四、中建材“跨境电商+海外仓”业务的商业模式的具体做法

（一）“跨境电商+海外仓”商业模式及发展现状

1、商业模式及特点

中建材“跨境电商+海外仓”业务依托易单网跨境电商平台，实现海外买家线上发送意向询盘，平台按照客户选择的产品自动匹配专业的产品客服人员进行业务跟进；通过与客户的专业沟通，进一步明确客户的实际需求，与客户商定产品技术指标、需求量、发货周期、付款条款、质量标准等专业细节；根据客户确定的实际需求，利用公司在全球范围内布局的属地化海外仓储、物流系统，实现货品的及时运输、配送。这种跨境电子商务模式基于专业、及时、便捷的工业品供应链服务，一方面通过平台的规模化采购和集约物流，降低采购成本和运输成本；另一方面为海外买家节约了采购周期，缩短资金占压成本，并且提升了购买效率和便利性，公司金融、保险领域的资源协同服务，使客户的满意度和忠诚度大幅提升。公司整合一站式外贸服务的价值，并与客户实现双赢局面。

中建材“跨境电商+海外仓”业务的模式不仅是把电商平台向海外市场的拓展和延伸，更是对海外市场属地化运营的生动阐释，二者良性互动，相互促进海外仓是跨境电商重要的境外节点，是新型外贸基础设施，是带动外贸增长、实现高质量发展的重要平台，是推动跨境电商“线上+线下”融合发展，成为跨境电商本地化运营的重要依托。除了物流运输、仓储配送、退换货之外，海外仓功能更多向营销推广、商务谈判、品牌展示、增值服务等延伸，成为海外营销网络体系建设的重要载体，有效提升企业国际竞争力。海外仓与跨境电商平台联动，能增加产品在属地化线下的展示机会，根据当地市场特点，制定专属营销策略，通过线下体验、社交营销、与当地商业合作伙伴、商会协会等部门和机构合作，将品牌融入当地营销渠道，建立当地营销网络体系，获得更多流量支持，从而有效提高询盘转化率和库存周转率，扩大品牌影响力和产品销售实力，提高客户满意度和用户粘性。

2、发展现状

中建材“跨境电商+海外仓”业务主要涉及的产品包括钢材、铝材、工业耐火材料、装饰装修材料、防水材料等，市场范围覆盖全球160多个国际和地区，拥有一只500多人的国际业务团队，属地化员工92人，达到18%。2011年开始探索电子商务业务，推出服务于全球企业级用户的跨境电商出口平台——易单网，现有线上注册工业品供应厂商3.2万家，注册海外企业客户超过10万家，活跃海外企业客户1.2万多家,连续多年被商务部评为国家级电子商务示范企业。在打造易单网的同时，同步探索海外仓业务，首先在阿联酋迪拜建立海外仓，占地5.2万平方米，于2013年8月正式投入运营，旨在利用全球物流仓储能力、属地化网络布局、专业的属地化销售团队打通客户服务的最后一公里，完善跨境供应链服务能力。

目前，中建材海外仓业务沿着“一带一路”进行海外仓网络化渠道布局，重点打造中东、非洲、东南亚海外仓区域中心，共有阿联酋、南非、越南、津巴布韦、新西兰、加纳6个海外仓正式运营，并规划在十四五末海外仓数量达到10个，已经形成标准化可复制的海外仓发展模式,实现在商业模式、管理体系、属地化能力上的可复制，建立了垂直赋能、动态响应的运营管控体系，不断深化平台服务属地化、市场营销属地化、仓储物流属地化、投资融资属地化以及售后服务属地化等属地“五化”业务能力建设，完善分销配送物流体系，向供应链上下游延伸服务，提高价值链水平。

