不错。第一，我刚才讲针对俄罗斯我们抓住是一个时机，本来是雅宝路市场在做的，我们只是在偶尔一个机会上很敏锐发现这个玩意，当时对接人找不到，我满世界去找人，最后通过阿里找到人，我们就可以找一批，雅宝路是最早进入的，当时有一批扶持了一个政策，就是品牌的活动，当时我们轮播了15篇，当然在俄罗斯出现这样一个品牌，而且产品质量比较好的形象出现，在做工也比较符合俄罗斯人群，当时我们只有两个星。反过来我们再去找英文主站，很多东西我们靠数据去争取，争取不是靠关系，是一场一场的数据去PK，这场下来以后我一个月达到六月，我要做到十二月闪购，下一场要做到30万，有很清楚的数据来去定位。所以说，关于活动这一块，一个是品牌，我们的定位很明确，我是做品牌的，主站这一块我是有数据作为依托的，所以就这样就支持，相信大家很多人也是做平台，平台今年所需要的就是这样子品牌，一些去做品牌去做服务的东西。没有提出海外仓的时候，我去年开始寻找海外仓，在寻找这个事情，但是很可惜一直没有谈成，很多人因为收货问题，很多人前期拉生意后期没有解决。

今年调研的时候找到我，海外仓的事怎么解决，我说一定要做。所以在四月份经过调研之后推出一批，现在属于什么状态呢？还是比较少的，因为很多人对海外仓还是抱有迟疑的态度，担心货卖不掉，商家用我的话来讲就是狼少肉多。这一块不用担心。

提问2：范总，我的问题是，70%的SQ在国外。

范玉石：目前没有百分之百定下来，目前我们发过去，我是这样的方式，有些产品没办法做俄罗斯市场，这种情况下你的产品要么下架，要么设置成对俄罗斯发货，如果你确定要做，我要求是70%，一定要做的。

赖商舟：

其实我再提醒一下大家，就不用范玉石这边自由兵的品牌，其实前段时间阿里速卖通有联合天猫商家入住这边去做但是很多大牌水土不服，所以你们要做的时候建议你们去调研，不是那个东西卖得好，那个品牌怎么样就成功，成功是很多因素的，俄罗斯的卖家卖他们的产品是因为倾斜在卖，当然也有一个原因，你们不要相信传说中，肯定没有的，因为你要知道阿里内部是非常严格的有严格的算法、制度，还是建议你们私下小道消息可以去大学那边，他们也很乐意去分享一些东西。然后加上刚才那位有提到，说70%，有一些不是，很容易就避开。我们也鼓励你们去做蓝筹，现在属于俄罗斯猫的商家人群里面，这个蛮少，你们去做，所有的前提要达到，有中文、有英文，你们再去找小二的联系方式，你们搜索一下，多关注一下，他们会公布，他们也针对招商，像之前的亚马逊，它们一样的，进去以后有什么倾斜，我们自己要选定好，我觉得已经是成功的一半。

主持人：

很好，我也补充一下，刚才说水土不服，我只有一个简单观点，我们今天俄罗斯是来了5个股东，最矮的178，你们设计的成本到俄罗斯是不是水土不服，我们高的达到2米02，包括自由兵，他们被俄罗斯人所认可，产品还是有一定的优势的，尺码等东西大家还是要考虑到的。

期待下次海贸会再次组织这样精彩的活动。

摄影：benelli / 文：编辑部

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