作者｜沈筱

编辑｜王与桐

近年来，得益于我国产品研发和生产制造能力的提高，以及完备的供应链体系，海外市场对中国制造的认可度和接受度持续提升。在国内市场进入稳步增长期的情况下，出海，成为我国制造业企业谋求新增长的有力途径。

海关总署数据显示，2022年，我国货物贸易出口额为23.97万亿元，同比增长10.5%。而这其中，工业品出口额占比最高，仅机电产品出口额就达13.7万亿元，同比增长3.6%。

然而，和工业品出海新兴需求相对应的，满足这一需求的方式却较为传统。相较丰富多样的跨境零售电商生态，工业品跨境还处于“幼儿”阶段，目前仍主要依靠速卖通、亚马逊等非专业工业品B2B跨境平台和传统贸易商，以及包机办展、组团出海这类线下方式。尽管近年来，国内工业品供应链平台发展势头正盛，以京东工业、震坤行为例的头部厂商已率先冲击IPO，但这些企业大多以满足国内工业品采购需求为主，同时部分厂商还处在商业模式验证阶段。

在这一背景下，绿森工业品科技（南京）有限公司（以下简称：绿森工业品）选择在既有工业品研发设计业务的基础上，开拓新的业务，构建MRO跨境供应链平台。

绿森工业品成立于2020年。和国内现有的跨境B2B平台不同，绿森工业品选择以集成供应商的身份，为“一带一路”沿线、俄语系和拉美等海外的发展中国家工业企业，提供集工业品研发设计、跨境一站式采购和技术、工程服务为一体的综合解决方案。

过去两年里，绿森工业品完成了对原有业务流程的线上化。

获客方式上，公司从最初的以线下参加展会、拜访客户为主，以谷歌seo推广为辅的方式，转变为了以社交媒体平台等私域营销为主，线下推广为辅的方式。同时，在保留自有商城工业品展示功能的基础上，为部分单品设置了独立站引流。

产品供应上，平台交易的工业品从非标定制化为主逐渐转为标准品和非标品相结合。当前平台上的SKU约为1万5千个，自研产品和标品占比分别达10%、30%。在服务提供上，2022年，公司正式推出了SaaS平台，支持供应商订单管理，并面向客户提供询单、支付、报价查询、物流、支付和售后服务等功能。

盈利模式上，为进一步丰富平台产品种类和数量，同时和供应商建立更紧密、规范的合作关系，公司上线了供应商分级服务功能，作为原始供应商资源积累的补充。公司开始面向审核合格的供应商提供4个不同等级的「付费会员+包销承诺」服务，并对产品超额销售比例收取服务费。

目前，绿森工业品主要采用订单制的产品提供方式，依托自研SaaS平台，在整合采购需求的基础上，通过系统自动分单和对模糊定义进行人工二次审核，实现订单匹配和分发。供应商在接到订单后完成生产并交付绿森工业品国内仓进行质检，再由公司发货。

在工业品使用、维修、保养、更换等技术服务交付上，公司采取内部技术人员牵头与当地海外华人团队或成本较低的南亚团队合作的方式。

绿森工业品产品服务矩阵 企业供图

在绿森工业品创始人兼CEO吕宙峰看来，上述模式使公司能以更低成本、更高效率匹配供需，解决工业品供需双方的痛点：一方面，海外工厂需要的非标工业品种类繁杂、专业性较强，难以通过普通跨境平台采购，而其自行采购流程复杂，可能涉及多个品牌代理商。同时，他们对技术服务有较高需求；另一方面，公司主要旨在服务的国内中小工业品供应商尽管产品质量优且具有较强出海需求，但通常不具备海外销售和技术服务能力。

但同时，这一模式也为公司提出了三个方面的挑战。一是供需匹配效率和效果取决于分单机制的设立和报价的制定，需要解决将非标产品的参数标准化，以及将整合订单拆零分发给不同供应商的问题；二是，国内仓统一质检、发货尽管能提升报关效率、降低工业品的退换货率，但库存周转和交付时效承压；三是，供应商包销模式需要公司维持需求侧的稳定性。

对此，吕宙峰告诉36氪：“首先，相较于传统贸易商，绿森工业品的优势是，分单和报价能力建立在专业技术和销售人员储备，以及过去多年积累的上万份询单和相应系统报价数据库的基础上。同时，由于采取订单制生产制，基于分单、排产的库存和交付周期规划有迹可循。另外，公司已与40余家专线物流商达成合作。目前客户一般要求三个月交货，而我们对仓库的要求是客户货品不能存放超过一个月。”

在付款方式上，公司目前主要服务的客户是海外的中小企业，采用先付款后发货的形式。客户通常以银行信用证的形式提供付款保障，交易流程相对简单，回款周期较短。

市场层面，吕宙峰介绍：“公司客户分布全球约45个国家，自有SaaS平台注册用户约5000家，有合作意向的约2000家，已有150余家客户下单。在不考虑新客户转化的情况下，仅依靠老客户的订单增长，今年预计能实现2到3倍的增长，达到千万美金级别的销售额。”

谈及未来规划，吕宙峰表示，公司将聚焦提升产品SKU数量，并通过在特定市场建设海外线下旗舰店和标准品现货仓，提升本地技术服务能力和产品应急供应能力。同时，为提升平台供需匹配能力和产品自研能力，绿森工业品将在扩充石化、冶金、钢铁等领域专业技术团队的基础上，逐步引入AI技术。目前，公司已在营销端接入基于大模型的智能客服技术。

绿森工业品创始人兼CEO吕宙峰，毕业于武汉理工大学材料工程专业，曾就职于云南建材设计院，并于2013年开始创业从事建材工程总包业务，拥有近20年国内外工厂设计、工程管理和市场经验。公司联合创始人兼CTO李佳林，毕业于武汉大学计算机专业，曾就职于欢聚时代等大型互联网科技公司，主导直播、电商平台设计工作，有丰富的技术架构和运营管理经验。团队其他核心成员来自中材国际、家乐福等大型企业，均具有工业工程设计、安装交付及国际贸易采销经验。