中建材“跨境电商+海外仓”业务打造的工业品“跨境电商+海外仓”的模式，依托多年来外贸经验积累形成的自身四大优势，稳定的工业品供应链体系、遍布全球的销售网络、海外仓属地化的服务体系及强大的央企品牌实力，打造完整的工业品“跨境电商+海外仓”生态体系，拥有国家级外贸综合服务平台—易单网，国家级国际营销服务公共平台—中建材工业品海外（阿联酋）营销服务中心。

（二）“跨境电商+海外仓”模式具体做法

1、打造数字化跨境电商综合服务平台

（1）打造数字化后台管理系统

通过自主研发ETP系统，集成电子商务、CRM（客户关系管理）、合同管理、财务管理、资金管理、供应链管理等的全流程贸易平台。支持内贸、外贸（进口、出口、转口）等贸易方式，使企业在贸易活动过程中信息流、物流、资金流全程可控，能够使国内贸易公司与海外办事机构达成线上对接，实现企业管理线上信息化。

通过ARIS系统对在线制单、供应链金融等各项外贸业务流程进行科学、完整地梳理，实现外贸业务流程整合和供应链管理的创新，建立跨境电子商务综合服务平台的出口业务流程、供应链管理、成本管理、资金管理、物流管理、融资管理等“端到端”的流程控制，固化改进结果并持续优化目标流程绩效，使公司提供的外贸综合服务更快、更省、更好、更稳。

（2）实现物流信息化，提供全程物流服务

在跨境物流运输方面，自主开发物流管理系统，通过与各港口船东和大型代理建立紧密的合作关系，辅以自主研发的运费公开竞价系统使合作企业得到质量更高、成本更低的物流运输服务。同时做到出口订单实时网上物流状态跟踪，大大降低重复录入工作量及与外部服务公司的信息交互，提高供应链条整体工作效率。目前提供的物流产品主要有以下三种：

中国-迪拜跨境快运物流服务，承接中国各主要口岸发运的工业品、项目备件易耗品、快消品等商品物流业务。提供从工厂接货开始的国内运输、港口收货装箱、报关商检、集装箱或件杂货海运、国外港口收货清关、迪拜仓储、海外配送等全程物流服务。

中国—非洲全程工程物流服务，主要服务在非洲（西非为主）的中国工程建造产品运输。包括国内采购、全程物流方案设计、件杂货大件运输、集装箱专线运输、非洲内陆清关、跨国仓储配送等全程物流解决方案。为日益扩大的中非跨境电商提供全程包税物流服务。

中国—东南亚跨境网络物流服务，提供从中国主要口岸发往东南亚各海外仓（现东南亚8国覆盖）的全程物流服务。包括海运、空运等方式。承接工程项目物流、MRO备品备件海外仓储分拨、快消品合同物流等服务。

（3）利用外贸大数据分析进行数字化营销

利用全流程在线化运营积累的大量数据，结合数据挖掘、市场分析、行情跟踪，为合作的会员企业提供一对一的专属全球推广服务，在数据输出、产品分类咨询、政府数据供应等方面获得深度专业的针对性数据定制服务。通过开发独特的EDM,SEO,SNS 和PPC “四大工法”相互配合进行数字化营销，实现了海外客户订单与国内企业生产能力的精准匹配，能够把特定工业品迅速推广到目标市场，又防止陷入同质化竞争中。

（4）打造工业品跨境电商质量链控制体系

工业品跨境电商产品存在追溯难、赔付周期长、售后服务困难等多种问题。基于实际跨境贸易中存在的一系列问题，公司着力打造质量链控制体系，做到从生产、销售、运输、售后全链条可溯源，真正实现对产品质量和流通节点的管控。

