目前，东南亚在“一带一路”中占有举足轻重的地位，2022年1月1日，RCEP协议生效，区域内90%以上的货物贸易将最终实现“零关税”。而RCEP协议中联盟有10个东南亚国家。其中，印度尼西亚、泰国、马来西亚、新加坡、越南、菲律宾为出海的核心主要地区，GDP占比高达96%。

在东南亚有近4.4亿的网民，网上“冲浪”时长远超中国和全球，其网购能力可想而知。世界经济论坛数据显示，2030年东南亚整体人口消费将达到4万亿美元。

数据来源：亿邦智库抽样调研、Bain analysis

据数据显示，当前东南亚电商渗透率（电商交易占零售总额比例）仅为5%，对标中国（31%）、美国（21.3%）等成熟电商市场来看，东南亚电商渗透率仍存在 4-6倍的增量空间。调研发现，约60%的企业净利润率保持在10%以上，其中有6%的企业净利润率超过20%，而利润率不足5%的企业仅占8.11%，跨境出口企业平均利润率达11.88%，普遍具备相对较好的盈利水平。

面对巨大的电商市场，我们该如何走进东南亚网民的内心呢？本篇将为你解读2022东南亚选品攻略。

01

从消费习惯看选品以及运营策略

数据来源：GWI、Facebook

1、节日消费热情高：

重点节日节点，如农历新年、斋月、开斋节、双11、双12、黑色星期五、元旦、圣诞节等节日，往往能带来消费高峰期。

对策：根据东南亚风情特色，做好本土化营销，调研各个国家的重大节日和购物，配合节日主打热门产品、优惠券营销，保证充分的库存，匹配畅通物流。而在马来西亚和印度尼西亚，穆斯林用户占比多，要注意宗教活动，可以相对在节日前后增加穆斯林服饰以及周边产品售卖。

数据来源：亿邦智库2022年东南亚跨境电商出海报告

2、偏爱促销活动：

对新加坡、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、泰国和越南6国调查来看，其中4国都热爱大促活动，对商品价格敏感度高，这跟各国的经济水平也是息息相关的。性价比高、价格优惠力度大的产品会增加他们消费欲望。

对策：优先选择客单价应该在＄17-62之间的产品。对于跨境卖家来说，应该优先选择62美元以下的产品。相关数据显示，印尼和越南平均客单价相对较低，马来西亚和新加坡平均客单价相对较高，达到40美元以上。

东南亚销售量最大的客单价在25美元以下。在出海新加坡、马来西亚时可选择价格稍高一些的产品，出海印度尼西亚和越南时选择价格较低产品，后续产品出海可根据网购用户反馈再进行更改。

其次，跨境卖家要注意在店铺上设置3-4款低价或特价产品，能有意想不到的收获。

图源：谷歌搜索

3、购物高峰期：

对于东南亚人来说，他们通常会选择在下班后或者休息日购物。整体而言，平均一般上网时长在3小时左右，休息日上网时间更长，网上购物时间一般发生在晚上6点到9点，卖家可以适当在休息日和下班时间多植入广告营销，带动店铺流量。

图源：谷歌搜索

对策：做好本土化营销，要了解所在国家的重大节日和购物节，配合节日做一些热门产品和满减营销，同时要保证库存充足，避免出现缺货情况。一些宗教节日也值得关注，比如埃及，大多人信仰伊斯兰教，那么穆斯林服饰以及相关的周边产品，就适合在埃及过穆斯林节日前后售卖。

4、对品牌的追崇：

随着东南亚市场消费水平的不断升级，对于商品的品牌认知渐渐深入东南亚人的内心。东南亚看重产品的性价比，从形象、实用性、品质、品牌等方面获得满足。特别是新加坡、马来西亚、越南3个国家的网购者更加注重对正品的追求和品牌的互动。

对策：在选品上，卖家可以尽量选择东南亚人喜欢的中国品牌，例如，森马、九阳、名创优品、百雀羚、回力等已经出海的品牌。实力较强的卖家也可以尽早结合当地风俗特色、生活习惯等建立符合东南亚人价值观的自家的品牌。

数据来源：亿邦智库2022年东南亚跨境电商出海报告

02

东南亚热卖品类

在上一篇东南亚市场分析中提到了东南亚“颜值经济”兴起。就2021年，美妆个护、鞋子箱包、服装配饰、珠宝饰品、母婴童玩及消费电子类产品等占比均超过20%，其美妆个护、鞋子箱包、服装配饰的占比均超过30%。由此可见，为”颜值“剁手”的东南亚人不在少数。

