两年开70家网店,华强北小伙靠这招年销2亿
文/易琬玉
编辑/斯问
黄学烽很会做生意,大学毕业后,他在深圳当了五年销售员,开始接触外贸行业。为了“啃”下大单,最夸张的一次,他三天三夜都没有睡觉。每到一家公司,他都能在两个月内当上“销冠”(销售冠军)。
没什么无往不利的秘诀,除了不怕吃苦,更重要的是他能迅速找到与客户的共赢点。谈下的最大的那笔订单,他拿到了12万元的提成。
靠做销售的那五年攒下的钱,黄学烽有了创业的启动资金。第一次创业他做的是安防类目,他的店铺包揽了平台的类目前三。第二次创业,他用了完全不同的经营思路,用标准化的流程提升人效。
他的公司有20个运营,这20个人一共运营了70家店铺,横跨六个大类,一年GMV(商品成交总额)达2亿元。今年,黄学烽的目标是再开100家店铺。
2008年,黄学烽从武汉来到深圳。揣着兜里的500元,他跑去华强北做销售员,每天穿行在各个楼层间贴“小广告”。在城市的车水马龙里,黄学烽想得最多的是如何在这座城市扎下根来。
毕业后的五年里,黄学烽一直在给人打工。销售员的工作辛苦,但回报也大,底薪永远只是工资的零头,最多的时候,他一个月就可以拿到20万元的提成,“在任何一个公司,给我两个月,我都能做成‘销冠’”。
他和妻子都是农村出身,家里给不了太多物质上的帮助,两个小年轻只能拼了命地赚钱。为了省3元钱的公交车费,黄学烽把闹钟定早一个小时,每天步行上班。
销售考验耐心和韧性,为了搞定客户,黄学烽可以三天三夜不睡觉。有一次,他接待一个信奉伊斯兰教的外国客户,对方正好在过“斋月”,白天不能进食,他就陪着只在晚上吃饭。因为客户的英语不大熟练,他就抱着笔记本电脑,靠翻译软件一句句交流。就这样坚持到第四天,双方终于谈成了合作。这个客户是当地最大的进口商,也给他带来了一大笔订单。
黄学烽觉得自己特别适合做销售员,不怕吃苦、脸皮厚倒是其次,“关键是我共情能力强,而且特别会找共赢的点”。
销售员的经历对他后来的创业有很大的影响,“谈生意从来不是靠低价,而是靠共赢才能走得长远”。创业十年,黄学烽没有融过资,每一次都是“All in”(全部投入)上一年积累的资金,像滚雪球一样越滚越大。
他执拗地践行自己的想法,尽管经历过员工全部解散、洗牌重来的时刻,但一路走来,他也真的靠启动资金实现了财富自由。
回顾第一次创业经历,黄学烽自认为是一招以小博大的险棋。2013年,他接触到了监控摄像头市场,背靠着国内的制造业优势,他从工厂拿货销往国外,一上架就有生意。他一心想着把规模做大,但是小公司不好和工厂谈生产订单。于是,他决心搞定工厂资源。当时,正好朋友手头的工厂经营不善,急于转手,黄学烽只花2万元就把工厂盘了下来。
大部分工厂的制作订单都是1000个起步,这也是许多小工厂生存艰难的原因,“太大的单,产能跟不上,太小的单,又不愿意接”。盘下一间工厂后,店里的供货量有了保证,黄学烽也靠着“大单拆小单”的思路把工厂盘活了,他一边为自己的店铺供货,一边也接其他商家的代加工订单,“许多新商家有试水需求,哪怕只下200件,我们也可以给他生产”。
如今,这家公司的年销售额已经接近2亿元,“速卖通平台,安防行业的细分赛道里,前三名的店铺都是我的”。
黄学烽从2010年左右就开始接触跨境电商,他入局的十年,也是跨境电商飞速发展的十年。
第一次创业时,商家和厂家的双重身份,让黄学烽了解到两种需求——商家在初期需要小批量的货品“试水”,厂家则需要下游的商家帮忙打爆款,双方配合可以快速把新店做起来,同时为供应商带动销量。