在工业品生产环节，建立EQM质量管理中心，推出共享质检员模式，解决中小企业验货困难的问题，运用共享经济原理，利用“互联网+”创新思维，发挥平台聚合优势，为用户提供专业高效、方便快捷、透明诚信、高性价比的品控服务，相比于其他第三方QC企业，公司的质检服务有以下几点优势：服务覆盖区域广，覆盖全国260个城市，服务验货产品品类超过1万种，拥有超过500人的专业质检团队；服务质量高，二十四小时服务响应，并为用户提供本地化、一对一式的服务，提升订单控制质量；服务过程透明，我们提供QA质量服务而非传统QC。及时发现问题并解决问题，切实为客户创造价值；服务性价比较高，相比其他验货公司至少低20%，并为客户提供一系列的增值服务。

2、依托海外仓打造属地化客户服务体系

目前公司客户覆盖全球160多个国家和地区，其中一带一路的国家和地区有57个，核心属地化市场在一带一路沿线的覆盖率为30.36%。为提升国际化服务水平，公司在迪拜、南非、越南、津巴布韦、尼日利亚、巴西等国家和地区建设海外仓，通过属地化经营，构建全链条服务能力，提高属地客户需求的响应效率和响应质量。属地化客户服务体系建设情况如下：

（1）线下展销功能

配合线上营销推广，海外仓倾力打造线下属地化的样品展示和现货销售中心，依靠多年培养的属地化营销团队，充分利用本土化社交平台和行业发布渠道，从而形成专业化的工业品海外展销平台，尤其是属地化客户关系的有效维护，是工业品客户中关键客户下单及返单的必要保证，这是区别于缺乏属地化客户关系维护能力的绝大部分跨境电商平台的核心竞争力。

（2）物流仓储功能

作为海外仓的基本属性，可以为邻近的工业品采购客户完成高效、快速、低成本的清关物流、仓储配送、分拣包装、拆包换包、贴标换标、退换货等传统物流服务。此外，针对工业品货物的特殊性质，如大宗商品仓储、超重超大件装卸、质量检验、大件运输等多样化物流需求，中建材工业品海外仓均能提供相应的个性化服务。

（3）供应链金融功能

中建材凭借多年海外属地化运营的经验与积累，可以与境内外的金融机构如银行合作，基于真实贸易背景、易单网的全流程数字化能力和海外仓的实际货权控制能力，为上下游交易伙伴提供供应链金融服务，如在线收汇、在线保理、订单融资等，为关联方拓展融资渠道，缓解资金压力。

（4）一站式采购功能

与通常消费品下单品种、规格和数量等相对单一不同，工业品采购往往需要多品类、多规格、多数量、紧急性的一站式采购，国内电商平台完全可以满足上述工业品采购需求。但对于跨境电商客户，基本上没有平台同时能保证上述一站式采购的海外现货交货要求。而与海外仓的结合，则正好可以解决该痛点，除了常规品种和规格保持一定数量的现货外，海外仓同时可以进行当地周边的紧急产品采购，解决工业品一站式采购的海外难题。

（5）增值服务功能

相比于消费品的直接使用，工业品大多为原材料或者半成品，有的需要进行简单加工、装配后才能使用或可以享受税收优惠，有的则需要一定的安装指导和调试，一般电商及海外仓平台往往无法满足或者需要付出较高费用从国内派专家到境外短期出差解决。中建材海外仓抓住行业痛点和客户需求，配置了专业的技术团队，为客户提供相应的初级工业品如钢材、木材等产品的来料加工和设备的安装及调试服务，实现了价值链的增值。

（6）风险防范功能

属地化经销大多数国家都需要按照当地商业交易习惯给予客户一定账期，而跨境电商客户来自国外，信息不对称程度远高于国内企业，工业品交易金额较大，采用赊销的方式带来巨大风险。此外，各国法律存在差异，一旦出现纠纷，诉诸法律实现救助也相对困难且成本高昂。中建材海外仓依托30年的外贸出口风控，聚焦客户信用评级，依托属地的实地客户调查和定期跟踪拜访监测，从客户基本资质、经营绩效、财务状况、信用记录等方面给予客户综合信用评级，并结合专业信用评价评级机构如中信保的评价，对客户进行分级和差别授信，按不同的授信等级激发不同的审批流程，进行全流程的风险管控。

