# 中资出海企业海尔站稳巴基斯坦只因为做对了这件事？

# 印度版拼多多Meesho如何“偷师”中国社交电商成为巨头？

# 出海企业在海外竞争中的“大招”是什么？

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这些问题都能在《数字创新派》第四期找到答案。三位出海数字化专家-销售易国际化战略市场负责人郭婧琪、傲途科技CEO陈修建，长松咨询专家陈萍，围绕着出海企业数字化展开了精彩讨论。

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从国内到国外，营销、服务、供应链、生产等要素的管理难度指数级增长，怎么破解？

01 因市场和客户在海外、运营管理在国内，出海企业在客户管理的营销、销售、售后等关键业务环节面临着巨大挑战：

▶ 从微信到WhatsApp，营销渠道要变：在营销阶段，由于新客获取渠道、社交软件的应用与国内不同，出海企业要注意在国内的营销流程、营销方法是否依旧适用海外业务。

▶ 从只看业绩到注重数据收集，客户关系管理要变：在销售环节，出海企业需要在海外当地开拓客户，总部如何实现对海外客户信息的管理以及对客户开发过程的管理成为出海企业面临的挑战之一。

▶ 从被动服务到主动服务，售后质量要变：在供应链管理方面，订单签订后，海外公司需要实现对供应链交付情况的实时跟踪，确保售后服务到位。

▶ 从“提供商品”到“学会倾听”，产销关系要变：在产销协同方面，出海企业市场在海外，供应链及产品生产部门依旧在国内，总部产品迭代如何与海外客户需求达成一致、为客户提供精准服务，也是出海企业遇到的挑战之一。

02 除了客户管理，出海企业想要占领海外市场，更要高度依赖渠道及伙伴，因此伙伴管理也是出海企业面临的第二大挑战。而在企业出海的不同阶段，伙伴管理的关注点也不相同：

▶ 在出海的早期阶段，企业尤其关注营销获客以及销售渠道体系的建立。这时企业会关注伙伴的（经销商）经营背景以及风险评估。而在伙伴签约后，出海企业会更加关注伙伴管理、伙伴赋能，通过品牌与企业的高效协同，提升伙伴的工作效率，进一步扩大海外市场。

▶ 随着海外业务的不断深入，企业希望在当地建立工厂、搭建服务网络扩大市场、提升品牌影响力，甚至需要通过联合伙伴以扩大市场竞争力。销售易曾服务一家出海制造企业， 通过与友商达成合作，借助友商的工厂生产零部件以降低了生产成本，实现双赢。在这一阶段，以销售易为代表的数字化系统可以帮助出海企业沉淀梳理利益相关者，识别、筛选高质量合作伙伴。

03 在客户管理、伙伴管理之外，出海企业还面临着来自组织管理挑战：

海外公司的负责人需要在当地构建、管理销售团队，又要对国内的业务拥有一定理解，负责人的选拔挑战巨大。除此外，由于海外市场需要在当地雇佣员工，不同用工文化可能导致国内的管理思路不适用于当地，因此实现员工的差异化管理也是出海企业值得关注的问题。

04 文化差异带来了客户需求的变化，如何洞察当地客户需求，是企业出海成败的关键：

家居巨头家得宝在2012年败走中国市场，就是由于对于客户需求洞察不足。反观中资出海企业海尔，深挖巴基斯坦居民需求，推出大容量洗衣机、“弯腰冰箱”“宽体冰箱”等符合当地文化需求的产品，成功扩大市场、站稳脚跟。这充分说明出海企业要动态追踪客户需求，不断调整策略。而销售易CRM能够帮助企业及时沉淀客户信息、甚至早期的客户调研信息，洞察最新的客户需求，为企业调整业务策略提供依据。

出海企业选择数字化服务商时，会重点关注哪些方面？

01 出海企业优先选择“All in One”的数字化服务商：

在欧美市场环境中，由于企业本身数字化水平较高，企业更习惯在一个业务模块中选择多家数字化服务商组合（欧美市场在营销方面就拥有万家软件服务商），再通过集成方式形成完整的数字化链路。相比之下，中资出海企业更倾向选择具备All in One能力的数字化服务商，即选择覆盖多业务模块的一体化数字化服务商。

02 在安全合规基础上，出海企业更希望数字化系统能适应当地员工的办公习惯，让系统真正为客户所用：

企业出海，安全合规是底线。出海企业更希望服务商能为其提供合规建议、安全合规轻咨询服务，让出海企业“多避坑、少走弯路”。销售易在服务出海企业的同时，自身也实现了业务出海，将安全合规放在第一位，在全球各地（欧盟、新加坡等地）部署数据中心，并成立专门的安全团队，帮助企业实现安全合规经营。

关于销售易的安全合规性，您可以点击此处了解

出海企业面临着来自运营模式、文化差异等冲击，这就要求数字化系统能够适应当地市场、尊重当地员工的办公习惯，帮助当地员工提升工作效率。

▶ 销售易CRM已实现了对于多语言、多时区、多货币、国际地图的系统支持，帮助海外员工提升工作效率。

▶ 销售易还与Gmail、Outlook集成，并推出营销邮件，预置了丰富的营销邮件模版，并帮助企业追踪邮件的打开率、点击率、退订率，结合营销画布，为不同客户提供个性化营销方案，帮助企业实现营销自动化和营销个性化。

▶ 在服务环节，服务人员可以直接在销售易工作台收发客户邮件，并支持转服务工单，加速工单的流转及处理速度，提升服务满意度。此外，销售易还集成了WhatsApp，随时服务客户、并快速创建受理服务工单，提升服务体验。

03 数字化服务商实现本土交付及具备完善的服务体系，成为出海企业选型的重要参考：

出海企业在系统选择及交付落地的过程中，需要充分考虑数字化服务商跨文化沟通的能力，这就要求服务商能够与当地业务保持沟通顺畅、充分理解客户需求。除此外，部分海外地区由于员工数字化水平有限，在系统的使用时需要指导或培训。这就要求数字化供应商需要提供完善的售后服务。而像销售易、傲途科技都组建了国际化团队，具备完善的售后服务体系，能为企业提供系统落地服务，为出海企业提供资源保障。

04 能否落地出海企业的创新“打法”，成为出海企业数字化伙伴的加分项:

中国企业在实体零售数字化运营、私域运营等方面积累了独特而丰富的经验，当企业出海后，这些经验就可以作为征战海外市场的先发优势。比如印度社交电商平台Meesho，就因为效仿了拼多多的社交玩法，在印度本土市场获得了巨大的成功。

而想要将这些运营方法论成功移植到海外，就需要能够理解并支撑这些方法论落地的国内创新型数字化服务商。比如傲途科技通过与WhatsApp等海外社交软件的打通，将国内先进的私域营销体系成功移植到海外，帮助众多出海企业将私域运营体系落地。