第一家公司生意颇具规模后,黄学烽将公司全权交由妻子打理。2020年,他组建了新公司,通过沿用第一次创业沉淀的安防类目供应链,一步步拓展资源,今年已经拥有70多家店铺,横跨六个类目。在创业两年后,黄学烽又一次创造了超2亿元的GMV。
这一次的成功,不是源于他的某家大店贡献了销售大头,而是他做店铺矩阵的思路走通了。在黄学烽看来,店铺的运营其实是有通用模式的。在他的公司,一个人能管理4—5家店铺,因为每一个岗位都有对应的SOP(标准作业程序)。通过系统性的学习和实操,运营“小白”也能在三天内成为熟手,一个月成为高手。这一管理方案,在实验阶段就为他的新店创造了500万元的营收,之后更是年年翻倍增长。
相较于被称为“老板”,黄学烽更愿意把自己定位为“导师”。在公司创立初期,他就带着公司的运营高手和HR(人力资源)一起整理出了SOP,“每一个运营动作,需要点多少下鼠标,都一目了然”。这些SOP常常更新,所有帮助优化的员工都可以得到奖励。
通过一步步拆分,平台运营的简单化、标准化和高效率简直刻在了黄学烽的公司血液里。哪怕是简单的仓库打包发货环节,都有清晰明了的SOP,“有的仓库阿姨已经60岁出头,但在有效的流程指导下,也能做到一小时打包150—180件,拿到比行业平均水准的1.5倍还高的时薪”。
在做跨境电商十年后,黄学烽已经成功孵化了70多家店铺。今年,他的目标是再开100家店铺。依靠不断标准化的流程,他可以在不增加人力的情况下,将部分工作交由人工智能,实现店铺数量的翻倍增长。
黄学烽已经有了一套成熟的玩法。最快的一次,团队在一天内就开好了一家精品店,“我们挑出了六个运营,每个人都负责自己最擅长的领域。一个半月后,这个店铺的月销售额就能达到15000美元”。而一般来说,光是把一家这样规模的精品店开起来,就需要一个半月的时间。
这种高效率除了来自标准化的流程,也来自运营之外的努力铺垫。正是因为有足够的资金和供应链资源,一家新店才能以最小成本在短时间内测出最合适的产品,并配合运营推广打出爆款。
详细的运营手册在公司并不是“秘籍”,而是每一个职员都可以得到的册子。或许有人为了“偷师”而加入,但黄学烽并不介意,“因为一家店没有那么容易做起来,可能投入几十万元都未必有回报,运营只是其中的一个环节”。
在他的公司里,有许多“二进宫”甚至“三进宫”的老员工,今年黄学烽也鼓励有想法的员工借助公司资源孵化他们自己的店铺,“我们不会把员工的店铺单拎出来,而是都放在一起运营”。
黄学烽认为,精细的、标准化的SOP是这家公司高效的基础。不断地更新让手册避免沦为空文和形式主义,自由轮岗则保证每个员工都有机会参与最有挑战性,也最富报酬的工作,不会因为长期在同一个岗位而局限了思维。
得益于流程的标准化,很多工作都可以交给人工智能,“如果你来我们公司,就能看到一个人端着咖啡,同时控制六台电脑的景象,他们不是在亲自运营,而是在控制人工智能”。
在决策上,他们也有自己的测算模型,“我们有一套选品逻辑,根据平台数据,我们会推算每一个品类的产品近期的销售情况和市场竞争力,通过把这些数据输入模型,我们就能推算出哪一类产品更适合上架,甚至上架了之后能产生多少GMV,都会有明确的数字”。
在深圳扎根、实现财务自由的梦想早已实现,黄学烽仍然热情满满地投入公司管理。如今的他有了新目标,“身上总有一份责任感,觉得要让员工也能在这座城市扎下根来”。为了提高员工的积极性,以运营岗为例,员工所能获得的绩效和提成也极为丰厚,最优秀的员工能够拿到百万元年薪,“很多年轻人比我当年更有拼劲”。
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