（7）收款结汇功能

针对不同区域不同币种收款，相比大多数使用跨境电商平台卖家目前面临结汇手续费高、非正常结汇、无法汇回利润、税收风险、汇率变动等困难，中建材海外仓均是合法注册的全资子公司，在本地依法纳税，海外销售实现利润可以合法途径汇回，几乎没有手续费，汇率风险提前规避，可有效保证交易伙伴的资金绝对安全。

（8）打造属地化品牌功能

中国众多工业品生产和贸易企业，均不注重塑造企业自主品牌，多选择中性品牌或OEM贴牌，更多考虑短期效益，不利于建立长期的海外本土化品牌。利用中建材央企信誉，助力合作伙伴建立自有品牌，而且海外仓真实的性交易和品牌不断推广，可以大大提高客户返单率，最终使企业自主品牌融入本土市场。此外，有利于促进企业转型升级，改变传统半成品加工贴牌模式，提高企业生产附加值，实现更多利润，而企业因此可以投入更多资源进行产品研发和创新，形成了良性循环。

（三）“跨境电商+海外仓”模式创新实践效果

1、创新驱动效益提升，经营业绩显著增长

自实施“跨境电商+海外仓”模式以来，中建材“跨境电商+海外仓”业务围绕集团发展战略，坚持“创新、协调、绿色、开发、共享”五大发展理念，加快谋篇布局，质量效益持续提升，经营业绩显著增长。中建材“跨境电商+海外仓”业务主要实施单位是中建材国贸和中建材海外，2021年实现营业收入101亿元，同比增长72.49%，利润总额1.87亿元，同比增长191.52%，净利润1.53亿元，同比增长191.78%，资产总额33亿元，同比增长40.53%，销售利润率1.85%，净资产收益率17.17%。2022年上半年实现营业收入61亿元，同比增长73.89%，利润总额1.1亿元，同比增长73.38%，净利润0.83亿元，同比增长38.22%，资产总额44亿元，同比增长27.72%，销售利润率1.81%，净资产收益率9.63%。

2、发挥全链路一体化优势，提供全程服务

中建材“跨境电商+海外仓”业务通过“跨境电商+海外仓”模式，对供应链体系进行持续优化整合，为合作企业提供高品质产品和全流程服务。首先，通过整合资源优势，节省中间成本，创造规模效益，使得产品具备价格竞争力；其次，整合出口全流程服务，将信息系统与供应链上各方进行无缝对接，使得报关、物流、商检、退税等环节的时间成本大大降低。

通过跨境电商平台和海外仓的有效衔接，保障服务质量，提升物流效率和用户体验。同时，结合市场实时行情对服务企业提供一对一的专属全球推广服务，既可以帮助企业产品迅速扩散到目标市场，又防止了陷入到同质化的红海竞争中。最终，帮助服务企业开发国际市场，将客户的订单与国内企业的生产能力进行精准匹配，助力更多工业品生产企业打开国际市场。

3、整合工业品贸易行业优势资源，实现抱团出海

“走出去”的企业在前期市场培育阶段，面临着巨大的成本压力，需要注册公司，租赁办公室，租赁仓库，招聘销售，购置设备等。很多企业由于扛不住前期压力，导致价格质量很有优势也符合市场需求的产品，在海外市场竞争失利。中建材“跨境电商+海外仓”业务依托公司工业品贸易行业资源整合优势，帮助合作企业以较低的成本，实现海外仓储，现货前移，省掉了独立设立海外公司的大笔费用。通过对海外仓平台多种优势资源的共享，提高海外资源的利用效率和对外贸易的发展质量，激发了创新创业活力，推进供给侧结构性改革，培育经济发展新动能和改革提升传统动能。