数据来源：亿邦智库2022年东南亚跨境电商出海报告

那么东南亚热卖的商品到底是什么呢？

1、美妆个护—眼部彩妆、美白产品：

据 Statista数据显示，美容、护肤和护发产品表现最好，预计将达到 250 亿美元。此外，根据同一份报告，预计到 2023 年，该市场的年复合增长率将达到 5.3%，其中 74% 的销售额来自化妆品，东南亚美妆市场潜力巨大。

根据Global Web Index调研显示，2021年前两个季度，96%的东南亚女性购买美妆护肤类商品，超过一半的人可以接受新产品。根据东南亚常用社交媒体TikTok数据显示，东南亚对于美妆教学、护肤教学类视频兴趣浓厚，热衷于关注美妆品牌和妆后效果。

特别要注意的是：受当前疫情影响，多数人出门会佩戴口罩，另外受宗教影响，一些东南亚国家需要常年佩戴头巾。所以，眼部彩妆和持妆更久的产品会更受女性关注，例如眼影、眼线笔、睫毛膏、粉饼、散粉等。

其次，东南亚大部分国家受地理位置影响，气温较高，女性会特别注意在防晒以及美白补水方面护肤。防晒霜、美白补水面膜、粉底液等也会大受欢迎。

图源：谷歌搜索

2、服装：

东南亚主要是热带雨林气候和热带季风气候，全年高温，因此连衣裙、薄款长袖、宽松短袖等服饰销量火热。

卖家需要注意的是服装面料应多以舒适、轻薄为主。不同国家服饰略有差异，宗教原因或各地不同节日也会存在服装差异，比如马来西亚的“穆斯林”服饰。

女装：仅马来西亚而言，款式新颖连衣裙、颜色绚丽的文胸、精美背心、宽松短袖、舒适头巾等受到青睐。

图源：2022年9月，Shopee，马来西亚站

男装：以款式简单、纯色为主。另外运动修身的男士服装也很受欢迎。

图源：2022年9月，Shopee，马来西亚站

3、时尚配饰—韩流：

时尚配饰一直以来都销量火爆，广受年轻消费者喜爱。根据调研显示，2021年东南亚时尚配饰消费占比达28%左右。随着在Facebook、YouTube等APP的广泛使用，网友们在相关社交媒体上分享好物，网络潮流风向带动各种时尚单品的热卖。如耳环、项链、戒指等。

随着韩剧在东南亚的受欢迎程度越来越高，韩流元素的时尚配饰也广受青睐，如越南、菲律宾等国家对带珍珠的耳环、圆环耳饰、钻石项链尤为喜爱。

图源：2022年9月，Shopee，越南站

卖家需要注意的是，时刻把握社交媒体的流量趋势，关注各种当地时尚达人的穿搭，及时掌握流行趋势。另外还可以关注当地比较火的影视作品、明星达人，精准捕捉信息。

4、母婴玩具：

东南亚的新生儿人数在亚洲是最多的，平均每个东南亚家庭至少有两个孩子，所以，母婴玩具市场在东南亚的需求量很大。

根据相关资料显示，孕期用品、哺乳用品、婴儿衣物等在母婴市场销量占据前三。遥控类玩具、公仔、拼图积木等被频繁复购。

图源：谷歌搜索

5、电子产品—手机平板以及配件：

随着互联网的发展，东南亚对于电子产品兴趣浓厚。日常生活的需求，智能手机、平板、蓝牙耳机等深受欢迎。特别是在新加坡、马来西亚、菲律宾，消费者对智能手机、平板电脑关注度极高。一般东南亚比较受欢迎的电子产品的品牌有苹果、索尼、OPPO、华为、小米、三星、真我等。

图源：2022年9月，Shopee，新加坡站

另外值得卖家注意的是，智能手机、平板电脑的周边配件产品也同样是热销品。数据显示，蓝牙耳机、手机壳、数据线、运动手环、充电宝等在购物平台上占据热搜排行榜。这些配件产品都是快捷必备产品，购买这几类商品，在东南亚人眼中属于性价比高的支出。

图源：谷歌搜索

目前来看，东南亚市场非常可观，出海具有很多商机，卖家注意主流媒体的发展趋势，结合节日做促销活动，就能抓住东南亚掘金的好时机！

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