五、主要结论与政策建议

通过如上案例分析可见，中建材“跨境电商+海外仓”业务在工业品B2B贸易中积极探索“跨境电商+海外仓”模式，构建外贸供应链全新生态系统，打造外贸新业态新模式。通过数智化手段，实现商业模式变革。通过数字化手段，整合供应链资源；通过数据分析，精准把握客户需求；通过优化流程，减少交易环节；通过集约化物流,降低运输成本；通过共享质检，提高品控能力；通过金融协同，提高资源使用效率；通过属地化运营，提高服务水平；通过标准化管理，实现商业模式的可复制。逐步形成了一套具有特色的在实践中被证明有效的外贸新模式。这一模式探索，为外贸企业转型提供了参考，为探索外贸转型发展的新业态、新模式提供了案例，为中国参与国际合作提供了新范式。

在中国外贸探索新业态、新模式的征程上，从党中央的战略引领，到政府部门的措施支持，到企业的实践探索，各层面、各领域、各主体都在积极探索在国际大循环中，讲好中国故事，在全球发展中，贡献中国力量。本文从进一步提高工业品贸易企业数字化转型，打造新业态、新模式的角度，尝试提出以下几点建议：

（一）呼吁加强跨国合作

由于跨境电商交易具有全球性特征，需要不同国家和地区之间有跨区域、跨文化、跨体制的监管合作，加强与主要贸易伙伴及相关国际组织的电子商务交流与合作，探索建立双边多边自由贸易机制，探索双边多边关检互认互信，推动资源对接和共享。

（二）加大政策法规支持力度

近年来，国家出台了一系列政策、法规、意见，支持外贸转型发展，比如在海关管理方面出台了9710、9810等便利报关方式，这都极大地提高了通关效率，提高了客户服务的效率，进而提高了外贸企业的参与竞争的能力。在未来发展中，希望在通关、商检、外汇、税收管理等方面有更多的配套支持措施，提高外贸操作的便利性。

（三）引导传统企业数字化转型

信息技术、新材料、生物工程等领域的科技进步，将颠覆式地改变未来世界。传统企业要在这一历史洪流下生存发展，必须对自身进行变革，涅槃重生，适应新发展。从生产领域的工业互联网，到贸易领域的新业态、新模式，都是看清未来趋势，从动较快的传统企业为生存发展而进行的改变。从整改行业发展的角度，要引导传统制造业和贸易企业开展数字化转型，促进传统外贸数字化转型，实践外贸新业态、新模式。

（四）加强资源支持

我国外贸探索新业态、新模式处于起步阶段，尚在探索期，进行各种创新试验需要进行大量的前期投入，无论是与政府、主管部门等外部环境的协调，还是在供应链上下游的推广和整合，再到与银行、信保等机构的合作，都需要不断地进行沟通、协调、尝试，前期成本较高。对于创新发展，各方应当予以专项支持，比如成立支持外贸新模式的专项基金，银行提供外贸新业态的特别资金支持等，鼓励创新，促进发展。

（五）加强专业人才培养

外贸企业在数字化转型过程中需要具备数字化运营思维的技术人才和管理人才。从国家政策层面，要加强引导；从高校层面，要与时俱进，设置相应专业的学科，培养专业人才；从外贸企业层面，要做好人员培训与专业人才引进。外贸企业要积极与高校合作，探索建立外贸数字化研究与培训基地，加强数字化转型研究与人才培养。

（六）推广外贸数字化转型示范工程

立足于外贸企业进出口的优势，面向国内外广阔市场，大力发展电子商务和数字化转型。总结优秀行业数字化转型的成功经验加以推广，发挥示范带动作用。建议将一批典型的跨境电商、海外仓以及外贸综合服务平台列入“科改示范企业”，支持跨境电商平台创新，促进跨境电商+海外仓商业模式的发展。

成果创造人：王立鹤、宋丽妮、李韬、罗振立、刘子毅、韩媛媛、（中建材集团进出口有限公司）

本成果为中国企业改革发展优秀成果2022（第六届）